За дело!
Мария Хомич и «Гнездо»

Мария, чем ты занималась до открытия магазина?

Моя основная деятельность была связана с маркетингом. Я занималась разработкой и введением на рынок новых продуктов, созданием дизайна упаковки, рекламой.

Позже я ушла в декретный отпуск в первый раз и стала заниматься изготовлением брошей и аксессуаров из кожи. Участвовала в выставках, и именно там пришла мысль, что в Бресте не хватает места, где можно купить уникальные изделия наших мастеров.

Твой опыт ремесленницы помог с открытием своего бизнеса?

Однозначно помог. Я развивала насмотренность, понимала, какие изделия людям нравятся, а какие – не очень. Я была знакома с разными ремесленниками, и первоначальный ассортимент магазина складывался из их изделий. Именно опыт ремесленницы сподвиг меня к открытию своего дела.

Очень пригодились знания маркетинга и опыт коммуникаций с большим количеством людей. Я уже умела выстраивать диалоги, находить контакт с людьми и стала помогать им продвигать свои идеи.

Сколько времени понадобилось на открытие и с чего ты начала?

Сама идея росла во мне около с полутора-двух лет. Мне потребовалось время, чтобы дать ей «вызреть» и поделиться с близкими. А само открытие получилось довольно быстрым. В мае месяце я озвучила это предложение, и уже в конце августа мы открыли магазин.

Получилось крайне сумбурно, сейчас бы я всё сделала по-другому. Открытие начиналось с того, что я приводила в порядок помещение, делала ремонт, заказывала оборудование, многое делали своими руками. Также нужно было найти ремесленников. Что было крайне сложной работой, потому что никто о нас не знал и нам не доверял. Я искала по всей Беларуси. 

Сначала я открыла полмагазина, потому что на вторую половину у меня просто не хватило изделий. Но постепенно люди находились. Те, кто только начинали и которым хотелось выставить свои работы, опытные и знающие относились к нам снисходительно и по дружбе предоставляли свои изделия.

Когда я начинала в магазине было представлено около 350 изделий, а сейчас уже более 15 000 единиц. 

Каких знаний тебе не хватало на старте бизнеса? Где ты их искала?

Не хватало знаний абсолютно во всех областях. Основная ошибка была в том, что я запустили рекламу и сделала вывеску уже после открытия магазина. Мы работали месяца 4-5 без вывески и это была работа в пустую. Нас не было видно, о нас не знал никто.

Также не хватало юридической подготовки. Я не знала, как правильно составить договор и другую документацию. Это всё приходило с опытом. Сейчас бы я, конечно, пошла к грамотному юристу, чтобы он помог составить всё по моим запросам. Но и эти запросы сформировались только сейчас. Для меня это было белым листом, на котором я рисовала свою историю.

Не хватало коммуникаций. Было страшно, приходилось преодолевать себя. Сейчас уже проще. Я понимаю, что у меня уже есть 5 лет опыта, я заработала репутацию, которая работает на меня. Тогда этого очень не хватало.

Я учусь до сих пор: как выставить и преподнести товар, как выигрышно его разложить. Я до сих пор всё дорабатываю. Смотрю, как работают успешные европейские проекты и думаю, как это можно использовать для себя.

Как появилось название магазина?

Я открывала магазин, когда еще работала в отделе маркетинга. Я не хотела название вроде «Хэндмэйд-магазин» или «Ярмарка мастеров», хотелось что-то уютное и в тоже время запоминающееся. Я пошла очень простым путем: разослала по почте своим коллегам письмо с просьбой помочь придумать название. И одна из моих коллег предложила «Гнездо». Оно мне очень запало в душу. Гнездо ведь уютное, семейное, теплое. Это полностью соответствовало моим задумкам, ощущению своего места, то, чем мне хотелось поделиться и что хотелось создать.

Какие вложения тебе потребовались на старте и как быстро они окупились?

Вложений у меня было немного. Примерно 1500 долларов на то, чтобы обставить магазин и сделать ремонт. Плюс еще затраты на кассы, платежные терминалы.

Первые года два мы работали в минус. Люди оказались просто не готовы покупать и воспринимать товары ручной работы как что-то стоящее, эксклюзивное, что не сможет сделать любой без умения и таланта. Но мы усердно сражались за место и на третий год дела пошли в гору.

Есть ли у тебя какие-то правила в работе с клиентами?

Самое основное правило – слушать клиента и не навязывать. Мы исходим из интересов человека, стараемся понять, что ему нужно, чем можно закрыть его потребности. Анализируем, на что обращают внимание и предлагаем массу вариантов. Мы не вмешиваемся в процесс покупки, просто помогаем, если нужно.

Какие способы продвижения магазина ты используешь? Что работает лучше всего?

Мы пробовали очень много разных видов рекламы. Использовали рекламу в лифтах, в газетах, радио и журналах. Но оказалось, что в нашем городе самый эффективный способ – это сарафанное радио. Люди сами рассказывают информацию о нашем магазине. И, конечно, продвижение в Instagram.

