New Normal: привлекаем инвестиции онлайн

Учиться, работать и инвестировать в проекты без встречи вживую стало нормальным. Из-за пандемии некоторые сферы пострадали, а вот экосистема стартапов только приобрела. Представить проект инвестору стало намного проще, ведь лететь или ехать на личную встречу больше не нужно, достаточно созвониться онлайн. Мы сделали конспект лекции одной из встреч в рамках #staytuned. На ней мы разбирались, как подготовить питч дэк для инвестора.

Понятие «стартап» появилось 50 лет назад. В 1973 году Forbes определил стартап как компанию с короткой историей операционной деятельности. Сейчас в этот термин вкладывают одно важное условие — проект должен быстро масштабироваться.

Стартап отличается от традиционного бизнеса. Одно из самых существенных отличий — быстрый рост. Некоторые инвесторы ожидают рост до 6% в неделю. В основе стартапа лежит масштабируемая бизнес-модель, то есть предела для дохода не существует.

Еще один важный критерий — ориентация на глобальный рынок, возможность реплицироваться на определенный регион или весь мир. Стартап не обязательно связан с IT, но без этой составляющей выйти на другие рынки и найти инвестора тяжелее. Инновационная технология внутри проекта — это тот самый «секретный соус», на который смотрят инвесторы. 

Развитие стартапа происходит по определенному сценарию, который называется roadmap. Хотя потенциально проект может трансформироваться в большую компанию и продолжить работу, чаще всего основной целью стартапа становится выход на IPO или продажа/M&A.

Возможные сценарии для стартапа:

Exit — продажа бизнеса большой компании, выход инвестора через определенный срок,

M&A – поглощение стартапа большой компанией, выкуп технологии с большой прибылью.

IPO – выход на биржу и выпуск публичных акций.

Есть идея, но нет денег: что делать

Часто стартапы — идеи, не подкрепленные финансами. На помощь могут прийти несколько источников финансирования, при этом прибегать к ним можно в любом порядке.

FFF (friends, family, fools) — люди, которые тебя любят. Как правило, это близкое окружение, те, кто может дать денег на старте. К этому способу прибегает множество проектов. 

Бутстрэппинг — стартап живёт на свои деньги, например, накопленные соучредителями. 

Бизнес-ангелы могут давать деньги как на этапе идеи, так и на этапе MVP и проверки гипотез. Обычно размер ангельского раунда инвестиций не превышает 300 000 долларов. В нашем регионе один бизнес-ангел в один проекта вкладывает от 5000 долларов.

В акселератор стартап-проекты идут, чтобы получить точечную экпертизу, развитие гибких навыков, построить и расширить сеть профессиональных контактов. Акселераторы работают со стартапами на разных этапах и чем более ранняя стадия, тем больше акселератор возьмёт прибыли от проекта. В среднем до 15-20%, но можно найти и грантовые акселераторы, они развивают стартапы бесплатно (equity free)

Венчурные фонды вкладываются на более поздних стадиях, как правило, сумма инвестиций начинается от 500 000 долларов. Фонды обращают внимание на MVP, сформированную команду и первые показатели по клиентам и продажам. Если провести аналогию с автомобилем, то акселераторы и бизнес-ангелы помогают собрать машину, а венчурные фонды заправляют её и определяют куда и с какой скоростью ты поедешь.

Пандемия и стартапы

Пандемия повлияла на экосистему — всё намного упростилось. Если раньше для любой встречи с инвестором приходилось куда-то ехать или лететь, то теперь все привыкли к онлайн-звонкам. Всё стало намного доступнее. 

Чтобы представить проект инвестору, понадобится:

Понятная презентация (pitch deck) — чёткое и ясное представление продукта или идеи.

Сопроводительное письмо — рассказывает о тебе, представляет продукт, поясняет, почему ты обращаешься к этому человеку или фонду.

Тебе также может понадобиться бизнес-план или one pager. Бизнес-план показывает финансовые расчеты, а one pager представляет продукт, аудиторию, бизнес-модель на одну страницу. Список документов будет разным в зависимости от инвестора.

Что такое питч дэк

Питч дэк — презентация продукта или идеи. Большие и ёмкие документы лучше не отправляй и не забывай, что умение коротко и понятно рассказать о своём проекте — важный навык. Разберём 10 пунктов, которые инвестор точно захочет видеть в твоей презентации. Ориентируйся на то, что каждый пункт списка — один слайд. При этом большая часть информации на слайде должна быть визуальной, текст должен составлять не больше 20-30% слайда.

1. Название проекта и представление себя. Сюда может входить one liner — предложение или фраза, которая сопровождает продукт, либо слоган и логотип. Первый и последний слайды совпадают: в конце питч дэка размести свои контакты, название, логотип и one liner/слоган еще раз.

