За дело!
Нина, Настя и LittleBOO_decor

Расскажи о себе и о том, как вы познакомились с Настей.

Ещё в университете нас познакомила общая подруга, мы виделись несколько раз в одной компании. Перед самым рождением моего малыша Настя позвонила и сказала, что хочет подарить мобиль, который она сделала сама. Случайности неслучайны.

«Мобиль?» – это было что-то непонятное. На тот момент я работала в крупных компаниях, у меня была серьёзная карьера, я продолжала работать практически до 39 недели. А игрушки-погремушки меня вводили в ступор. Да и подготовку к появлению ребенка я начала на последних месяцах беременности: были другие приоритеты.

И вот я получаю подарок. Это было невероятно мило, нежно и красиво! 

Теперь я искренне понимаю наших клиентов, которые говорят, что испытывают восхищение тем, что мы делаем. То же самое произошло и со мной. 

Как появилась идея LittleBOO_decor?

Я уходила в декрет, желая доказать свою крутость коллегам и руководству компании. У меня было четкое убеждение, что я смогу совмещать своё дело и уход за ребенком. Забегая вперёд, скажу: все эти доказательства другим очень плохо работают и ведут лишь к выгоранию.

Уже тогда, 6 лет назад, я стала обращать внимание на Instagram. Я видела, как в соцсетях продавали разные изделия handmade, и подумала, что тоже так смогу: я хорошо фотографирую, у меня есть техника, могу заниматься продвижением.  Я маркетолог и долго проработала в этой сфере. 

Не умея шить, я решила, что отлично справлюсь с повязками на голову. Тогда это было очень популярно и мне показалось несложным. В качестве актива у меня была бабушкина швейная машина. 

Я стала искать материалы и поняла, что ничего в этом не понимаю. Поэтому написала Насте и спросила, где она покупает ткани, а позже я описала ей свою идею и предложила делать это совместно. На тот момент Настя больше 3 лет была в декрете и не планировала выходить на работу. 

Тот разговор стал зарождением нашего проекта. Я люблю планировать масштабно и предложила делать сразу несколько направлений. Настина позиция была — разобраться для начала с чем-нибудь одним. Так мы и начали работу вместе. У меня на руках – трёхмесячный ребёнок, у неё – четырёхлетка. Мы работали, а точнее шили, всё свободное время, пока моя малышка спала. Я училась шить игрушки с абсолютного нуля в 27 лет.

Как появилось название LittleBOO_decor и что вы в него вкладываете?

Мы с Настей перебирали разные названия и я вспомнила, что когда-то мне очень нравилась песня, в которой пелось про BOO. В классическом переводе это означает «напугать». У нас тоже есть похожая пугалка – «Бууу». Но нам понравилось его сленговое значение — единомышленник, кто-то очень родной, близкий друг. Поэтому я предложила взять BOO и к нему добавить little. Для меня тогда это слово ассоциировалось с чем-то тёплым и нежным. Это история про сближение двух людей, между которыми происходит влюблённость. А littleBOO – это маленький человек, который появляется между большими друзьями, между теми, кто влюблён, кто поддерживает друг друга. 

Название оказалось знаковым: большинство наших клиентов в своих парах очень близкие друзья.

В чём философия вашего проекта?

Наша философия в том, чего когда-то не хватило нам в детстве и младенчестве наших детей. Это красота, эстетика детских игрушек недетских расцветок, которые хорошо впишутся в любой интерьер. Такие игрушки хочется сохранить на память. А ещё во многих сюжетах таится сказка: родители могут придумывать сами истории во время укладываний малыша, глядя на мобили.

Я недавно проводила опрос среди наших клиентов. Все подтвердили, что наши игрушки хочется сложить в коробку и оставить для выросших детей, а потом доставать и возвращаться в сладкие моменты раннего родительства. Такая домашняя машина времени.

Наш проект о семейных ценностях: больше 80% покупателей оставляют наши игрушки как семейную реликвию. 

А ещё это игрушки для мамы. Особенно для мам-эстетов. Недавно наша клиентка поделилась своими мыслями о том, что возраст, когда ты можешь сделать выбор за ребёнка в игрушках, одежде, прическе, очень короткий, и в хорошем смысле хочется наиграться этим. Этот период очень быстро проходит. Комната ребёнка постепенно населяется всякими монстрами и прочим мейнстримом. Порой далеко не эстетичным, а даже устрашающим. А ещё в каждой маме живет внутренний ребенок. И наша задача порадовать и его. 

