За дело!
Мария Либер и MILKYBABY

Мария, расскажи, когда и как появилась идея создавать и продавать детские игрушки из дерева? Чем занималась до этого?

У меня медицинское образование, но я ушла в декрет и поработать терапевтом не получилось. С рождением дочери я стала искать занятие, чтобы реализовать себя помимо материнства и семьи. Идея с игрушками пришла после визита подруги, которая подарила моему ребёнку силиконовый держатель с прорезывателем. На тот момент я была удивлена, что есть настолько красивые, экологичные товары для детей и стала мониторить информацию об их производстве. Вначале поиск привёл на AliExpress, а позже я вышла на своих будущих поставщиков в Китае, чьи фабрики действительно делают сертифицированный пищевой силикон. В России и Европе этот материал не производится. Вначале я делала из силикона держатели для пустышек и собирала боксы с товарами для новорожденных. Но потом переключилась на деревянные игрушки, так как хотелось больше заниматься творчеством, вкладывать в изделия частичку души, настроения. Ещё я понимала, что дети растут, и не хотела привязывать себя только к товарам для новорожденных.

Анализировала ли ты рынок перед запуском? С кем консультировалась?

Нет, анализом рынка я не занималась и возможности с кем-то проконсультироваться тоже не было. Закупала материалы, искала поставщиков и мастеров сама, без чьей-либо подсказки. Продажа боксов с товарами для новорожденных — это был стартовый, довольно короткий период в MILKYBABY. Желание создавать свои собственные игрушки было настолько сильным, что первого столяра получилось найти быстро.

Сколько времени прошло от идеи до открытия MILKYBABY? Как ты готовилась к запуску?

В августе 2019 года появилась идея с подарочными боксами для малышей, а страница в Instagram заработала уже 11 января 2020 года. Поскольку был период новогодних праздников, некоторые поставщики подвели со сроком отправки, пришлось подождать первую партию дольше, чем планировала.

Какие были затраты в самом начале пути? Можешь назвать сумму первоначальных инвестиций, которые были вложены в проект?

На первые боксы с товарами для новорожденных я потратила 100 долларов. Это был небольшой заказ, но чтобы сделать снимки для Instagram, и первым клиентам было из чего выбирать, ассортимент составила из нескольких моделей, размеров и расцветок. Когда делала предоплату первой партии заготовок для деревянных игрушек, вложения были чуть больше — около 600 беларуских рублей.

Игрушки делают ремесленники или заказываешь на производстве?

Все детали в игрушках — ручная работа. Я работаю со столярами из России, которые вытачивают каждый элемент отдельно, а я уже собираю из заготовок изделие и делаю покрытие.

Из какого сырья делают игрушки? Как ты делаешь игрушки безопасными для детей?

Конструкторы, деревянные кубики, радуги, которые дети чаще всего бросают, делаю из бука и берёзы. Это прочные, добротные материалы и после удара на них не остаётся вмятин. Наборы детской посуды, продукты, маракасы не предполагают, что будут летать по детской и требуют более бережного отношения — их заказываю из липы. У всех деревянных игрушек состав покрытий сертифицирован и безопасен. Я не использую акриловые краски, лаки, вредные смолы.

Сложно ли с мастерами поддерживать коммуникацию на расстоянии? Нарушались ли сроки поставки? И есть ли штрафные санкции за неисполнение условий договора?

Конечно, будет проще, если найду человека, который будет делать заготовки игрушек в Беларуси. Пока общение с мастерами только через мессенджеры. За год работы я нашла добросовестных и ответственных людей, с кем мне комфортно работать. Подвёл меня только самый первый столяр, который, несмотря на 50% предоплату, растянул поставку на полтора месяца, прислал меньше половины заказа, где не всё соответствовало договорённостям. Посылку пришлось отправить обратно и возвращать деньги с конфликтом.

