Стабильный доход: что нужно знать фрилансеру

Может показаться, что фрилансеру достаточно работать в пижаме пару часов в день, даже не посещая офис. Действительно, у такого формата много преимуществ, но чтобы получать стабильный доход, нужно иметь достаточно клиентов, придерживаться графика и соблюдать сроки.

Как рассчитать стоимость своей работы

Одна из сложностей, с которой сталкиваются фрилансеры, – расчёт стоимости часа работы и определение цен на свои услуги. Для этого есть два основных метода:

Ориентация на себестоимость услуги

В этом методе нужно рассчитать минимальную ставку за час работы, опираясь на своеобразную точку безубыточности, при которой твои доходы будут покрывать расходы на жизнь.

Например, твои примерные расходы за месяц выглядят так:
Аренда квартиры – 450 долларов
Коммунальные услуги – 50 долларов
Еда – 500 долларов
Транспорт – 100 долларов
Одежда – 80 долларов
Кредит – 150 долларов
Резерв под обновление телефона/ноутбука – 130 долларов
Всего – 1460 долларов в месяц.

Если ты работаешь в статусе индивидуального предпринимателя или самозанятой, то нужно добавить ещё и налоги. Предположим, в итоге получилось 1550 долларов. Если ты будешь зарабатывать меньше этой суммы, то не сможешь покрыть все расходы и прокормить себя.

После подсчёта расходов нужно рассчитать количество рабочих часов в месяц. Не забудь исключить всё то время, которое ты не тратишь на работу: обед, время на поиск клиентов, подготовительные работы и так далее. В стандартном рабочем месяце выходит 160 часов.

Раздели расходы (1550 долларов) на количество часов (160). Ты получишь 9,7 доллара – это минимальная часовая ставка сотрудника в офисе. Фрилансеру нужно умножить эту цифру на 2, чтобы учесть неоплачиваемые временные затраты, которых нет у офисных работников. Итого получается 19,4 доллара за час работы.

Ориентация на цены конкурентов

Ты также можешь ориентироваться на цены конкурентов, которые предлагают схожие по содержанию и качеству услуги. Этим методом часто пользуются специалисты сфер, в которых есть устоявшийся рынок и высокая конкуренция: копирайтеры, SMM-специалисты и другие. Также к нему часто прибегают фрилансеры, которые ищут работу через биржи.

Идеально иметь уникальное торговое предложение, которое будет выгодно отличать тебя от конкурентов и позволит установить цену выше рынка. Например, гарантия результата твоей работы: 10 тысяч целевых подписчиков за 90 дней при работе с тобой как с SMM-специалистом. Или сопровождение в течение месяца после оказания услуги.

При формировании цен ты можешь ориентироваться на себестоимость, конкурентов или планируемую прибыль. Но важно помнить, что цены на услуги должны быть эквивалентны пользе и ценности, которую они приносят.

Формат работы с заказчиком

Часто фрилансеры предлагают свои услуги в следующих форматах:

1. Разовая консультация в течение одного или двух часов, чтобы точечно проработать вопрос или боль клиента. Например, консультация по приёму платежей от физических лиц.

Этот формат может быть достаточно затратным с точки зрения энергии и времени. Идеально заранее запросить у клиента список интересующих вопросов, проработать его, возможно нарисовать несколько схем решения проблемы, чтобы на консультации наглядно всё это показать. После встречи клиент может довольно часто писать и задавать дополнительный вопросы, поэтому лучше обсудить, готова ли ты отвечать на них и сколько по времени это может длиться. Важно максимально очертить свои личные границы.

Большой минус этого формата – постоянный поиск клиентов, потому что консультация происходит разово. Эксперты при таком формате работы устанавливают цену за один час или минимальную длительность консультации. Например, 50 долларов за 2 часа.

2. Комплекс работ или упакованный продукт. Например, разработка сайта или подготовка статьи. Клиент покупает уже готовое решение, а не обращается к тебе за советом, как это сделать.