Расскажи, с чего начинался проект.

Мы начали очень активно, несмотря на то, что у нас были маленькие дети и не было помощи извне. Настя учила меня шить, и это было очень тяжёлое время. Перейти от должности руководителя компании к шитью игрушек было тяжело как физически, так и морально. Но я – «локомотив» по природе и не привыкла жаловаться.

Слез становилось меньше, а красивых игрушек всё больше!

Я стала изучать Instagram, участвовала в чатах активности, оттуда приходили покупатели. Инструмент хорошо работал. Так мы набрали первых несколько тысяч подписчиков. Однажды наш пост влетел в топ и набрал 10 000+ просмотров. Такой аванс для зелёного маленького бренда.

Первый таргетинг мы запустили, когда проекту было 3 года. Всё это время мы росли абсолютно органически. 

Как распределены ваши обязанности с Настей?

Настя – идейный вдохновитель и волшебная фея. Она занимается разработкой новых коллекций и работает с индивидуальными заказами наших клиентов: создаёт персональные сказки для их семей. 

Я занимаюсь всеми стратегическими и управленческими вопросами, продвижением и коммуникациями. Клиенты – это моя любовь. Мы всегда стараемся сделать больше, чем от нас ждут. Именно в этом, наверное, и есть залог успеха нашего бренда. 

С Настей у нас есть чёткое разграничение, о котором мы договорились. Благодаря этому нам очень комфортно работать. С пошивом игрушек нам помогают несколько мастеров. 

Естественно, в партнёрстве есть много подводных камней. И в начале мы всё делали вместе. Это было ошибкой. Со временем мы пришли к тому, что управляющий должен быть один. И дизайнер-вдохновитель тоже один. Тем не менее, я тоже вношу свои идеи при разработке новых коллекций. Сейчас идёт полным ходом отшив новой новогодней коллекции игрушек «Твоё Первое Рождество».

Как вы ищете поставщиков, выбираете ткани и другие материалы для своих изделий? На что обращаете внимание?

Подбор материалов – это всегда путь проб и ошибок. Это нормально. Можно заказать 10 образцов, а из них пойдёт в работу только 2-3. Сейчас мы уже понимаем, какие материалы нужны, чтобы из них получились красивые игрушки. 

С самого начала нашей концепцией были игрушки из хлопка. Мы используем этот материал до сих пор, иногда сочетаем его со льном. 

Конечно, для нас важно, чтобы это был 100% натуральный и качественный материал. И у нас всегда большой бюджет на эту статью расходов. Плохая ткань никогда не «ляжет» в красивую игрушку, да и обмануть наших клиентов-эстетов невозможно. Некачественный материал, плохой пошив – это первое, что бросится в глаза.

В аккаунте LittleBOO_decor в Instagram вы писали, что у тебя был опыт работы в швейной компании. Как он помог при запуске проекта?

Отчасти это помогло. Когда у тебя есть опыт работы в крупной компании, это как будто даёт +100 к уверенности в себе. И когда я начала вести своё дело, то пыталась строить из себя большого босса – такая особенность есть у многих, кто работает в компании-монополисте. Но старые механизмы не работали в маленьком никому не известном бренде. Нужно было учиться заново. 

Раньше я была очень жёстким руководителем, потому что и у меня был такой руководитель. Я переняла всё самое худшее, и поэтому давила и ругала своих подчиненных. Я не знала, как по-другому. Сейчас у меня другие отношения с командой и поставщиками. Даже если мы расстаёмся по каким-то причинам, это всегда происходит с огромной благодарностью. Недавно от нас уходила помощница и написала, что её жизнь в нашем окружении очень поменялась. То есть получается работа с нами — трансформационная история. Потому что и мы с Настей находимся в постоянном процессе работы над собой и своей личностью.

Помнишь ли ты вашего первого клиента?

О, да! Первый заказ пришёл через несколько недель после создания аккаунта в Instagram. Мы тогда просто шили всё в наличие, оттачивая мастерство. Проводили съёмки и показывали в профиле. 

Это была девушка из Минска. Она заказала игрушки по эскизу с подбором материалов. Я помню её до сих пор! Мы ездили на доставку вместе с мужем, и я тряслась от страха: боялась, что не понравится или что-то порвётся. 

