За дело!
Алина Воробьева и MOSS.BY

Алина, что такое стабилизированный мох?

Стабилизированный мох — это натуральный природный и экологически чистый материал, в котором остановлены все биологические процессы. Мох собран ручным способом в Норвегии в естественных местах произрастания. Сохраняет внешний вид в течение 5 лет в зависимости от условий эксплуатации.

Какие плюсы стабилизированного мха и растений?

Основное преимущество перед живыми растениями — в уходе: поливать, подрезать и обеспечивать свет нет необходимости, так как рост и развитие остановлены в процессе стабилизации.

Как пришла идея заняться этим бизнесом?

У меня уже был опыт ведения бизнеса. Я развивала направление строительства деревянных домов в Беларуси. Это серьёзное, ответственное и ресурсозатратное дело, поэтому браться за что-то дополнительно не планировала. Но однажды, просматривая ленту в Facebook, увидела рекламу российской компании по озеленению стабилизированным мхом. Это было настолько свежо и ново для нашего рынка, что решение об открытии этого направления было принято буквально за секунду.

Производите сами стабилизированный мох или закупаете?

Мы импортируем стабилизированный мох и растения. В нашем регионе эти виды не растут. Стабилизированный ягель ввозим из Норвегии, растения — из Франции. Также тесно сотрудничаем с коллегами из Польши и Литвы.

В оформлении используете весовой мох или панели?

Изначально мох приходит к нам в коробках по 5 килограмм, стабилизированные растения — в виде веток, собранных в букеты. 95% проектов — это панели различных конфигураций и технических характеристик.

Для изготовления готовой к установке панели мох необходимо перебрать, почистить, задать необходимую высоту и прикрепить на заранее подготовленную подложку. Для нас это не только ручная работа, но и серьезный технологический процесс. В бюро MOSS.BY разработаны стандарты, где чётко прописана технология производства, норма расхода, цветовая выкладка, стандарты качества. Весь процесс аналогичен и для производства панелей из стабилизированных растений и создания деревьев.

Из каких специалистов состоит команда?

Я разрабатываю стратегию развития, веду операционную деятельность. Партнер отвечает за техническую часть реализации проектов. Есть специалист по развитию и поддержанию сайта, сотрудники, изготавливающие панели и, конечно, субподрядчики (если проект включает не только панели из мха или растений).

Сколько человек обычно трудятся над разработкой одного проекта?

Все зависит от уровня сложности и технического задания. Иногда достаточно одного человека. В работе над крупным проектом может быть задействовано и 10 человек.

Живые растения часто меняют на стабилизированные?

Клиенты очень часто ставят такую задачу, поскольку растения не всегда приживаются в офисах из-за недостаточного света или ухода. Панели из мха или стабилизированных растений — это функциональная альтернатива. Эффект зелёных растений остаётся, но не требует дополнительного ухода.

Кто ваши клиенты? Сложно было их найти и объяснить, что такое стабилизированный мох?

Компания работает как в В2В, так и в В2С сегментах. Тесно сотрудничаем с дизайнерами, флористами. Мы стартовали на растущем тренде, поэтому было несложно найти первых клиентов. Сразу сделали сайт, который и сегодня занимает первые позиции в поиске, собрали базу дизайнеров и сделали им рассылку. Продвигались в соцсетях. Участвуем в тематических выставках. Стабилизированный мох стал достаточно популярным, поэтому вопросы, что это такое, встречаются всё реже. Сейчас у нас задача — донести до клиента, где и как грамотно размещать изделия из мха, как продлить срок эксплуатации.

Как клиенты о вас узнают, где размещаете рекламу?

Здесь всё стандартно: сайт, соцсети, выставки, рекомендации клиентов. Мы достаточно давно на рынке и уже приобрели экспертность. Поэтому многие ассоциируют стабилизированный мох именно с нашим бюро. Планомерное выстраивание бизнес-процессов позволило свести затраты на рекламу к минимуму.

