За дело!
Виктория Язвинская и бренд Wooma

Виктория, расскажи, как и когда появилась идея своего бизнеса?

Бренду уже два года, а идея пришла после рождения второго ребёнка. История о том, что я начала шить одежду для мам, так как не нашла подходящих вещей во время собственной беременности, — не про меня. Когда я стартовала, ниша уже была наполнена брендами с хорошими моделями и разной стоимостью.

Я определила для себя несколько критериев бизнес-идеи. Во-первых, не нарушить привычный образ жизни: я хотела заниматься бизнесом и иметь возможность находиться дома с детьми, которые не ходят в детский сад. Во-вторых, чтобы не требовалось больших вложений, бюджет у меня был очень ограничен. И последнее, мне было важно, чтобы идея меня зажигала, а поскольку я сама мама и знаю, с чем сталкивается женщина во время беременности и после рождения малыша, то быстро поняла, что могу делать.

Миссия Wooma — в заботе о каждой маме и поддержке материнства в целом. Я разрабатываю базовые модели, в которых мамам комфортно жить, делаю ставку на удобство и утилитарность. Одежда встраивается в привычный ритм жизни мамы с ребёнком: удобно покормить, сходить в магазин или выйти на прогулку и выглядеть при этом красиво. Для нашей одежды мы выбираем ткани, которые легко стираются, не мнутся.

Сколько времени ушло на разработку первой коллекции?

От идеи шить одежду для молодых мам в июне 2017 года до первой продажи в Instagram прошло пять месяцев. Первые вещи, которые создали: платье и костюм. Не могу назвать это коллекцией. Я не дизайнер и никогда не позиционировала свои вещи как дизайнерские. Разрабатываю одну модель, смотрю, продаётся или нет. Если пользуется спросом, она идёт в массовое производство и повторяется из сезона в сезон.

Первые эскизы рисовала сама?

Моими эскизами были фотографии из интернета, на которых я дорисовала, как должна выглядеть вещь: что изменить, добавить. Затем нашла швейный цех и показала модельеру-конструктору, который разрабатывает лекала, что я хочу. Тестовую модель шили на меня, дорабатывали. Когда всё было согласовано, пустили в массовое производство.

С какими сложностями столкнулась на первом этапе?

Я не разбиралась в тканях. Отшили, а вещь висит как тряпка. Посоветовалась с закройщицами, какая ткань лучше подойдёт, мне показали образцы: теперь наша одежда сидит хорошо. Не бойся задавать вопросы и не строй из себя гуру. Надо общаться с людьми, которые глубже разбираются в теме.

На первых этапах хотелось распродать всё в ноль. Поэтому случались кассовые разрывы, когда спрос был, а продавать — нечего. Теряли клиентов. Было сложно перестроить свой мозг, что складские остатки — это нормально и их не надо бояться. Наоборот, надо отшивать новые вещи, пока на складе ещё есть запасы. Сегодня во всём тренд скорости и бизнес должен подстраиваться. Люди не хотят долго ждать.

Что ты сделала на старте, чтобы оценить востребованность идеи?

Я анализировала Instagram. Нашла всех конкурентов, читала посты, отзывы, смотрела, какие модели больше заказывают. Wildberries на тот момент не был так популярен. Сейчас, чтобы оценить жизнеспособность идеи, похожие модели удобно посмотреть там: что шьют, сколько раз купили. На основе комментариев пользователей можно доработать свои модели.

Во что были первые вложения и как быстро они окупились?

За первые 400 долларов мы купили ткань в розницу, заплатили за разработку двух лекал и отшили шесть платьев и пять костюмов. На этом деньги закончились. Помогло, что у меня хорошая экспертиза в маркетинге. Интерес аудитории в Instagram я подогревала ещё до первых продаж, привлекала подписчиков: писала продающие посты, настраивала таргетированную рекламу. Из-за того, что партия была маленькая, она быстро окупилась. В прибыль вышли во второй месяц. Сейчас отшиваем в среднем по сто единиц в месяц. Раз в 2-3 месяца стараемся вводить новые модели.

Как тебе кажется, что обеспечивает рост известности и успех твоего бренда?

Мы определились, что создаём удобные вещи для мам и держим эту концепцию. На старте важно сконцентрироваться на одной узкой нише, тогда риски меньше и выше вероятность быстрого роста. Не стоит производить или закупать сразу много. Партии новых моделей мы отшиваем по две-три единицы на размер, чтобы посмотреть, как пойдёт. Нужно помнить, что не всегда то, что нравится нам, понравится людям.