Все остальные методы не особо эффективны в нашем городе. Скидки тоже никак не влияют на повышение продаж. Если цена соответствует качеству и изделие нравится, цена играет второстепенную роль, люди это купят.

У вас нет онлайн-магазина. Это временное решение или ты сознательно решила от него отказаться?

Мы продаём изделия ремесленников по договору комиссии, поэтому можем работать только оффлайн.

Также нужно понимать, что изделия мастеров уникальные и часто не повторяются. Чтобы держать актуальный ассортимент, мне нужно всё фотографировать и выкладывать очень оперативно. 

Как магазин работал в пандемию?

В апреле и первой половине мая 2020 года магазин был закрыт, а продавцы были в отпуске. Я сама работала, фотографировала товары, делала обзоры, выкладывала их, а по вечерам развозила заказы клиентам. Это позволило мне хотя бы минимально перекрыть затраты.

Как ты находишь мастеров для сотрудничества? Как определяешь, с кем будешь работать, а с кем нет?

Два-три года назад я искала мастеров сама на выставках-ярмарка, в Instagram и на творческих сайтах. Сейчас ищут нас. Многие пишут нам и предлагают сотрудничество. 

Я по-прежнему занимаюсь поиском и отслеживаю рынок, но ищу что-то очень эксклюзивное и уникальное.

За годы работы с мастерами у меня выработалась интуиция. Я сразу понимаю, будет ли у нас хороший союз или это будут сплошные проблемы. Нужно понимать, сможет ли мастер делать регулярные поставки или это будут редкие пополнения. Я стараюсь встретиться и вживую посмотреть на работы, чтобы понять подходят они для магазина или нет. И для меня важно понимать, хорошего ли качества изделие, соответствует ли оно цене.

Расскажи о своей команде. Кто помогает тебе с магазином?

У меня два продавца и это две моих правых руки. Если два года назад я очень многое делала сама, то сейчас я делегирую, продавцы мне помогают и идеально справляются. Также у нас в команде два бухгалтера. На их плечах вся работа с документацией и финансами. 

Но самый главный член моей команды – это семья. Мой муж очень мне помогает, он моя опора. Всегда ездит со мной в командировки и терпеливо ждёт с переговоров, поддерживает в самых сложных решениях. От семьи идет максимальная поддержка.

В аккаунте твоего магазина в Instagram сейчас почти 6 тысяч подписчиков. По твоему опыту, что важнее всего в ведении профиля?

Важна регулярность. Instagram веду я, фотографирую и делаю обзоры сама, мне бывает сложно добиться в этом регулярности. В самом начале мы вели блог поверхностно, брали фото от мастеров, поэтому лента была некрасивая, все фотографировали в разных стилях. Потом вместе с подругой мы начали делать красивые фотографии работ. Она же посоветовала мне рассказать о себе, написать ознакомительные посты и делать обзоры. Поэтому мои основные принципы – душевность и регулярность.

Сотрудничаете ли вы с блогерами?

Я сотрудничала с блогерами раньше. Но в этом году решила отказаться от сотрудничества, поскольку большой отдачи и желаемого результата мы не получили.

Если кто-то хочет сделать обзор нашего магазина – мы всегда открыты, будем рады и очень благодарны. Но платить за рекламу и накручивать подписчиков не вижу смысла. Мы любим наших подписчиков и дорожим каждым.

Ты сама ремесленница, мастер-кожевник. Удается ли совмещать ремесло и бизнес?

Пока я физически не могу выделить время на свое творчество. Всё время я провожу в магазине и с семьей. 

Опиши свой обычный рабочий день.

Просыпаемся, собираемся, отвозим детей в сад и школу. Дальше всё зависит от дня недели. Есть более свободные дни, когда я могу провести время для себя. Но чаще я иду в офис, занимаюсь аналитикой, поиском мастеров и другими техническими моментами. Потом иду в магазин, снимаю обзоры, отвечаю на вопросы в Instagram, анализирую продажи, ассортимент, состав мастеров. Это всё ежедневный процесс. 

Каждый день я переписываюсь с ремесленниками, обсуждаем детали. Работы очень много. Я люблю шутить, что все отвозят детей бабушкам и дедушкам, чтобы отдохнуть, а мы с мужем, чтобы поработать.

Каким ты видишь «Гнездо» через несколько лет?

Мне очень сложно ответить на этот вопрос. Сейчас такое время, что практически невозможно говорить о стабильности, никогда не знаешь, какие придется претерпевать изменения. Пока я учусь наслаждаться тем, что есть. И думаю обо всем по мере поступления задач. Мне кажется, что сейчас всем сложно ставить глобальные цели. Мы двигаемся вперёд маленькими шагами, а там будет видно. 

Любишь ли ты читать? Какую книгу можешь посоветовать?

Я люблю читать. Только получается это не так часто, как хотелось бы: очень много времени уходит на магазин. Из последнего, что я прочла и что мне очень понравилось – детская книжка «Поллианна». На мой взгляд, ее нужно прочитать и взрослым. Она о сохранении в себе всего светлого, о важности иметь свой стержень несмотря на внешние обстоятельства.