За дело!
Екатерина Щурко и PIG BANK BY

Расскажи о своём бизнесе.

Я называю свой бизнес «свинкоделом», потому что всё началось именно с них. За 5 лет он уже перерос из хобби в масштабный проект, в котором я вижу большие перспективы.

Чем ты занималась до этого? Пригодился ли тебе тот опыт?

Когда я училась в полиграфическом колледже, то расклеивала объявления, чтобы заработать на свои мелкие расходы. Позже работала в типографии. Одно время я была мастером маникюра, наращивала ногти, в планах было даже открыть салон. Работала менеджером в автомобильном агентстве. Потом были курсы шитья, желание создать свой бренд одежды. В какой-то момент я осталась совсем без работы и была возможность подумать, чем я хочу заниматься.

Я считаю, что любой жизненный опыт можно перенести в свою деятельность. Работа менеджером научила меня разговаривать с клиентами, в полиграфии я увидела масштаб работы и перенесла себе в бизнес. Тот факт, что я постоянно рисовала, сильно повлиял на мой выбор расписывать гипсовые копилки.

Как пришла идея такого бизнеса?

Однажды в нашем доме появилась копилка в форме свиньи, и я вдруг представила, как она будет выглядеть в космической расцветке. Решила расписать её и поняла, что можно создавать разные дизайны. В течении недели мы решили вопрос с формой и отлили первый небольшой тираж.

Я начала придумывать дизайны, расписывать изделия дома и решилась на свою первую выставку. В период новогодних праздников я подготовила примерно 25 свинок и продала их за 2 дня.

Я понимала, что нужно действовать дальше и продолжила отливать копилки у себя в гараже, самостоятельно шлифовать и расписывать. На это положительно повлияла жизнь за городом. Всё делалось вручную, в принципе как и сейчас.

Сколько было вложено в бизнес? Как быстро окупились затраты?

Изначально не было никакого бюджета для развития. Поэтому вкладывалась я только сама: своим временем и тем, что зарабатывала. Такие инструменты продвижения, как бартер с блогерами, розыгрыши и прочее занимают много времени. Но если есть деньги, которые можно вложить в развитие, то раскрутить своё дело можно гораздо быстрее.

Изменился ли продукт за это время? Как трансформировались копилки?

Изначально наша свинка не была для меня персонажем. Многие поначалу спрашивали, где у неё глаза. На старте копилка была как холст для художника, арт-объект, полезный элемент интерьера, который должен вписываться в общую картину помещения. А если нужны глаза – без проблем: мы нарисуем глаза, если так хотят наши клиенты.

Как часто тебе говорят, что копилки жалко разбивать? Почему решила делать копилки без клапана?

Я за то, чтобы копилку заполнить доверху и разбить. При этом понимаю людей, которым жалко это делать. В общем-то наш лагерь разбился 50 на 50. Есть те, кто топит за идею, как и я, когда собираешь до конца. Единственный способ не доставать монеты – выбрать копилку без клапана. Для тех, кому особенно жалко, у нас есть предложение: копить деньги купюрами, тогда точно не разобьёшь по пустяковому делу.

Есть клиенты, которые распиливают копилку самостоятельно, потому что хотят её сохранить. А есть те, кто разбивает и получает удовольствие. Ведь разве мы позволяем себе что-то разбить нарочно? А тут такой повод, да ещё и с денежным вознаграждением! И такое происходит не каждый день. Кстати, за видео разбивания копилки мы предлагаем хорошую скидку на следующую.

Для больших свинок мы предусмотрели клапан. Их обычно покупают в заведения, для чаевых, или сотрудники собирают на корпоратив. Такие копилки с логотипом служат предметом интерьера. Иногда мы изображаем художественные репродукции и в таком случае тоже делаем клапан.

С какой целью чаще всего покупают копилки? Часто ли возвращаются клиенты?

Возвращаются к нам часто, потому что копилка в качестве подарка подходит всем. Моя целевая аудитория – это совершенно разные люди: мы делаем копилки для детей, для взрослых, для мам, для директоров фирм и для больших корпораций. Всё зависит от цели приобретения такого подарка. Например, это может быть способом повышения лояльности к бренду с целью привлечения новых клиентов. Или мамы обучают ребенка финансовой грамотности. Для себя обычно покупают, когда хотят на что-то накопить.