У нас коммерческий бренд — мы отталкиваемся от запроса покупателей. Общаемся, реагируем на предложения клиентов, отзывы и критику. У меня очень большая вовлечённость в Instagram: больше 10%, хотя в среднем в коммерческих профилях — не больше трёх. Мы часто проводим опросы, например, можем поинтересоваться, каких расцветок не хватает в костюмах. Если большинство выберет определённый цвет — введём его в линейку.

Насколько конкурентной была ниша в период запуска и сейчас?

Изначально конкуренция была с Россией, откуда мамы заказывали одежду. В Беларуси мы появились одними из первых, и это сыграло на руку. Предлагали бесплатную доставку, через курьера собирали отзывы, чтобы лучше понять своего покупателя и составить портрет целевой аудитории.

Одному формировать рынок сложно. Проще работать, когда есть конкуренция. Например, когда мы начинали, костюм стоил 99 рублей, и некоторые покупатели говорили, что это дорого, а появились конкуренты с ценником выше 100 рублей, люди сравнили, и стало проще. Я только рада появлению достойных конкурентов. Помогает не только в формировании ценовой политики, но и подстёгивает работать больше и лучше.

Что сейчас изменилось на рынке?

Стало легче продавать. Мамы узнали, что такая одежда есть, она нужна и это не пустая трата денег. Но появился Wildberries с бесплатной доставкой и большим количеством точек примерки: в какой-то момент с ними станет сложно конкурировать, так как не каждая мама готова пустить в дом курьера, а точка самовывоза у нас пока одна.

Через какие каналы сейчас продаёшь? Помнишь свою первую продажу?

В Беларуси основным каналом продаж по-прежнему остаётся Instagram, дополнительно запустили интернет-магазин. Wildberries работает для клиентов из России и Казахстана. А Etsy помогает находить покупательниц в Европе и Америке. Первую вещь купил незнакомый мне человек. Но сейчас я знаю покупательниц, многие из которых с нами с первых дней. 40% — это повторные продажи. В среднем покупают по 2-3 вещи. Есть мама, которая купила 11 вещей.

Почему курьерскую доставку не отдаёшь на аутсорсинг?

Это принципиальная позиция, чтобы курьер был наш, а не сторонняя служба доставки. Работа курьера — это часть бренда: как привозит, общается, соблюдает ли сроки. У нас есть разработанная инструкция: высокий уровень сервиса — наше конкурентное преимущество, и отследить качество можно, только если человек работает в штате.

Есть ли кейс «неудачи», который в итоге пошёл на пользу бизнесу?

Был свитшот, в котором молния для кормления была спрятана под рюшами. Но я решила пойти дальше и сделать рюши на рукавах тоже. Я включила в себе «дизайнера» и забыла про удобство мамы. Какие рюши, когда тебе нужно часто носить ребенка на руках? В итоге, модель не покупали, пришлось перешивать. Вторая ошибка, которую допустили здесь же: отшили сразу большую партию, не протестировав спрос.

Организовать своё производство по пошиву сложно и дорого. Как решила этот вопрос?

Когда была готова отшиваться, написала в несколько цехов и швеям-надомницам. На производстве цена оказалась ниже, и в случае брака с предприятия легче спросить.

В целом для старта собственное производство не нужно, это нерентабельно. Даже большие бренды отшиваются на аутсорсинге, в этом есть свои преимущества. Но я думаю про собственный экспериментальный цех, в котором можно отшивать пару единиц товара и тестировать спрос — это выгодно с точки зрения скорости и гибкости. Но требуются вложения в оборудование, поэтому пока мы делаем просчёты и советуемся, стоит ли сейчас в это вкладываться.

Как защититься от срыва производства, брака?

В Беларуси производства загружены, пошив партии занимает около двух недель, сроки могут срываться. Если подводят — обращаюсь в другие цеха. Работаю сразу с двумя производствами: должна быть конкуренция. Все условия прописаны в договоре. Если изделие пошито с браком или без внесения наших правок, то производство перешивает за свой счёт.

Какие планы у Wooma на ближайший год?

Будем плотно работать с Wildberries. Есть идея выхода на Lamoda и увеличение оптовых продаж.

С какой целью ты пришла на курс Out Loud?

Побороть страх публичных выступлений. Мне интересно работать с женщинами, вдохновлять других. Бизнес — это идеальная реализация для женщин, и мне хочется донести эту мысль до многих.

Интервью подготовлено в рамках проекта «Продвижение женского предпринимательства в Беларуси». Проект реализуется при поддержке Программы малых грантов посольства США в Республике Беларусь. Удостоверение о регистрации иностранной безвозмездной помощи №03-08/102 от 12.04.2019.