Вперёд и вверх: как вести переговоры о цене на свои услуги

Разницу в зарплатах мужчин и женщин называют гендерным разрывом в оплате труда. Об этом полезно знать, чтобы проработать сценарии переговоров о стоимости своей работы и понимать контекст окружающей реальности.

Справедливая и достойная оплата труда – вопрос, который касается не только женщин. Это проблема семьи, национальной и мировой экономики. Женщина сама по себе и в составе семьи – потребительница услуг и товаров. А, значит, чем больше у неё будет материального ресурса на покупку этих товаров и услуг, чем меньше разрыв в оплате её труда по сравнению с мужчинами, тем больше она сможет потратить. Это влияет на успешность экономики в целом.

Как проявляется разница в оплате труда

Разница в оплате может проявляться в нескольких плоскостях.

Например, разная оплата за одну и ту же работу мужчин и женщин с аналогичным опытом внутри одного сектора. Скажем, заработок инженеров-программистов разного пола, имеющих одинаковый набор навыков и трудовой стаж.

Также при обзоре рынка занятости можно проследить тренд, что в высокооплачиваемых профессиях (высокие технологии, горнодобывающая промышленность и так далее) среди сотрудников и руководителей компаний больше мужчин, чем женщин.

По данным Всемирного банка разница в оплате труда между мужчинами и женщинами в Республике Беларусь на одинаковых позициях увеличилась с 19% в 2001 году до 25% в 2017 году. Мировая же статистика говорит об уменьшении гендерного разрыва в оплате. Но даже если он будет уменьшаться с той же скоростью, что и последние 15 лет, мы сможем достичь равенства в этом вопросе только к 2093 году.

Что влияет на возникновение гендерного разрыва в оплате

Гендерные стереотипы. Некоторые из них могут закладываться ещё в детстве. Например, в период появления интереса к профессии детей поощряют заниматься определенной деятельностью. Стереотипы со стороны нанимателей могут проявляться, к примеру, в уверенности, что мужчине, у которого есть семья и дети, высокая зарплата нужнее, чем женщине в таком же статусе.

Низкая оплата труда в «традиционно женских» видах деятельности. Например, учитель, социальный работник, медсестра, младший медицинский персонал и так далее. Здесь же стоит вспомнить и список запрещённых для женщин профессий (в Беларуси таких 181), который не позволяет женщинам принимать активное участие в экономике и выбирать профессии с высокой оплатой.

Неоплачиваемый труд, который выполняют в основном женщины. Речь идёт о работе по дому: стирка, приготовление еды, забота о детях и пожилых родственниках.

«Штраф за материнство». По данным BEROC наличие детей уменьшает оплату труда женщины на 15%, а если у неё есть ребенок до 6 лет, то оплата снижается на 46%. При этом оплата мужчинам растёт на 5% по сравнению с теми, у кого нет детей.

С чего начинать переговоры об оплате

Определи свою ценность как профессионала. Обратная связь от девушек, которые принимали участие в воркшопах по самопродвижению, подтверждает, что женщинам легче выступать в поддержку других, чем заявлять о своих сильных сторонах. Чтобы это преодолеть и сформулировать свою ценность, создай портфолио и используй его для продвижения в карьере и на рынке. 

Речь идёт не о резюме, а о полном списке всех твоих достижений, составной частью которого может быть резюме. Инвестируй время, чтобы проанализировать и систематизировать свой опыт.

– Тренируйся заявлять о себе чётко и с уверенностью, развивай свои переговорческие навыки.

– Обязательно веди записи того, что делаешь, отмечай результаты. Попробуй каждую пятницу отправлять самой себе письмо с достижениями недели. Это помогает систематизировать то, что с тобой происходило, и отслеживать итоги. 

– Собирай благодарности коллег и клиентов в бумажном и электронном виде, рано или поздно эти отзывы понадобятся.

– Если достижение какого-то результата потребует больше усилий, обязательно выдели это отдельно.

Формулируя свое портфолио, заявляй не только о профессиональной деятельности. Не забывай про достижения в общественной и социальной жизни. Ключевые факторы – полученные навыки и опыт.

Отмечай для себя, на какие части твоего портфолио люди реагируют лучше или хуже, и улучшай его в зависимости от этого. 

Составь своё ценностное предложение. Чтобы его подготовить, надо сделать «оцифровку» своих навыков и достижений по определённой формуле. Тебе понадобятся три компонента:
– достижение, которое ты хочешь представить;
– навык, который ты освоила;
– результат, который получили компания/проект/работодатель.