Я работаю с мастерами на честном слове, без договоров. После изготовления они мне присылают фото, я смотрю и, если вопросов нет, оплачиваю заказ непосредственно перед его отправкой. Сейчас я ремесленник и вопросы с документами, скорее всего, буду решать только при больших объёмах и открытии ИП.

А как решается вопрос с гарантией? Были случаи, когда игрушки возвращались из-за поломки, брака?

За год работы во время транспортировки к клиентам только два раза что-то отклеилось, откололось. Это были несерьёзные поломки, и я просто заменила игрушки на новые. Гарантию при продаже не выписываю, но если случается проблема, в моих же интересах её решить, так как от этого зависит репутация, оставит ли клиент хороший отзыв, и какая информация будет передаваться по сарафанному радио.

Кто твоя целевая аудитория? Сразу ли нашлись покупатели? Можно ли сказать, что на рынке сейчас нехватка натуральных игрушек? И как думаешь, в чём секрет популярности твоих игрушек?

Большинство клиентов – это молодые мамы в декрете, которые покупают игрушки для своих малышей. Заказывают игрушки в подарок родственникам и друзьям, у которых есть дети. Но опять же, женщины. Мужчины ни разу не делали заказ в MILKYBABY.

Покупатели нашлись сразу, и мне кажется, что спрос на экологичные игрушки будет только расти. На рынке сегодня есть из чего выбирать в этом сегменте, но когда есть альтернатива — это всегда плюс для клиентов. Например, кому-то нравятся яркие деревянные игрушки из масс-маркета или AliExpress. А мои изделия минималистичные, с натуральными неброскими цветами, это не серийное производство, а ручная кропотливая работа нескольких человек. Мне кажется, что когда люди берут их первый раз в руки, они чувствуют, сколько вложено сил и любви в каждую деталь.

Твои клиенты только из Беларуси или есть заказчики из других стран? Как организована доставка в другие страны?

В основном мои клиенты из Беларуси. Есть заказы из Москвы и Смоленска. Но в России и свой рынок большой. Один раз был оптовый заказ из Казахстана. С доставкой проблем нет, отправляю обычной почтой.

Ты сама придумываешь дизайн игрушек или берёшь за основу уже то, что разработано другими ранее? Что даёт тебе вдохновение?

Не у всех столяров есть достаточно времени, чтобы делать игрушки и детали к ним по моим эскизам. Я использую их готовые образцы, иногда делаем что-то новое, дорабатываем и привносим что-то своё в уже знакомые покупателям модели. Из последнего, что сделано с нуля — игрушка-сортер два в одном, на развитие мелкой моторики и изучение геометрических фигур. В комплекте идёт шнуровка. Вдохновение зависит от моего ресурса. Стараюсь прислушиваться к себе, закрывать базовые потребности, среди которых отдых на первом месте.

Подсказывают ли клиенты идеи новых игрушек?

С некоторыми заказчицами мы в дружеских отношениях и иногда они подбрасывают идеи, делятся моделями, которые подсмотрели на зарубежных сайтах. Сейчас будем пробовать делать коллекцию вязаных продуктов питания. Это моя идея, а реализовывать поможет знакомая, которая умеет вязать.

Какой должна быть игрушка, чтобы она появилась в MILKYBABY?

Безопасной, натуральных природных оттенков и чтобы она могла заинтересовать ребёнка.

В аккаунте написано, что вы прививаете чувство стиля с рождения. Почему ты считаешь это важным?

Человек сам выбирает, чем наполнить свой дом и свою жизнь. Кому-то подходит масс-маркет, и это неплохо, а кто-то старается привить чувство стиля, любовь к качеству, размеренность во всем с детства. Мне ближе последняя философия и стиль жизни, её я передаю в своих изделиях и говорю про это с подписчиками.

Какие игрушки продаются лучше всего? На что больше спрос и изменился ли он с момента открытия?