Позже клиентка сделала красивое фото, которое мы разместили у себя, и это фото залетело в топ, после чего к нам пришло ещё много покупателей. С того момента прошло почти 6 лет. Тогда мы продавали мобили за 50 рублей. 

Спустя полгода работы с нами связалась владелица элитных салонов детской мебели в Москве и заказала сразу 10 мобилей. Это был аванс от вселенной и подсказка, что мы движемся в правильном направлении. Тогда мы прокачали свою фантазию, видение и мастерство. Это был настоящий фурор, все были в восторге. Нас даже начали сравнивать с европейскими и американскими мастерами.

Расскажи о ваших клиентах. Кто они и что их объединяет?

Это люди, которые ценят высокое качество и ручной труд, любят покупать у небольших брендов с философией и смыслом. Это люди-эстеты, для которых очень важно их пространство, потому что оно наполняет и заряжает.

Вообще, мы очень хорошо знаем своих клиентов. В этом и есть залог успеха нашего бренда: мы разговариваем с конкретными людьми. К этому я пришла несколько лет назад, когда обучалась построению системы и бренда. Тогда у меня было много открытий! Я не знала, как правильно изучать целевую аудиторию, когда перед тобой реальные люди, как их определить, сегментировать, какие у них потребности. 

Я не люблю слово «боль», оно вообще никак не относится к нашему бренду. Мы не закрываем никакие «боли», мы продаём качественные эмоции. Наши клиенты никогда не вписывают наши изделия в списки покупок – скорее, просто мечтают о них.

Кстати, у нас в Instagram был опрос, в котором многие девушки сказали, что выбрали нас ещё до того, как узнали, что беременны.

Как вы привлекаете клиентов?

В основном мы используем рекламу в Instagram. Для англоговорящей аудитории — продвижение в Pinterest. Реклама очень эффективно работает за счёт нашего продукта даже с небольшими бюджетами. 

Главный секрет — наша коммуникация и следование ценностям. И, конечно, сам уникальный продукт. Были попытки копировать нас, но это не было похоже на то, что делаем мы. 

Настя всегда дорабатывает все образцы новых изделий до идеала. У нее есть определённое видение, поэтому часто игрушка получается с первого раза. Я – педант. Если мне не нравится, как торчит нитка, мы не отправим такое изделие. Перед отправкой каждая игрушка проходит 3 этапа контроля, всё вычищается до последней ворсинки. Для меня это очень важно. 

Я пристально слежу за каждой отметкой в сторис: какие недочёты на фото/видео нашего продукта видны, как это всё снято, что можно изменить. Например, раньше наши мобили поднимали за кольцо и все игрушки переворачивались, запутывались, внешний вид не соответствовал нашей картинке. Позже мы стали складывать мобиль так, чтобы петля торчала прямо из коробки, и у покупателей не оставалось другого варианта, как дёрнуть за нее. Тогда получается wow-эффект от продукта: клиент видит то, что ожидает. И сторис получаются инстаграмными.

Что для вас самое главное в коммуникации с клиентом?

Проявленность. Раньше я всё время прятала нас в контенте за игрушками. Нам писали: «Так интересно посмотреть на тех, кто это делает». А у меня сердце начинало биться от страха, что нужно показать себя или, не дай бог, записать видео с лицом. Но сейчас мы покупаем у людей. Прежде чем что-то купить или записаться на услугу, мы можем изучить всё в Instagram. Сегодня это важно при ведении бизнеса. 

Честность. Не только с клиентами, но и с собой. Когда я честна и спокойна, у нас хорошо идут дела. А как только начинается какая-то недосказанность, энергетика меняется и это отражается на проекте. Если мы о чём-то пишем или говорим, то так и делаем. Здесь нет никакого обмана, всё кристально чисто.

Ещё педантичность и, конечно, преданность своим ценностям. Я знаю большинство наших клиентов по никам и профилям, а с некоторыми знакома даже лично. Наш проект – это уже целое сообщество любителей детской эстетики и сказок по всему миру. Многим этого сейчас сильно не хватает. 

Где представлены ваши изделия?

Мы сейчас заканчиваем работу над получением сертификата качества. В мире handmade это большое достижение. Он выдаётся на 5 лет и позволяет сотрудничать с крупными сетями. 