То есть «Я достигла … . Это удалось, благодаря моим навыкам… . Это принесло результат для компании …. ».

Составь 5-6 вариаций такого ценностного предложения и держи их всегда наготове, чтобы адаптировать для определённых ситуаций и использовать в переговорах.

Определи цену своей работы. Для формулировки ожиданий по оплате нужно проделать исследование рынка и не полагаться только на один источник информации.

Важно учитывать локацию рынка и его экономическую оценку, экономическое состояние заказчика и его конкурентов, стоимость жизни в регионе, доступную публичную информацию о рынке (независимые исследования, официальные отчеты, ожидания соискателей).

Изучи данные об оплате в твоей отрасли и разберись в таких понятиях, как нижний квартиль, медиана, верхний квартиль, средняя заплата. Самое главное для тебя понятие – медиана. Важно помнить, что это не среднее арифметическое, а сумма, которая находится в центре зарплатного ряда и делит его на две равные части. На эти цифры можно опираться, назначая цену за свои услуги.

Сформулируй свои ожидания в диапазоне «максимум-оптимум-минимум» . Минимум, скорее всего, будет близок к медианному значению в твоей сфере. Оптимум (при условии достаточной квалификации) = это значение медианы плюс 5–20%. Максимум – то значение, которым ты будешь оперировать в переговорах. Например, если в твоей сфере медианное значение оплаты равно примерно 1000 BYN, значит оптимум может быть в районе 1050-1200 BYN, а максимум 1200+ (например, 1300 BYN).

Мужчины часто откликаются на предложения о работе, если думают, что соответствуют 60% требований, а женщины – когда уверены на все 100%. Договорись с внутренним перфекционистом: 60-80% вполне достаточно.

Если клиент/работодатель задаёт уточняющие вопросы, связанные с уровнем твоих ожиданий (например, почему именно эта сумма?), то будет удобно опираться на ранее сформулированные ценностные предложения. Ведь это реальные примеры, которые отлично иллюстрируют твои профессиональные навыки.

Обязательно определи для себя уровень, ниже которого не будешь считать оплату справедливой. В большинстве случаев, предложение о зарплате можно и нужно обсуждать. Финальных договоренностей можно достичь по итогам переговоров.

Стратегии переговоров

Предложенная оплата может не соответствовать твоим ожиданиям. По результатам исследований 50% мужчин обсуждают детали предложения, но только 10% женщин ведут такие переговоры.

Важно определить, почему так происходит именно в твоём случае, что доставляет наибольший дискомфорт, какие страхи ты испытываешь.

Чаще всего встречаются следующие страхи:
— страшно, что покажусь слишком требовательной;
— неизвестно, как заказчик отреагирует, вдруг начнёт обесценивать;
— вдруг предложение отзовут;
— недостаточно данных на руках, чтобы аргументировать свои требования.

Когда из абстрактных страхов формулируешь конкретику, проще создавать план действий.

Относись к переговорам как к диалогу, а не конфронтации. При обсуждении смести фокус с себя и постарайся сначала получить предложение, а потом обсуждать свои ожидания. Попробуй переадресовать вопрос об ожиданиях, чтобы не попросить меньше, чем могут предложить.

Сделай заготовки и проиграй заранее возможные реплики и свои на них аргументы. Подготовь 5–7 ценностных предложений в качестве аргументов, которые убеждают. Проси дополнительное время для принятия решения.

Продумай продолжения для нескольких сценариев беседы:
— если предложат оплату труда ниже ожиданий, то в первую очередь я скажу…
— если заказчик будет настаивать на сумме ниже ожиданий, я прибегну к аргументу…
— если предложенная сумма все равно не попадает в зону моих ожиданий, я скажу…
— если мне идут навстречу и предлагают бонусы, которые мне подходят, я отвечу…

Чтобы не тушеваться на переговорах, используй дополнительные приёмы.

Обсуждай бенефиты. Это может быть обучение за счёт работодателя, юридическая поддержка, возможности релокации, свободный график, детский сад или жильё от работодателя.

Подкрепляй свои аргументы примерами из непрофессиональной сферы. Когда ценностные предложения из профессии исчерпаны, комбинируй их со своим вкладом в другие сферы жизни.

Используй эмпатию. Обращай внимание на невербальные сигналы собеседника: позу, жесты, где и как расположен в комнате, есть ли зрительный контакт.