Всегда в топе пирамидки, развивающий сортер «Грибная полянка» и детская посуда с продуктами. Многие клиенты говорят, что планируют передать потом эти игрушки своим внукам.

Какие планы на будущее? Думаешь ли о масштабировании?

На всё нужно время. Пока не могу переступить черту и взять помощника. Развиваюсь как ремесленник, обдумываю дальнейшие шаги, но не тороплю себя.

У нас очень много мастеров, которые вяжут, шьют, делают игрушки, в том числе деревянные. Ищешь ли ты из их числа каких-либо партнеров, чтобы вместе развивать проект? В чём, на твой взгляд, отличие MILKYBABY от конкурентов?

Сейчас у меня партнёрство только со столярами. Пока не понимаю, как правильно объединиться с другими мастерами, чтобы развивать проект вместе и не потерять при этом свой стиль и индивидуальность. О конкурентах не могу сказать ничего. Только в самом начале я смотрела, сравнивала себя с другими, иногда расстраивалась и думала, что хуже кого-то. Но когда пришли первые клиенты и опыт, я прекратила это занятие. Во-первых, не хочу тратить энергию и силы на сравнение. Во-вторых, иногда вижу отголоски своего профиля и игрушек у других. Стараюсь не реагировать на такие моменты, мой клиент меня всегда найдёт.

Как ты продвигаешь проект, где размещаешь рекламу? Кто занимается аккаунтом в Instagram, сайтом?

У меня одна площадка и канал продвижения — таргетированная реклама в Instagram. Страницу полностью веду сама, никогда не пользовалась услугами фотографов, копирайтеров. Сайт сделали совсем недавно, над ним ещё надо работать. Этим в свободное время занимается муж.

Первый пост в аккаунте MILKYBABY от 9 января 2020 года. Ты открылась и работала в сложный год, за который бизнес существенно вырос. Как выжил проект и что ты узнала из этого опыта?

Когда я начинала проект, то твёрдо решила, что отступать некуда. Бывают сложные периоды, когда заказов нет, но главное не стоять на месте, а продолжать что-то делать, внедрять новые идеи, развиваться. Если делать одно и то же, клиенты быстро уйдут, потому что никому не интересна обыденность и каталог, который не пополняется новыми товарами.

Планируешь возвращаться в медицину или видишь своё будущее в предпринимательстве?

Если бы получила другую профессию, занималась бы только игрушками. Но медицина — это долгий и непростой путь, сложно решиться и оставить все годы учёбы. Не знаю, буду ли совмещать или придётся выбирать что-то одно. Пока я в декретном отпуске, есть время подумать и принять взвешенное решение.

Поддержала ли семья тебя в решении начать бизнес? Как тебе кажется, насколько важна помощь близких?

Я бы всем хотела пожелать иметь рядом людей, которые поддержат самую незатейливую идею. Меня на всём пути поддерживает муж. Был период, когда я хотела бросить, а он настоял, чтобы продолжала. Родителям и остальным родственникам я рассказала про проект только когда появились первые заказы. Все были рады, но всерьёз наверно не восприняли. Только сейчас к ним приходит осознание, что это не просто хобби, а работа, которой я уделяю много времени.

Как проходит твой обычный день мамы-предпринимательницы?

Просыпаюсь, завтракаю, занимаюсь домашними делами и ребёнком. Когда у дочки дневной сон — это моё рабочее время, чтобы написать пост, сделать сторис. Вечером провожу время с семьёй. В 21.00 могу сесть за покраску и сборку игрушек. Стараюсь планировать свой день и совмещать приятное с полезным. Например, прогулку с ребёнком и отправку посылки клиенту. В декрете я научилась ценить и распределять время правильно.

Назови три причины, почему ты занимаешься своим делом?

Оно даёт мне силы и ресурс не погрязнуть в быту. Есть осознание, что каждый день прожит не зря, я иду к своим целям и стремлениям. Отзывы клиентов подсказывают, что я на верном пути и у меня получается.