Как органические охваты помогли заработать 48 000 BYN за месяц

Бизнес-задача: выделиться среди конкурентов и увеличить продажи зимних букетов.

Последовательность решения: поймали тренд, создали коммуникационную стратегию, реализовали её.

Команда: менеджер по обработке заказов, флорист, таргетолог, smm-специалист.

Период: 1 месяц.

Технические средства: Instagram, сервис имейл-рассылок SendPulse.

Масштаб: 29 000 подписчиков в Instagram, 7 000 подписчиков в имейл-рассылке.

Результаты: суммарный объём продаж коробок и зимних букетов — 48 000 BYN.

Особенность: рынок с высокой конкуренцией.

Магазин подарков и цветов present-simple.by работает с 2020 года. Своими конкурентными преимуществами бренд считает быструю реализацию цветов (весь закупленный объём цветов удаётся продать, как правило, за 3 дня), гарантию на букеты, wow-сервис, эксклюзивные бренды. Концепт магазина — «всё самое трендовое и качественное в одном месте».

Задача

К Новому году все цветочные магазины привозят ветки живой датской пихты нобилиса, которые выглядят эффектно даже без украшения, не осыпаются, пахнут и идеально подходят для декора интерьера. В продаже клиентам предлагают как отдельные веточки, так и готовые композиции.

В период новогодних праздников основная задача рекламной кампании present-simple.by состояла в том, чтобы выделиться среди конкурентов и увеличить продажи зимних букетов. Для достижения цели важно было разработать комплексный подход, который охватил бы все этапы пути пользователя по воронке продаж.

Решение

Разрабатывая коммуникационную стратегию, команда present-simple.by сфокусировалась на своём отличительном преимуществе: белой узнаваемой брендированной упаковке, в которой клиентам доставляют объёмные букеты. Решение родилось внезапно. В магазин позвонила блогер, с которой present-simple.by сотрудничает и дружит уже давно, и попросила себе на съёмку ветки нобилиса. Встал вопрос, как их упаковать. Блогер предложила не усложнять, а просто поставить ветки пихты в коробку.

У себя на страничке девушка выложила видео, как идёт с коробкой нобилиса и сделала отдельный пост с лаконичной подписью: «Режим доставки рождественского настроения включён», отметив аккаунт present-simple.by. После этого в директ бренда посыпались сообщения с запросом на такую же коробку с пихтой.

Магазин увидел тренд: получаются классные фотографии, композиция отлично смотрится в ленте instagram, а значит, будет популярна среди клиентов, которые активно развивают свои страницы. Плюсом стало и то, что никто из конкурентов в цветочном бизнесе не предлагал такое простое креативное оформление.

Было принято решение поставить на сайте present-simple.by коробку с нобилисом отдельной товарной позицией, подписав её «Коробка ёлок как у RASHNWMN». Люди покупали, фотографировались, отмечали бренд в своих постах и сторис, органические охваты росли, а вместе с ними и прибыль. Суммарный объём продаж коробок и зимних букетов в декабре 2022 года составил 48 000 BYN.

Стратегия работы с аудиторией

Охватная рекламная кампания была ориентирована на целевую аудиторию бренда, ядро которой составляют работающие в сфере диджитал девушки 25-34 лет, которые живут в новостройке, путешествуют, ведут красивый Instagram. Чтобы удержать внимание клиентов и стимулировать их совершить покупку, present-simple.by организовали непрерывную работу. Бренд использовал таргетированную рекламу, работу с блогерами, конкурсы, имейл-рассылку.

Затраты на таргетированную рекламу составили 320 $. Таргетинг принёс 80 переписок в директ и 1300 переходов на страницу бренда. Конверсия составила около 70 %.

Для увеличения продаж present-simple.by использовали также имейл-маркетинг. В базе подписчиков у бренда 7000 человек. Поскольку это «горячая» аудитория, знакомая с магазином, было достаточно немного напомнить о себе и сделать интересное предложение, чтобы сразу закрыть продажу.

Работу с блогерами present-simple.by рассматривают скорее как имиджевую рекламу, которая положительно влияет на доверие к бренду и увеличивает охваты. В этом кейсе бесплатный охват у топовых блогеров, благодаря их нативным упоминаниям бренда, суммарно составил больше 250 000 подписчиков. Все блогеры, которые отметили бренд у себя на страницах, являются клиентами магазина — это не было сотрудничество за денежное вознаграждение, но с некоторыми поработали по бартеру. Помимо блогеров съёмку с ветками нобилиса делал и магазин Mark Formelle. 

Повышение лояльности к present-simple.by достигалось и за счёт розыгрыша коробки с пихтой. Условия: сделать репост в сторис и оставить комментарий под постом. В розыгрыше приняли участие 193 человека.

Чтобы повысить активность, вовлечённость пользователей и интерес к товару, бренд использовал дополнительно ситуационный маркетинг. Инфоповодом стала победа Аргентины на ЧМ-2022, а мем Месси с коробками present-simple.by в руках и подписью «Уже даже ОН сфоткался с нашей коробкой, чего же ты ждёшь?!» собрал 1 102 лайка и стал топовой публикацией в аккаунте. Мем не только развлёк аудиторию, но и ненавязчиво привлёк дополнительное внимание к товару.

Хороший результат и увеличение вовлечённости дал UGC (user-generated content — пользовательский контент). В сторис пользователи сделали 250 отметок present-simple.by. Фото и видео подписчиков с коробками нобилиса, которые магазин разместил на своей странице, также получили большие просмотры, лайки, репосты и комментарии. Органический охват постов был 18,3 тысяч. 

Бренд дал своим подписчикам понять, что ценит их внимание. На странице появился отдельный пост с благодарностью, отметками профилей и фотографиями людей, которые выложили у себя в ленте фото с коробкой. Также бренд размещал у себя в аккаунте креативный контент от пользователей. 

За месяц магазин цветов и подарков получил много разнообразного, вовлекающего и вызывающего доверие контента совершенно бесплатно. На волне популярности бренд расширил линейку и предложил клиентам ещё два варианта коробок на больший чек. Одну сделали бело-зелёную с заснеженными ветками аспарагуса, а вторую — красно-зелёную за счёт веток шиповника. Позже сделали коробку поменьше с гирляндой, которая тоже стала топом продаж и продолжением тренда.

Вывод

Пользовательский контент позволит тебе определить самые популярные товары/услуги, а также самую вовлечённую аудиторию. Чтобы обеспечить рост органического охвата, всегда отвечай на участие с целью показать подписчикам, что их вовлечённость, креативность и комментарии приветствуются и ценятся. Поблагодари подписчиков за то, что нашли время.

Изучи свою целевую аудиторию и сосредоточься на площадках, наиболее подходящих для твоего бизнеса. Используй возможности социальных сетей в полной мере и взаимодействуй с подписчиками.

Ищи упоминания своего бренда и делись этими публикациями, так как люди больше доверяют людям, чем брендам. Проведи розыгрыш. Подписчики любят получать что-то бесплатно. Для present-simple.by розыгрыши — не инструмент для достижения маркетинговых целей. Это больше история про побаловать своих клиентов.

Отслеживай статистику. Инструменты аналитики помогут тебе отслеживать результаты кампании. Не верь, что погоня за органическим ростом в Instagram — пустая трата времени.