Есть более бюджетные копилки, а есть с художественной росписью по более высокой цене. Поначалу было сложно разобраться со своей целевой аудиторией, но потом я выделила несколько аватаров и начала на них фокусироваться.

Где ты создаешь свои копилки? Как выглядит твоя мастерская?

В самом начале я отливала копилки в гараже своего дома. А в год свиньи, когда их стало столько, что, казалось, свинки выселят нас из дома, я задумалась перебраться в город и начала арендовать мастерскую. Первое время я ничего не просчитывала: хотелось сделать ремонт, покрасить стены, навести уют. Но я не зарабатывала на тот момент столько, чтобы покрывать все расходы. Это был сложный период.

Я здесь уже 3 года. Мастерская находится в жилом доме, сверху живут люди. В ней мы проводим в том числе мастер-классы, а в соседней комнате шлифуют свинок. Чаще всего люди приходят, чтобы провести время в компании друзей, или приводят на мастер-классы детей. Плюс люди видят вокруг много свинок, интересуются. Мастер-классы проводит моя помощница (у неё есть художественное образование). Моя задача – общение с клиентами.

Когда ты решила продвигать аккаунт в Instagram? Как продвижение сказалось на количестве заказов?

Про свою первую выставку я узнала из личного аккаунта в Instagram, тогда же и решила зарегистрировать отдельный аккаунт для копилок. Первые фоловеры появились, потому что я лайкала и подписывалась на людей вручную. Они проявляли интерес и подписывались в ответ. После выставки пошли первые отметки покупателей и аудитория росла органически. Я поняла что моих знаний в этой области не хватает и записалась на обучение по Instagram к Лизе Коломиец. Сначала всё делала шаблонно, но быстро поняла, что мой вкус должен преобладать и начала рассказывать о себе, как в блоге. Писала о жизни, о том, чем занимаюсь. Каждый день ставила себе задачу написать пост. Так я знакомилась с подписчиками. Это точно положительно сказалось на росте, но сейчас я всё больше размышляю о том, что коммерческий аккаунт не стоит совмещать с моими котами и собаками.

Какими ещё способами продвижения пользовалась и какие оказались самыми удачными?

Блогеры, таргет, сарафанное радио, которое я обожаю больше всего. Например, девушка заказывает свинку в подарок коллегам, а те, в свою очередь, обращаются к нам за новыми заказами для своих близких.

До недавнего времени мы развивали магазин на Etsy. Сейчас он закрыт из-за санкций и неизвестно, изменится ли что-то в ближайшее время. Нужно перестраиваться и искать новые рынки продаж. Например, я думаю выйти на китайский маркетплейс.

Есть ли отличия в работе с клиентами из Беларуси и других стран?

Я заметила, что у американцев есть традиции: они заказывают наши копилки в подарок на день благодарения, например, или на крещение, или как знак внимания друзьям, у которых родился ребенок. Больше всего они любят персонализированные, чаще всего с именами. Но делать выводы ещё рано, потому что количество проданных за всё время копилок пока небольшое.

Предлагаешь ли ты своим заказчикам индивидуальный дизайн?

Мы с радостью берём такие заказы, потому что именно на них можем показать свой уровень мастерства. Желания ведь у всех совершенно разные: подарок врачу, копилка в стиле Гарри Поттера. Так мы показываем, что способны выполнить абсолютно разные заказы.

Ещё у нас есть белая продукция для самостоятельной росписи, которую мы массово продаем и лимитированные коллекции от беларуских художников.

Были ли у тебя корпоративные клиенты? Каким образом они тебя находили?

Нас всегда находили по сарафанному радио, с самого первого года. Думаю, это благодаря тому, что у наших копилок стильный дизайн. Последний год мы активно занимаемся самостоятельным поиском корпоративных клиентов. Я решила, что нужно уделять этому время, если мы хотим масштабироваться.

Есть ли у тебя помощники?

Около 100 копилок я расписала сама. Но я не художник и на роспись заказов уходит уйма времени, поэтому сейчас у меня в команде несколько художников. Я пришла к этому примерно через год, когда увеличилось количество клиентов.

Поначалу я искала художников самостоятельно, но сейчас они сами предлагают мне сотрудничество. Есть помощник, который отливает свинок. Таким образом, у меня освободилось время для других важных задач.