Заказывают ли компании в регионах озеленение стабилизированным мхом? И пользуется ли популярностью услуга у частных лиц, например, в оформлении квартир?

У нас есть хотя бы один реализованный проект в каждом из регионов. Лидеры в этом плане — Могилёв и Гомель. Сейчас развиваем направление с партнерами из Витебска. Соотношение частных и корпоративных клиентов примерно 50/50. Вопрос в масштабах проектов и бюджетах.

Сколько проектов осуществили и какой был самый большой контракт?

Я помню каждый наш проект, а их уже около ста. Но для нас это не самый важный показатель. Гораздо важнее, сколько клиентов сказали: «Вау!» Относительно крупных проектов, как по сумме контракта, так и по масштабам реализации, было несколько.

Самый большой контракт заключили с РУП «Национальный аэропорт Минск». Мы выиграли тендер на реализацию декоративной перегородки из стабилизированного мха, которая должна была разделить пассажиропоток в зоне вылета. Это был сумасшедший проект с огромным количеством мха, горящими сроками и двухнедельной ночной установкой. После проекта вся команда почувствовала себя супергероями, которым всё по силам. Теперь каждый знакомый, когда вылетает, считает своим долгом отправить мне фото на фоне перегородки из мха и рассказать о её состоянии.

Также осуществили поставку около 500 кг стабилизированного ягеля и около 100 букетов стабилизированных растений в ресторан Astoria Riverside. И всё это в канун Нового года! Переговоры были сложными. Штрафные санкции в случае срыва сроков поставки — серьёзные. Последнюю партию отгрузили буквально 30 декабря. Но справились.

Такие проекты поднимают компанию на новый уровень и дают большое конкурентное преимущество.

Помимо изготовления изделий и оформления помещений из мха вы занимаетесь и его продажей. Кто покупает мох?

Поскольку мы сами импортируем стабилизированный мох и растения, то в компании сформирован оптовый прайс-лист. Поставляем мох и растения конкурентам, флористам, клиентам, которые хотят самостоятельно изготовить панели.

Мы не единственные, кто продает мох оптом. Но поскольку горим нашим делом, то всегда дополнительно оказываем технические консультации: помогаем с расчётом проекта, подбором мха и растений. Это побуждает клиентов возвращаться к нам.

Правда, что в этом бизнесе практически отсутствует конкуренция?

Конкуренты, конечно, есть. Мы отслеживаем их деятельность, осуществляем своеобразный бенчмаркинг, если есть что взять у конкурентов и внедрить у себя. Но, в основном, равняемся на зарубежных коллег из Европы и США.

Как думаешь, популярность мха в дизайне будет долгой?

Точный прогноз никто дать не может. Я внимательно отслеживаю изменения и микротренды в отрасли. Зелень и растения в интерьерах будут присутствовать всегда. Моё мнение: изменятся материалы и формы для реализации. И надо быть к этому готовыми.

Это идеальный бизнес для начинающих предпринимателей? И какие подводные камни есть в этом бизнесе?

Ведение бизнеса — дело непростое, и не каждый может справиться. Поэтому идеальный бизнес — утопия. Как и в любой сфере, у нас много подводных камней. Необходимо быть не только маркетологом, дизайнером, продавцом в одном лице, но и сильным техническим специалистом. Мне помог опыт в строительной сфере.

Порог входа в этот бизнес невысокий, но нас не пугает появление большого числа конкурентов. Компания доросла до уровня, когда стало не так интересно брать простые заказы. Мы ищем крутые и сложные в реализации проекты. После каждого реализованного масштабного проекта я получаю огромное удовлетворение и энергию двигаться дальше.

Интервью подготовлено в рамках проекта «Продвижение женского предпринимательства в Беларуси». Проект реализуется при поддержке Программы малых грантов посольства США в Республике Беларусь. Удостоверение о регистрации иностранной безвозмездной помощи №03-08/102 от 12.04.2019.