За дело!
Алёна Березина и kavalak

Расскажи, как ты решила создавать косметику?

Это был странный путь длиной в полгода. По своей сути я «продажник» и  это подтверждают четыре года в сетевом бизнесе с хорошими результатами. В какой-то момент я поняла, что много работаю, трачу всё заработанное  и хотела открыть дополнительный бизнес. Я рассматривала вариант выпуска косметики на контрактном производстве, когда на заводе заказываешь партию и её изготавливают под твоим брендом. Но после долгой переписки поняла, что проще всё сделать самой: будет интереснее создавать новые рецепты и лучше понимать внутреннюю кухню. Изначально планировала запуск линейки скрабов, так как опыт сетевика подсказывал, что их все любят и это та вещь, которая заканчивается и покупается чаще всего. За пару месяцев до этого стала задумываться о твёрдых шампунях. Я начала искать информацию и делать.

Расскажи про философию бренда. Почему ты позиционируешь его как «голая косметика»? Почему «экономично, эстетично, экологично»?

Потому что моя косметика может быть продана без упаковки. Изначально была концепция только твёрдых продуктов, а потом появилось масло-суфле, которое я делала маленькой партией по предзаказу для постоянных клиентов. Перед Новым годом, когда у людей сушит кожу, сделала ещё тридцать баночек. Так они и вошли в постоянную линейку. После этого добавились скрабы. С такими продуктами сложно гарантировать сохранность при пересылке, поэтому они обзавелись «одеждой», но исключительно в стеклянных или металлических баночках. Такую упаковку мы принимаем обратно и взамен даём скидку на следующую покупку. Хочется и дальше продолжать концепцию, когда человек может прийти со своим мешочком и набрать туда нужное. Понятно, что кому-то нужна красивая упаковка, например в подарок. Но многие клиенты, которые выступают за осознанное потребление и уменьшение мусора, приходят просто набрать нужной голой косметики: вернулась домой, положила в свою мыльницу и классно.

Ты раньше считала количество пластиковых бутылок, от которых спасли планету. Ещё считаете? Сколько их?

На годовщину бизнеса я сделала подсчёт бутылок, которые сэкономили при использовании твёрдых шампуней и бальзамов. Уверена, что эта цифра неточная, потому что очень сильно поскромничала с бальзамами. Прикинула, что примерно три бутылки с одного куска, но на самом деле – пять, а может быть и шесть. Есть клиенты, которые год пользуются одним бруском. У меня вышло шесть тысяч бутылок.

Как ты выбирала название бренда?

Мне нравится, как твёрдые продукты в кусках и брусках называются в английском языке: bar – soap bar, shampoo bar. Хотелось обыграть эти слова, но после месяца мучений с анаграммами и прочей ерундой решила, что вообще-то kavalak звучит классно: и в концепции, и на беларуском. Всё сложилось.

Можно ли сказать, что твой бизнес является продолжением твоих собственных взглядов и привычек?

Я пользуюсь натуральной косметикой много лет. Сейчас практически ничего не покупаю – предпочитаю то, что делаю сама. Kavalak закрывает практически сто процентов ухода моего, детей и мужа. Нет только зубной пасты и крема для лица. Я пробовала делать крем – тяжеловато, решила, что освою его позже.  

Вся косметика у меня веганская. Я не ем мяса с пятнадцати лет, употребляю молочку и яйца, но в косметику это не добавляю, делаю так, чтобы сырьё было только растительного происхождения.

Сейчас, чтобы выйти на маркетплейсы, я вынуждена делать сертификаты соответствия техническому регламенту через Киргизию: в нашей стране это дёшево, но тестирование проводится на кроликах, а иначе стоит космических денег. Чтобы не тестировать свою косметику на животных, приходится искать варианты решения вопроса в других странах.

С какими сложностями ты сталкивалась в начале?

К моменту запуска проекта я уже ушла с предыдущей работы. Несколько месяцев в декрете ничего не делала, разбиралась в производстве шампуня и всём остальном. У меня не было стартового капитала, только декретные деньги. Сырьё я заказывала у беларуских поставщиков, которые продают в розницу, постепенно наращивая объёмы за счёт продаж. Чтобы выйти на более крупные партии и питерских поставщиков, понадобилось три месяца работы. Но это не воспринималось как сложность, скорее, как часть работы, было интересно.

Чему пришлось обучаться в процессе развития бизнеса?

В начале я училась производству. А сейчас учусь разделять бюджет, потому что полтора года жила с общим доходом, моим и kavalka. Отдельно зарплату себе я не переводила, на сырьё брала как бы из своего кармана. Была ужасная путаница, я никак не могла скопить денег. Это помогло понять, что финансы нужно разделять со старта и какой-то процент переводить на рабочий счёт бренда, а какой-то себе на  зарплату.

Что было самым лёгким?

Наверное, продвижение, потому что я была с этим связана. У меня есть навыки и я понимаю, как и что делать.

В бухгалтерии, налогах, юридических вопросах ты разбираешься сама или пользуешься чьими-то услугами?

Пока сама, но у меня есть постоянный юрист. Она всё объясняет, если возникают какие-то вопросы. Сейчас я готовлюсь стать индивидуальным предпринимателем и нашла себе бухгалтера. 

Что у тебя можно купить сейчас?

У меня есть семь видов шампуней (скоро будет восемь), два вида бальзамов для волос и большая линейка мыла. Количество видов мыла я даже не скажу, потому что это творческий процесс, что-то постоянно меняется.

Как ты придумываешь название своей косметике?