Как ты отстраиваешься от конкурентов?

Какое-то время я вообще не смотрела на конкурентов, думала, что их нет. В такой концепции, как у нас, в Беларуси никто не работает. Но я не рекомендую так делать. Прямых конкурентов у нас нет, но изучать другие бизнесы и смежные направления стоит. Это помогает понять свои преимущества и усилить их. Мы отстраиваемся тем, что можем сделать любой дизайн: логотипы, рисунки на любую тему.

Как ты доставляешь заказы клиентам в другие страны?

В хорошо упакованных коробках. Однажды ко мне вернулась свинка из Америки спустя 3 месяца (по какой-то причине её не забрал получатель), целая и невредимая. Тогда я поняла, что мы очень качественно упаковываем свои изделия.

Проходила ли ты дополнительное обучение, чтобы развивать свой проект?

Да, я обучалась в разных направлениях. О каких-то курсах уже и не вспомню. Важные знания получила на интенсиве «Азы легального бизнеса» Татьяны Герасимовой. Из последнего – большой маркетинговый курс Даши Гензер, очень многое для себя почерпнула. Поначалу я и вовсе действовала по наитию, а потом поняла, что делала всё как нужно.

С какими трудностями ты сталкивалась за время существования проекта? Какие советы ты дала бы себе в начале пути?

Главный совет – не сомневаться. Быть уверенной в себе, потому что если ты не веришь в свой проект, то никто в него не поверит. Это правило работает вообще по жизни. Обычно я быстро забываю негативные моменты, но в бизнесе лучше помнить свои ошибки, чтобы не повторять их.

Второй совет – активно коммуницировать с людьми, не находиться только в своём коконе, мастерской. Я только начинаю это делать и уже вижу плоды: например, случайно знакомлюсь с человеком, который делает именно то, что мне нужно. Этого не произошло, если бы я постоянно сидела в мастерской.

Главные трудности были в распределении бюджета. Например, ошибкой было вместо продаж наводить в мастерской красоту. Поэтому рекомендую строить планы и держать в голове чёткую систему.

Я проходила, в том числе, и через выгорание. В первую волну Covid я месяца четыре не могла полноценно работать и думала закрываться. А потом посмотрела назад, через что я прошла и стало жалко бросать этот путь. К тому же моё дело мне совсем не надоело. Более того, я знала, как развиваться, что делать дальше. И вера. Она у меня была – это главное, а деньги можно заработать.

В последнее время я освободила для себя больше времени, потому что появились помощники. Когда у меня спрашивают, не хотела бы я вернуться в найм, чтобы возвращаться с работы домой и ни о чём не думать, я говорю, что уже нет. Ведь теперь в любое время я могу сделать для себя свободный день. Это гораздо ценнее. Хотя понимаю, что найм во многом проще, но я выбрала свой путь.

Ты считаешь себя больше творческим ремесленником или предпринимателем?

Сейчас я меньше причисляю себя к ремесленникам, хоть и законодательно тоже к ним отношусь. Всё-таки у меня бизнес, хоть и маленький, но бизнес, с большими перспективами. Поэтому я, как уже достаточно опытный предприниматель, готова и дальше развиваться и расти.

Как ты организуешь свой день? Какие советы можешь дать людям, которые, как и ты, работают на себя?

Раньше было так: рано начинаешь, поздно заканчиваешь. Сейчас же больше умственной работы, которой я могу заниматься во время спорта, например. Стараюсь уделять больше времени себе, планировать отдых. Важные задачи выношу на бумагу. Ещё для меня важна правильная настройка: раньше я больше зацикливалась на негативных моментах, растягивала их на весь день. Сейчас понимаю, что любые сложности рано или поздно преодолею. Поэтому могу представить самый негативный сценарий и понять, что ничего страшного не произойдёт. Включаю громкую музыку и делаю своё дело.

Какие у тебя планы?

Планирую выйти на В2B рынок, чтобы иметь больше корпоративных заказов. И не свинками едиными, как говорится. У нас есть возможности и мы готовы делать другие формы сувениров. Например, элемент логотипа конкретной компании: персонаж, предмет, слово – что угодно. Хотелось бы заниматься сувенирной продукцией и вырасти в компанию международного уровня. А в Беларуси и России становиться ещё более узнаваемыми.