За дело!
Наталия Тарасевич и ESPIREO

Расскажи о своём проекте. Как ты презентуешь его знакомым и потенциальным партнёрам?

Знакомым обычно говорю, что у меня бренд одежды с производством полного цикла: от разработки до производства. Большую часть вещей мы отшиваем у подрядчиков, но что-то шьём и сами. Потенциальным партнёрам я обычно презентую ESPIREO как беларуский бренд одежды, который шьёт и вяжет женский современный базовый гардероб.

Каковы основные ценности и миссия твоего бренда?

Наша миссия — вдохновлять девушек на личную и профессиональную самореализацию, чтобы вместе с ESPIREO они становились лучшей версией себя. Это мы заложили во фразе на английском языке «Our ASPIRАTION is to INSPIRE you», которую добавляем на открытках и в постах.

Наша первая и главная ценность — это человек. Мы ценим его чувства, ощущения, эмоции. Наша задача — помочь ему ощущать себя комфортно и уверенно в нашей одежде, в нашем магазине, на странице в Instagram — везде, где он соприкасается с нами. Во-вторых, ресурсы клиентов. Мы ценим его время, эмоции, финансы, и делаем всё для того, чтобы они остались довольны покупкой одежды ESPIREO. В-третьих, это честность и открытость. И, конечно, постоянное развитие. Мы сами постоянно меняемся и совершенствуемся и хотим заряжать этим наших девушек.

С ценностей и миссии начинается каждый образовательный бизнес-курс. Мне тоже нравится, когда это красиво лежит на бумаге. Но собственнику часто бывает не до высоких идей, когда нужно успеть разработать, отшить, отснять и продать новую коллекцию. Мы не возвращаемся каждый день к миссии и ценностям, но это то, во что мы сами верим и как чувствуем.

Каким был твой путь в бизнес?

Я хотела быть бизнесменом с детства. Первым бизнесом была перепродажа жвачек и конфет со Жданович одноклассникам. После я постоянно была в поиске своего дела, что-то делала параллельно с работой и учёбой, за исключением периодов, когда профессионально занималась спортом и училась в бизнес-школе в Риге. В частности, я пробовала делать корпоративные подарки и организовывать мероприятия.

Одеждой под брендом ESPIREO я занялась в 2020 году. Решила попробовать реализовать свою идею, чтобы потом не жалеть о том, что не попробовала.

Если наблюдать со стороны, то создаётся ложное впечатление, что создать свой бренд одежды без усилий может каждый. Из личного опыта могу сказать, что это не так. Если бы я знала, насколько это трудно, то не уверена, что ввязалась бы в это.

Что потребовалось сделать, чтобы открыть собственный шоу-рум? Каковы были вложения и как быстро они окупились?

У меня не было далеко идущих планов на старте проекта. Я понимала, что людям нужна оффлайн точка, и этой точкой стал шоурум Brandrooms. Я арендовала там одну, а потом 2-3 вешалки, пока не переехали в отдельный магазин.

Стартовый капитала был 2000 EUR. Я потратила его на закупку одежды зарубежных брендов, которые продавала на вешалках в шоу-руме. В апреле 2020-го года начали появляться первые изделия под брендом ESPIREO. На тот момент я параллельно работала в финтех компании и около 1800 EUR на протяжении 5 месяцев вкладывала в развитие бренда из зарплаты. Вложения окупились через 8 месяцев.

Запуск бренда одежды — это не та сфера, где c небольшими вложениями можно быстро заработать деньги. Если у вас есть только 500 EUR, то стоит подумать, надо ли начинать эту деятельность. 

Что ты учитывала при выборе места для шоу-рума?

Я рассматривала районы, где живёт наша целевая аудитория и есть большой торговый центр поблизости. Также было важно найти уютное и комфортное помещение. Я не хотела, чтобы наш шоурум находился в помещениях заводов и офисов, потому что это неудобно для клиентов и не создаёт приятной атмосферы. Поэтому мы выбрали место рядом с ТЦ Дана Молл.

Как трансформировалась идея? Почему ты решила перейти от перепродажи одежды к пошиву?

Перепродавать вещи из-за границы сложно и это очень сказывается на цене для конечного потребителя. Беларуские бренды, которые мне нравились, отказывались продавать нам одежду, или соглашались, но по невыгодной для нас цене. Поэтому я пришла к тому, чтобы самой создавать коллекции одежды и их отшивать.

Что нужно для запуска коллекции одежды?

Понимать свою целевую аудиторию и их потребности. Нужно создать модельный ряд с прописанным техническим заданием для конструктора, найти конструктора и проработчика швейных изделий и производства, которые будут всё это отшивать. И, конечно, важно располагать временем и финансами.

Сколько времени проходит от идеи до появления вещи в шоу-руме?

У нас есть команда, поэтому достаточно месяца, чтобы вещь появилась в магазине. В этом году мы начали анонсировать вещи не по готовности, а коллекциями. В этом случае от идеи до появления коллекции в магазине проходит от 3 до 6 месяцев. Если тратить на запуск коллекции больше времени, то она может стать неактуальной.