Весной я закончила обучение и сменила всю линейку шампуней, сделала их более профессиональными. Следом закончила курс по продвижению в Instagram. В процессе я выяснила, что мой образ отличается от образа моих коллег – лесных феечек. К тому же, у меня есть дурное чувство юмора, поэтому я и подумала, почему бы не назвать шампунь «Володя»? После мозгового штурма родились великолепные названия, с которых мы с мужем до сих пор смеёмся.

Есть ли какие-то критерии, по которым ты выбираешь ингредиенты?

Для меня важно, чтобы ингредиенты были растительного происхождения. Безопасность компонентов проверяю на специализированных сайтах. Если сталкиваюсь с каким-то новым ингредиентом, перепроверяю на этичность, потому что поставщики иногда не заморачиваются, чтобы расписать подробнее, из чего он сделан и подходит ли для натуральной косметики.

Твой проект находится в Кобрине. Как ты считаешь, влияет ли это на бизнес?

Я бы могла ответить, если бы у меня был опыт ведения бизнеса в другом городе. Но сейчас меня абсолютно всё устраивает. Мне достаточно местных клиентов, к тому же, очень много делаю онлайн-продаж. Подавляющее большинство заказов отправляю по Беларуси.

Кто твои покупатели?

В основном это девушки из Беларуси. Есть две категории: первые стремятся к осознанному употреблению, ищут экологичные альтернативы, а вторым это всё в новинку и интересно попробовать. 

Отправляешь ли ты косметику за границу?

Да, но сейчас сложнее, даже в Польшу не всё уходит. Раньше мы отправляли косметику постоянным клиентам в Украину, Израиль, Германию, но сервисы перестали принимать посылки. Много отправляем в Россию. 

Я хочу выйти на маркетплейсы и иду к этому, но нужно сделать сертификаты. Поэтому сейчас переезжаю в другую мастерскую, поскольку в протоколы испытаний должен быть вписан новый адрес производства и статус индивидуального предпринимателя. Всё нужно переделывать, проверять на грибки, плесень, и только после этого можно будет говорить о маркетплейсах. А потом попробую и сертификаты Vegan сделать.

Твоя мастерская работает как шоурум или магазин?

Я могу в своей мастерской реализовывать продукцию. Поэтому клиенты могут сюда прийти и выбрать что-то или просто забрать свой заказ.

Как ты распределяешь время между производством косметики и другими задачами в бизнесе?

На самом деле я ничего особо не планирую и работаю достаточно импульсивно. Обычно я просто смотрю, что близится к концу и начинаю доделывать. Или, если пришло вдохновение сварить новый вид косметики, иду вот прямо сейчас и делаю. Чувствую, что хочу снять видео, смонтировать здесь и сейчас – делаю. Спланировать задачи не получается: я очень сильно завишу от настроения.

С моей нагрузкой я могу себе позволить работать в плавающем графике. Спланированы только мои занятия (стрейчинг, массаж). Детьми уже год занимается няня, потому мне такую нагрузку одной выдержать сложно.

Что лучше работает для продвижения – сайт или Instagram?

Instagram. Появление сайта ничего сильно не изменило. Возможно, мы мало его продвигаем: не покупаем контекстную рекламу, не работаем над SEO.

Расскажи, кто ведёт аккаунт бренда в Instagram и создаёт фотографии?

В основном я, ассистентка на подхвате, что-то оформляет. Возможно, всё дело в моём нежелании отдать задачи до конца. Я люблю делать контент, и как-будто так он лучше отражает моё видение.

Ты параллельно ведёшь личный аккаунт в Instagram и там подписчиков немного больше. Это помогает привлечь клиентов в аккаунт бренда?

Скорее наоборот. Люди приходят в мой личный аккаунт, чтобы посмотреть, кто за этим всем стоит. У меня очень старый личный аккаунт, который пережил массовые подписки. Сейчас там не очень хорошая статистика и охваты.

У тебя есть аккаунт в TikTok. Как ты оцениваешь результат работы этого канала продвижения?

Думаю, TikTok приводит подписчиков в Instagram. К тому же, моя няня ведёт свой блог в TikTok, у неё много подписчиков, она иногда меня отмечает. Потом люди пишут «мы от вашей няни». Некоторые мои видео набирали 100 000 просмотров, но статистики по переходам в Instagram после просмотра у меня нет. 

Сказались ли на бизнес-процессах санкции?

Да, весной это особенно чувствовалось: очень подорожало сырьё, некоторые компоненты в три раза. Из-за санкций поднялись цены и самый топовый в мире химический завод в Германии перестал брать новые контракты, но пока сохранил предыдущие. Сейчас я покупаю всё у посредников через Россию: масла, павы, эфирные масла. Сама могу только насобирать и насушить травок. В марте на какое-то время в России были приостановлены все отгрузки. Они просто ждали, а мы выживали, как могли, два месяца. 

Пока всё более-менее выровнялась. В Беларуси есть крупный поставщик компонентов, но он работает исключительно с юрлицами и большими объёмами. Мне только предстоит оформление, поэтому он не захотел со мной возиться. Остальные магазины работают с огромными наценками и фасовками максимум по килограмму. Это больше подходит для домашних мастеров, которые не занимаются производством. Поэтому приходится заказывать оптом и мешками из Питера.

Каким ты видишь kavalak через год? Есть ли какие-то особые планы?

Сейчас мы готовимся к открытию полноценного магазина в Кобрине. Хотелось бы, чтобы через год открыть небольшую точку и ещё где-то, например, в Бресте. Хочется, расширяться, чтобы kavalka было больше. Возможно, уже с наёмными мыловарами, чтобы максимально сохранить ручную работу.