Маркетинг и продажи: как бизнесу увеличить свой доход

В октябре 2020 года мы запустили мероприятия в рамках Программы Амбассадоров, чтобы еще больше женщин могли получить знания, поддержку и вдохновение. На лекции в Бресте Светлана Корделюк, создатель Академии маркетинга и продаж «STRATEGY», рассказала, какие шаги стоит предпринять, когда только планируешь развивать свое дело, и на чем фокусироваться, чтобы увеличить доход, если бизнесу не один год. Мы подготовили конспект выступления.

Мы живем в интересное время. Современный бизнес работает в сумасшедшем ритме, а успех предпринимателей зависит от того, насколько быстро они умеют принимать решения. Вот несколько советов, которые могут тебе пригодиться.

Учись замечать проблемы на каждом этапе и быстро устранять их. Неважно, если принятое решение оказалось неверным. Делай выводы, корректируй действия по ходу, исправляй ошибки и двигайся дальше.

Будь всегда на шаг впереди конкурентов. Используй передовые решения в маркетинге и продажах, анализируй их эффективность. Компании, которые разобрались, что такое чат-боты, CRM-системы и продажи в мессенджерах, настроили свои рабочие процессы максимально эффективно и зарабатывают больше.

Учись у сильных компаний на рынке. Перекладывай их инструменты ведения бизнеса на свое дело.

Хороший товар и услуга — не единственное условие успеха в бизнесе. В сегодняшнем мире товар априори должен быть надлежащего качества. Только тогда ты сможешь развиваться.

Разберём подробнее обязательные условия, которые помогут тебе расти.

Собирай базу клиентов и работай с ней

Нет клиентской базы — нет успешного бизнеса. Для ее формирования лучше использовать CRM-систему, но можно вести список в Excel или даже обычном блокноте.

Есть три вида трафика, которые помогают увеличивать клиентские базы.

Платный. Контекстная реклама на сайт или таргетированная на соцсети.

Партнерский. Поиск смежных областей, которые подходят твоему бизнесу, и договоренность о взаимном пиаре.

Бесплатный. Клиентами могут стать контакты из твоей телефонной книги или знакомые друзей. Попроси близкое окружение прорекламировать твой бизнес.

Есть люди, которые принимают решение быстро, а есть те, кто медленно. Работать надо с обоими. Готовь клиента к покупке. Настраивай на него рекламу, проси подписаться на страничку бизнеса в Instagram. Создавай полезный контент, точки касания продукта с аудиторией. Люди читают email-рассылки — используй этот инструмент маркетинга.

И помни, что запускать рекламу стоит только после упаковки продукта.

Говори о преимуществах товара/услуги

Если не рассказывать, почему твой товар/услуга лучше, чем у конкурентов, то клиенты уйдут. Сформулируй ценность продукта, распиши преимущества и покажи их: оформи в презентацию или напиши статью на сайте, пост в соцсетях. Всегда направляй клиентов на эти материалы, не ограничивай продажу только рассказом по телефону.

Собирай отзывы

Решение о покупке часто принимается на основе отзывов. Отслеживай, кто купил продукт, какой отзыв оставили. Транслируй эту информацию на сайте и в соцсетях. Устраивай регулярные планерки с сотрудниками и интересуйся, что говорят клиенты. Это поможет быть гибкими и быстро предложить новый продукт или сервис.

Автоматизируй продажи

Используй CRM-систему (есть бесплатные), IP-телефонию для записи звонков и прослушивания возражений клиентов, воронки и скрипты продаж.

Обучай персонал

Менеджеры по продажам должны знать продукт, техники ведения переговоров и продаж, в том числе в соцсетях и мессенджерах. Можно создавать листы развития сотрудников, в которых указано, что должен делать менеджер на каждом этапе, прописывать детальные планы продаж, чтобы знать, сколько продать для получения необходимой выручки.

Собирай и используй аналитику

Аналитика помогает понять: эффективно ли работают продажи и маркетинг. Есть показатели, которые бизнес обязательно учитывает, смотрит, контролирует. Записывай, сколько лидов (оставленные заявки) получено, сколько сконвертировано в продажи, какова цена одного лида, общие затраты на маркетинг и выручка.

Когда видишь результат, то не страшно вкладывать в развитие бизнеса и расти. Используй бесплатные инструменты для аналитики сайта: Яндекс.Метрика и Google Analytics.

Ключевые метрики в маркетинге:

точки входа на сайте и соцсетях;

Точка входа на сайте — кнопка, где человек может зарегистрироваться, оставить свой телефон, email. В соцсетях — это призывы «пишите в директ», «ставьте + и мы сбросим вам предложение в директ», taplink. Чем больше точек входа, тем лучше. Тестируй, какая кнопка или какой призыв к действию сработали лучше.

– количество лидов и стоимость 1 лида;

Лид — это пользователь, который совершил нужное тебе действие: кликнул на рекламное объявление, подписался на email-рассылку, позвонил. Стоимость лида — это сумма денег, которую ты потратила, чтобы привести клиента к этому действию.

Чтобы узнать цену лида, надо общую сумму затрат разделить на количество полученных лидов. Зная, сколько стоит привлечь клиента по каждому каналу (контекстная, таргетированная реклама), можно распределить рекламный бюджет между самыми выгодными из них.

– ROI — возврат инвестиций;

Этот показатель позволяет оценить пользу от вложений. Если показатель выше 100% — это говорит о прибыльности вложений, а если ниже 100% — об убыточности.

Наиболее популярная Формула расчета ROI:

ROI = (Доход от вложений – Размер вложений) / Размер вложений х 100%

Например, нужно рассчитать рентабельность таргетированной рекламы. Потратив 100 рублей (размер вложений) в месяц, через объявления в соцсетях товаров продали на 300 рублей (доход от вложений). ROI = (300 – 100) /100 х 100% = 200%. Окупаемость рекламной кампании 200%, на каждый потраченный рубль вернулось два.

Ключевые метрики в продажах:

– количество лидов (потенциальных клиентов) и стоимость 1 контакта;
– промежуточные показатели (встречи онлайн/офлайн, презентации);
– заказы: по новым клиентам и текущим, по среднему чеку, конверсии и сотрудникам;
– продажи по среднему чеку, конверсиям и сотрудникам;
– выручка, прибыль, маржа.

Чтобы бежать эффективно, нужно бежать с умом

Для развития и роста собственнику бизнеса необходимо стратегическое планирование и отчетность. Сформулируй стратегию успеха своего бизнеса, определи, каким ты его видишь через год и отслеживай каждый этап на пути к цели.

netherlandslogo_0_o-2048x892

Материал подготовлен в рамках проекта «‎Программа Амбассадоров»‎, который реализуется при поддержке Посольства Королевства Нидерландов в Варшаве. Удостоверение о регистрации иностранной безвозмездной помощи №03-08/641 от 22.01.2020.

Транскрибация и работа с текстом:
Ольга Шишло

Редактор:
Юлия Капустина

Верстка:
Ирина Голубицкая

Иллюстрация:
unsplash.com

Читай также

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. 

Если у тебя есть знания в сфере ведения бизнеса или опыт в создании своего дела, ты можешь поделиться этим с нашей аудиторией, опубликовав статью на сайте. Каждая статья — это вклад в развитие нового бизнеса и твой профессиональный рост.

К тому же мы подготовили специальные закрытые встречи для авторов сайта и бонусные баллы, которые можно обменять на посещение любых наших мероприятий. Как стать автором ProWomen By, читай тут.