Сколько коллекций в год ты выпускаешь?

В 2023 году мы выпустили 4 коллекции. Возможно, в будущем будем добавлять небольшие дропы под события: 14 февраля, выпускные, свадьбы.

Кто разрабатывает модели?

Подбором моделей занимаемся я и команда, а разработкой изделий — конструктор.

При разработке моделей мы думаем о потребностях нашей целевой аудитории, анализируем тренды. Мы постоянно следим за блогерами и другими брендами, чтобы выбирать модели, которые будут понятны и актуальны для нашего региона и аудитории. На этом этапе мы ещё оцениваем, чтобы не выйти слишком рано с каким-то трендом. 

Наша концепция подразумевает, что мы актуальные и современные. Мы отшиваем изделия тогда, когда у клиента есть на них насмотренность, но ещё нет переизбытка этих изделий на рынке. После я подбираю конкретные модели, глядя на блогеров в Instagram и Pinterest. Также прошу, чтоб девочки из команды скинули мне своё видение. После чего я всё это синтезирую в одну коллекцию.

Как ты ищешь идеи и составляешь новые коллекций?

По мере того, как мои знания в моде становятся глубже, методы меняются. Сейчас при подборе изделий для новых коллекций мы анализируем модные показы международных компаний, новинки европейских и российских брендов, смотрим, что носят международные фэшн-блогеры и трендсеттеры, следим за трендами стилистов и актуальными картинками на Pinterest.

Что ты делаешь самостоятельно, а что делегируешь команде? Кто тебе помогает? Как собирала команду?

Я полностью делегирую сферы, в которых у меня нет профессиональных знаний и навыков — конструирование и шитьё. Там моё вмешательство ограничивается нашими примерками, где мы смотрим визуал и удобство, а всё остальное — на профессионалах из команды. В остальных областях я присутствую — где-то больше, где-то чуть меньше.

Большая часть членов нашей команды — многоролевые сотрудники, так как у небольших брендов нет возможностей собрать всех необходимых узкоспециализированных специалистов. Всех людей нашла или через rabota.by, или “вырастила” их, найдя на rabota.by, или по рекомендациям.

Как ты поддерживаешь мотивацию команды? Есть ли у тебя в этом личные лайфхаки?

Для поддержания мотивации команды важно показывать постоянный прогресс и развитие проекта, демонстрировать важность и значимость человека и его мнения в команде. Конечно, важно улучшать условия труда, напоминать о больших целях, к которым мы идём и, безусловно, радовать финансово.

Ты писала в Telegram, что не очень любишь бухгалтерию и ткани. Как ты справляешься с этими вопросами?

Мне помогает дисциплина и делегирование. Я искренне завидую людям, работающим над проектами, которым на 100% нравятся все их задачи. Мне нравится мечтать и составлять планы, а остальное часто делаю на силе воли. Чтобы мечты из головы стали реальностью, нужно много поработать головой.

Что в развитии своего бизнеса было самым сложным?

Научиться принятию. Я часто бываю неправа, и нужно уметь это признавать, делать выводы и двигаться дальше. Ещё было непросто принять, что изменения — это единственная постоянная, а проблемы — это часть рутины. Например, мы не можем разработать одну модель платья и продавать её 10 лет.

Расскажи о своих клиентах. Кто они?

Наши клиенты — современные, женственные, но работающие девушки в среднем около 29 лет. Для них важна профессиональная самореализация, но они не забывают про баланс в жизни: любят ходить в приятные заведения, путешествовать. Для них важен комфорт и универсальность вещей.

Какие способы продвижения магазина ты используешь? Что работает лучше всего?

Мы попробовали всё, кроме рекламы на ТВ. Покупали рекламу на радио, в метро, на билбордах. Оставляли листовки у партнёров. Поставили ещё задачу настроить контекстную рекламу, когда позволит бюджет. По нашему опыту лучше всего работает Instagram и сарафанное радио. Внутри Instagram — таргетированная реклама.

Сейчас в качестве инструмента продвижения делаем ещё и печатную продукцию, в частности, красивые бумажные пакеты. Я долго сопротивлялась этой идее, так как для меня это был просто расходник. Но всё же практика показывает, что пакет может служить способом продвижения. Человек делает отметку в Instagram или ходит потом в повседневной жизни с этим пакетом и таким образом выступает агентом бренда.

В феврале 2024 года в аккаунте ESPIREO в Instagram было почти 64 тысячи подписчиков. Как удалось достичь такого результата?

Мы собирали аудиторию 3 года. Я бы не рекомендовала оценивать бренды и блогеров по количеству подписчиков, так как есть разные способы увеличения аудитории. Важно не количество, а её качество. Мы у себя выработали внутренний тест «Ahmed», который помогает посмотреть на качество аудитории. Для этого нужно зайти в раздел подписчиков и ввести имя Ahmed в поисковую строку. Чем больше Ахмедов, тем больше вероятность, что какой-то процент аудитории куплен. Так можно играться и с другими именами, которые часто используются для разовых аккаунтов. 