2. Проблема, которую ты решаешь. Это один из важных пунктов, по которому инвестор понимает, стоит ли дальше рассматривать проект. Удели внимание этому пункту как минимум по двум причинам: во-первых, инвестор должен понять и разобраться в проблеме, во-вторых, из питч дэка должно быть понятно, что проблема значимая. Кстати, инвесторы хорошо относятся к идеям, которые исходят из собственной проблемы фаундера. Это косвенное доказательство того, что основатель приложит силы, чтобы проект развивался дальше. Чтобы лучше разобраться, как оформить питч дэк и описать проблему, можно посмотреть рекомендации Y Combinator

Ещё несколько важных критериев для оценки — это сколько денег корпорации и люди готовы тратить, чтобы проблему решить, и насколько проблема срочная (например, перевод процессов в онлайн во время пандемии).

3. Решение — что ты предлагаешь, чтобы решить проблему. Не забывай, что любой стартап — это инновация. При этом инвестор будет оценивать не только эффективность решения, но и насколько быстро его могут повторить другие игроки на рынке.

4. Конкуренты. Пусть тебя не вводит в заблуждение отсутствие конкурентов. Если у тебя нет прямых конкурентов, то есть косвенные. Инвестору важно понять, почему твой проект лучше. Ориентируйся на публичные отчёты, исследования, статистику, custdev — всё, что поможет доказать, что идея заслуживает внимания.

5. Рынок — самый важный пункт питч дэка. Если твой продукт не нужен рынку, он не нужен инвестору. В презентации укажи предполагаемый объем рынка, потенциальных покупателей, цели по прибыли. Последний пункт — твоя гипотеза. Если похожий продукт существует, можно опираться на данные продаж конкурентов, а вот если аналогов нет, то придётся сложнее. Отдельно на этом слайде укажи географию. Это важно, потому что некоторые инвесторы и фонды работают на определенные территории. Если ты работаешь только на локальном рынке, скорее всего, стартапом твой проект считаться не будет. Масштабирование — один из важных критериев для стартапа.

6. Монетизация — как ты зарабатываешь на своем продукте или идее. Здесь же укажи предположительный средний чек и стоимость привлечения клиента (CAC). Это важный показатель при оценке стартапа.

7. Стадия проекта — на каком этапе находится стартап сейчас. Здесь также можно описать достижения и предварительные договоренности с бизнесом или клиентами. Смело отбрасывай скромность и хвали себя! 

8. Команда. Этот пункт имеет решающее значение. С хорошей командой можно сделать пивот, то есть поменять идею, продукт или инструменты, с плохой — ничего не сделаешь.

9. Запрос — может дублировать сопроводительное письмо. Размести информацию о том, что тебе нужно от инвестора и как ты используешь этот ресурс.

10. Контакты, логотип, one liner/слоган.

Как представлять проект инвестору онлайн

Встреча может происходить с использованием любого сервиса для онлайн-связи. Длительность встречи зависит от требований инвестора и потока стартапов. Например, если это мероприятие, на котором представляется сразу много проектов, времени на питч будет немного. Обычно инвесторы просят сделать общую презентацию проекта за 3-5 минут. Кроме презентации, может понадобиться демо — демонстрация работы приложения, видео продукта и так далее. 

Не читай слайды — это одна из частых ошибок тех, кто представляет свои идеи. Ты должна дать больше информации, чем написано в презентации. Не забывай, что питчинг проходит без соглашения о неразглашении информации (NDA). Не рассказывай о том, что попадает под это соглашение, не делись закрытой информацией о договоренностях или кодом. 

Спокойно реагируй, если ты не можешь ответить на вопрос инвестора. Помни, что на на встречу ты можешь пригласить кого-то из команды или эксперта, сопровождающего проект, для ответов на дополнительные вопросы. Один из лучших сценариев — взять контакты инвестора и связаться с ним для ответа на вопрос, который его/её заинтересовал.

Очень важно поделиться не только достижениями, но и тем, что не получилось. Если команда попробовала доказать гипотезу, но она не подтвердилась, скажи об этом. Это демонстрирует, что вы не только говорите, но и делаете. 

Для большинства инвесторов стало абсолютно нормальным вкладывать деньги в стартапы, не видев основателей вживую. Перед тобой открылись новые возможности, которыми стоит воспользоваться.

Работа с текстом:
Юлия Малькова

Редактор:
Юлия Капустина

Верстка:
Ирина Голубицкая

Иллюстрация:
unsplash.com

Читай также

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. 

Если у тебя есть знания в сфере ведения бизнеса или опыт в создании своего дела, ты можешь поделиться этим с нашей аудиторией, опубликовав статью на сайте. Каждая статья — это вклад в развитие нового бизнеса и твой профессиональный рост.

К тому же мы подготовили специальные закрытые встречи для авторов сайта и бонусные баллы, которые можно обменять на посещение любых наших мероприятий. Как стать автором ProWomen By, читай тут.