В этом формате работы всю ответственность за решение вопроса клиент делегирует тебе и покупает уже готовый результат. Поэтому такая работа стоит значительно дороже первого варианта.

Многие эксперты делают ошибку и устанавливают цену, как и в первом случае, за час своей работы. Но для заказчика это неинформативно. Например, ты берёшься написать статью и час твоей работы стоит 20 долларов. Клиент не знает твоей скорости и не понимает, сколько заплатит в итоге. В этом случае лучше сориентируй заказчика, что статья будет стоить 250 долларов и в эту цену включена возможность дважды вносить правки. Другие изменения предусматривают дополнительную плату.

Если ты не понимаешь, сколько времени нужно, чтобы выполнить работу, потому что делаешь что-то новое или заказ сложный, разбей оплату на несколько этапов и выстави цену за первый этап. Объясни заказчику, что после первого этапа тебе будет понятнее, как рассчитать стоимость оставшихся работ. Так ты сможешь избежать ошибки, когда время, нужное для выполнения заказа, рассчитано неверно.

3. Сопровождение на определенный промежуток времени. В течение этого периода эксперт помогает клиенту справиться с трудностями и проблемами, вдохновляет и помогает в личном или профессиональном развитии. Обычно так работают психологи, коучи или менторы.

Ценообразование в таком формате – это фиксированная ставка за месяц работы. Обычно в стоимость включают четыре часовые встречи и, возможно, промежуточные созвоны.

Как правило, фрилансеры не фокусируются на одном формате работы, а включают в свой пакет услуг все три. Это позволяет подобрать нужный вариант в зависимости от запроса клиента.

Нестабильный денежный поток

Нестабильный доход очень часто отпугивает новичков от перехода на фриланс. Клиент платит деньги за выполненный проект или консультацию. Работа может появиться через день, неделю, а иногда и месяц.

Не всегда нужно бросать работу в найме, чтобы начать консультировать и брать дополнительные проекты. Ты можешь не спеша искать клиентов, тестировать продукт, пробовать разные форматы взаимодействия и искать удобный способ работы. Как только уровень дохода достигнет желаемого, можно отказаться от работы в офисе и уйти с головой во фриланс.

Например, ты можешь выбрать путь диверсификации дохода: половина – это постоянная часть, доход от компаний по трудовым договорам (это может быть 0,1 или 0,25 ставки), а вторая часть – консультации и небольшие разовые проекты. При такой модели каждый месяц можно точно рассчитывать на определённую сумму, которая закроет твои минимальные нужды.

Рассмотри вариант создания фонда, в который ты будешь откладывать минимум 10%, а лучше 20% своего дохода. Во фрилансе нет оплачиваемого отпуска или больничного. Этот фонд помогает сгладить отсутствие денег в эти периоды.

Поиск клиентов

Запусти сарафанное радио. Самый простой способ найти первых клиентов – рассказать друзьям и знакомым, что ты готова брать проекты.

Заведи страницы в социальных сетях (Linkedin, Facebook, Instagram) и наполни их полезным контентом. Рассказывай, какие проекты ты ведёшь и какие проблемы клиентов решаешь. Периодически напоминай своим подписчикам о том, чем занимаешься.

Создай сайт и размести на нём свои услуги, цены, описание своего подхода в работе с клиентами. Здесь же размещай отзывы. Это укрепит доверие к тебе как к экспертке и поможет привлечь новых заказчиков.

Ходи в места, где потенциально могут быть твои клиенты: конференции, клубы деловые встречи, сообщества. Участвуя в таких мероприятиях, ты расширяешь круг знакомств и находишь полезные связи для своего продвижения.

Добиться стабильного денежного потока во фрилансе возможно, ведь ты сама отвечаешь за модель работы, загруженность и поиск клиентов. А насколько быстро у тебя будут появляться новые проекты, зависит только от твоих усилий и желания.