В 2020–2021 годах мы активно сотрудничали с блогерами участвовали в гивах и это приносило много подписчиков. Но за последний год ни разу не приняли участие в подобных активностях. Решили, что будем расти органически.

У твоего бренда много партнёров. Как ты искала их и чем они помогают бренду?

Это были рекламные компании и коллаборации для обмена аудиториями. Мы старались выбирать бренды, у которых могли быть наши потенциальных клиенты. Также мы смотрели на бренды, которые создают качественные продукты и с которыми приятно сотрудничать. 

С брендами «Милавица» и «Луч» у нас были совместные фотосесиии, со Skillbox делали совместный розыгрыш. Мы связывались c брендами в Instagram, обсуждали разные варианты сотрудничества, и каждая сторона уже решала, что ей интересно. Партнёрства — это про 2 ключевых аспекта: имиджевая история и обмен аудиториями.

Расскажи о проектах, которые ты запускала в рамках ESPIREO: Your Way, Вторая жизнь, Чудеса с ESPIREO. Как пришли эти идеи? Почему ты захотела это сделать?

Your way — это проект, в котором мы хотели показать классных беларусок, которые работают в разных сферах и добиваются высот в выбранном деле. У нас не хватало ресурсов сделать классную картинку, поэтому этот проект не дал тех результатов, к которым мы стремились. Сейчас мы поставили его на паузу. 

Проект «Вторая жизнь» даёт клиенту возможность совместить приятное с полезным: принести ненужную одежду в ESPIREO, а мы передаём её нуждающимся. Мы помогаем клиенту почистить шкаф и создаём дополнительный повод, чтобы он к нам заглянул. Этот проект продолжает работать и мы ежемесячно 1-2 раза ездим и Дом милосердия и отвозим по несколько чемоданов вещей для людей, которые нуждаются в помощи.

В рамках проекта «Чудеса с ESPIREO» мы заказали пошив 200 шопперов у гомельского дома-интерната для детей инвалидов. Это не только дало работу воспитанникам заведения, но и обеспечило финансовую поддержку. Шопперы мы дарили клиентам. Благодаря этому проекту наши клиенты ощущали причастность к доброму делу, а ребята, занятые в пошиве шопперов, чувствовали себя востребованными.

Каким ты видишь ESPIREO через несколько лет?

Я вижу ESPIREO международным брендом с сетью оффлайн-магазинов, отлично работающим онлайн-магазином и присутствием на маркетплейсах.

Любишь ли ты читать? Какие книги художественные и нон-фикшн можешь порекомендовать?

Один из наших принципов — это честность, поэтому отвечу в соответствии с ним. Книги я читаю редко, и это в основном прикладная литература по психологии или бизнесу. Из последнего прочитанного — «Дифференциируйся или умирай» Джека Траута.

Из художественной литературы не могу ничего порекомендовать сейчас, поскольку я не знаток и эксперт этого жанра, но посоветую несколько мотивирующих фильмов и сериалов про бизнесменов: сериалы «Силиконовая долина», «Не сработало», «Выбывшая», фильм «Ламборгини: человек-легенда» и, конечно, мой любимый фильм — «Основатель».

Расскажи, как ты планируешь свой день. Какие инструменты помогают справляться с большим количеством задач?

Раньше я планировала свои дни в заметках на iPhone, так как синхронизация с iCloud позволяла редактировать задачи и на телефоне, и на компьютере. Но несколько раз у меня не хватило места и всё стёрлось, поэтому я перешла в Google Документы. Теперь я использую данный текстовый редактор в качестве ежедневника, и могу в любой момент посмотреть их на любом устройстве.

Что помогает тебе восстанавливать энергию?

Я всем рекомендую отдыхать, в первую очередь себе. Иногда полезно провести хотя бы два дня подряд без работы, но я сама не умею так делать. Последний раз я позволила себе такое осенью, но всё равно была поглощена мыслями о долгосрочных планах и идеях. Чтобы полностью отключиться от работы, мне требуется полторы-две недели. Только тогда мой мозг заполнится другими заботами и мыслями. Но у меня не было отпуска больше, чем две недели за последние 4 года, поэтому мне не удаётся совсем забыть об ESPIREO.

Расскажи, что в своём деле заряжает тебя больше всего и помогает преодолевать все сложности?

Меня вдохновляет потенциал для роста. Я вижу, что наш бренд одежды может стать международным. Это вызывает у меня интерес и становится моим драйвером. Раньше я работала в области организации мероприятий, но перспективы роста у такого бизнеса ограничены. Я никогда не видела компанию по организации мероприятий в списке топ-500 мировых компаний, а в ритейле такое возможно. Эти потенциальные возможности дают мне силы для того, чтобы пробовать, стремиться к росту и развитию, достигать новых вершин.