Ручному изделию трудно попасть в детские отделы сетевых магазинов. Нужны обязательно пройти испытания и получить сертификат. На сегодня у нас есть два предложения от крупных российских сетей. Одна из них очень известная.

В Москве мы представлены в Mama’s Loft. Это пространство, в котором собраны различные бренды для беременных и молодых мам. 

В этом году весной мы впервые съездили в Москву на маркет VETER SPRING FEST. Это уникальное событие, на которое приходят наши целевые клиенты, но туда трудно попасть. Я знаю, что из Беларуси это удавалось только нескольким брендам. Моим самым большим удивлением было то, что многие подходили и говорили, что у них есть наши игрушки, мобили, гирлянды, что они подписаны на нас в Instagram. 

И, конечно, мы широко представлены в онлайн – Instagram и сайты.

Расскажите, как вы работаете с другими странами.

Мы отправляем почтой или курьерскими службами. В основном это Россия, но ещё есть клиенты из США, Канады, Германии, Франции, ОАЭ и других стран.

За эти годы мы путём проб и ошибок вывели формулы для многих стран. Везде есть свои особенности. Например, в Бразилию не дошли несколько посылок, и мы возвращали клиентам деньги. Решать с их почтой что-либо бесполезно, поэтому сейчас отправляем туда только курьерской службой.

А, например, в Австралии по прилёту посылке даётся новый внутренний трек-номер. И отследить её потом уже невозможно.

У нас очень большая география: в копилке больше 40 стран. Мы в какой-то момент перестали их считать. Самые дальние точки — Филиппины и Новая Зеландия.

У вас есть аккаунт на Pinterest. Как пришла идея начать там продвигаться и как вы оцениваете его эффективность?

В 2018 году мы открыли магазин на Etsy. Я называю его «Aliexpress для дорогого и красивого handmade».

У площадки много специфики, поэтому мы сразу купили обучение. Одним из предложенных инструментов продвижения был Pinterest: его часто используют для поиска и покупок. Мы попробовали и заметили хорошие результаты переходов: можно было заплатить за рекламу Etsy и получить х клиентов, но при этом просто пины давали x10, x20, x30 трафика. 

Pinterest – наша сеть. Это место, где люди вдохновляются, чтобы сделать свою жизнь красивее.

Ты сказала, что у вас был магазин на Etsy. Как долго он проработал и что с ним сейчас?

Магазин проработал почти 3 года, но в один день этой весной его отключили в одностороннем порядке. Пока мы прорабатываем варианты, как его восстановить: очень жаль терять такую площадку с хорошей клиентской базой. 

Занимаетесь ли вы продвижением англоязычной версии сайта?

Да, через таргетинг в Instagram и продвижением через Pinterest. 

За эти полгода мы пережили много разных встрясок. В один день отключили Etsy, а затем платформу с англоязычным сайтом. Поэтому мы временно не могли продавать наши изделия за границу. Но все эти встряски закаляют. Да, возможно где-то в деньгах мы потеряли, но продолжаем работать. Главное – не расслабляться и не падать духом, а делать всё, что от тебя зависит до тех пор, пока можешь. 

Как проходит твой рабочий день?

Для начала расскажу, как было раньше, чтобы можно было провести сравнение. 

Раньше мы всё время проводили в мастерской, у нас не было выходных, и это неизбежно привело к выгоранию.

В такие моменты важно работать с мышлением, задавать себе вопросы. Зачем ты работаешь без выходных? Почему ты не умеешь отдыхать? Почему боишься не заработать и упустить мифические возможности? Мне очень помогла работа со специалистами и обучение.

Сегодня мой рабочий день не больше 4 часов. И я выжимаю из этого максимум.

Есть исследования о том, что офисные сотрудники концентрированно работают только один час в день. Мой опыт в найме это подтверждает. Поэтому мы выстраивали другую систему. Наше планирование – гибкое. И всегда есть запас времени на случай, если сейчас нет ресурса, а через силу ты уже делать не можешь. К этому было сложно привыкнуть, но как только этот переломный момент произошел, мы стали действительно гораздо эффективнее работать. В творческом проекте важно не заставлять себя. Клиенты всё чувствуют.

Какие планы у проекта? Как LittleBOO будет выглядеть через год или три?

У нас в планах масштабирование. Сейчас мы в точке, когда избежать этого шага невозможно. Мы точно начнём с России, потому что нас там уже ждут и любят: наши клиенты во всех известных городах от Смоленска до Камчатки и Сахалина.

В конце февраля мы планируем принять участие в Парижской выставке, наш запрос уже одобрили. Это хорошая возможность представить бренд, потому что ожидается около 80 000 посетителей и все они целевые: дизайнеры, закупщики, ритейлеры. Для нас это классная возможность заявить о себе на европейском рынке. 

Ещё у нас была идея продавать изделия на Amazon. Люди в большинстве туда приходят за экономичными и дешёвыми вариантами. Сначала мы даже разработали специальную линейку для Amazon, но встал вопрос: либо мы работаем на объём, и в этом не будет творчества и души, либо продолжаем свою историю с индивидуальными заказами, уютной обстановкой и душевной мастерской. Мы выбрали второе.

Чем для тебя отличается работа в найме и предпринимательство? И в чём главная ценность работы на себя?

Есть миф, что работать на себя очень легко: можно много отдыхать и работать, когда хочешь. На самом деле, обратная сторона – колоссальная ответственность. Если ты к этому не готова, то первое время будешь жить в постоянном страхе: «А если я что-то делаю не так?», «А если что-нибудь оторвётся?» и так далее. Это повышенная тревожность, когда посреди ночи вскакиваешь и думаешь о заказе.

Я думаю, что это основная причина, по которой 95% проектов закрываются в первый год. Во-первых, когда ты начинаешь что-то делать, у тебя всегда завышенные ожидания. Во-вторых, ты себя всегда со всеми сравниваешь. В-третьих, хочешь прыгнуть выше своей головы. В-четвёртых, постоянно находишься в тревоге. В-пятых, вся ответственность на тебе, ты больше не можешь переложить её на работодателя. Пройдя это, ничему не удивляешься. Но все эти минусы я воспринимаю как возможности.

Из плюсов, конечно, — это свобода, когда над тобой никто не стоит. Как человек, который раньше согласовывал каждую бумажку, каждый макет под подпись, я очень это ценю. 

Ещё это счастье и внутренний восторг от сообщений клиентов о том, что это лучшая игрушка, которую они видели в жизни. Это вау!

Это отсутствие финансового потолка, когда всё, что ты зарабатываешь, зависит исключительно от тебя. 

И, конечно, окружение. Люди, которые занимаются своим делом, живут на каком-то другом уровне, с другим мышлением. Много знакомств у меня появилось именно с появлением проекта.

Что на тебя повлияло больше всего как на предпринимательницу?

Наверное, осознание, что я всё могу. 

Как и у многих, у меня наступил переломный момент в 29-30 лет. Через полгода работы LittleBoo_decor я поняла, что устала и выжгла себя. Мне не приносило удовольствия материнство, я не хотела проводить время с мужем, обострились отношения с родителями, всё время сбегала в телефон. Спина разламывалась от сидения, голова болела каждый день.

Случайно я узнала про психосоматику. Я быстро приняла решение, связалась с преподавателем школы с просьбой поработать. Я очень впечатлилась и поняла, что хочу научится так же. Это стало вторым моим серьёзным занятием, хотя я не сразу себе это разрешила.

Все обучения мы проходили вместе с Настей. Это помогло нам в проекте, потому что поменялось мышление, произошел квантовый скачок. Мы стали позволять себе всё, арендовали помещение побольше, а потом и нашу нынешнюю мастерскую, на 15 этаже, с большими окнами. 

Сейчас, кроме создания игрушек, я занимаюсь консультированием. И ещё один проект у меня в разработке. Я себе всё разрешаю: три проекта, пять. И делаю это с лёгкостью, потому что мне это нравится.

Чем ты любишь заниматься в свободное время? Какие темы тебя сейчас увлекают?

Психология, эзотерика, работа с мышлением. Ещё я пою и уже больше года занимаюсь с преподавателем. У меня большие и амбициозные цели: например, хочу записать свою авторскую колыбельную. Будет отличное дополнение к нашим игрушкам.

Ещё я мама и жена, это тоже большая часть моей жизни. У меня есть собака.

Я занимаюсь в школе актерского мастерства, хожу в тренажёрный зал, обожаю массаж и называю это своей третьей работой. Рисую, веду блог. Очень много учусь.

Мне очень нравится вдохновлять людей и показывать своим примером, что можно легче и по-другому. Я не спустилась с небес, а прошла свой путь, а, значит, и ты так сможешь.