За дело!
Мария Войтович и «Экоответ»

Мария, с чего начался твой путь в экологии?

C выбора профессии. В 10 классе я решила, что буду поступать в Беларуский государственный технологический университет на специальность промышленная экология. Не могу сказать, что это была моя мечта в детстве, скорее, я подошла к выбору профессии, опираясь на логику. В школе мне нравилась математики и химия. Учиться хотела в Минске. Смотрела, какие есть специальности с химией и математикой. В технологическом была специальность «Охрана окружающей среды и рациональное использование природных ресурсов». В 2006-2007 годах это было модное направление.

Учиться мне было интересно. Зимой, после ГОСов, осознанно начала искать работу по специальности для распределения. Искала долго, и только в мае мне повезло. Это была частная фирма, «Экология города». Там я начала свой путь эколога.

Есть ли различие в работе с частной и государственной фирмой?

В государственной не работала. Но сейчас, когда работаю сама на себя, могу сказать, что в частной проще решить вопрос напрямую с директором. В государственной требуется больше этапов для решения вопросов.

Считаю, что для старта у меня было очень хорошее место работы. Вначале я была единственным экологом в фирме , учить меня некому было. Но руководство не жалело денег на обучение, в том числе и на курсы Минприроды.

В плане работы было большое разнообразие. «Экология города» занимается обращением с отходами. Надо понимать, как принимать отходы, перевозить, что должно быть в договорах, как регистрировать сделки. Было сложно, но интересно. Я отработала там три года.

Как пришла идея стать индивидуальным предпринимателем и работать на себя?

Думаю, я с детства знала, что буду предпринимателем. Я жила в деревне, собирала яблоки и ходила с соседскими детьми их продавать «на шоссе» – на дороге из Минска в Гомель, собирала и сдавала чернику.

В какой-то момент я поняла, что хочу попробовать работать на себя: нет привязки к графику, больше свободы, не ходишь к 8 утра на работу. Было желание и интерес посмотреть – как это?

Получается, что не было никакого события, которое бы подтолкнуло тебя к этому?

Да, триггера не было. Но я понимала, что много работаю. Ещё понимала, что работоспособная, сообразительная. У меня есть ресурс, а я его не использую. А если работаешь на себя, то твоя зарплата зависит только от тебя. Плюс мне была важна свобода в графике. 

Когда я уходила и регистрировалась как индивидуальный предприниматель, мне было интересно направление СЕО. Я рассматривала его как дополнительное к экологии.

Я бы сказала, что переход к работе индивидуальным предпринимателем произошёл естественным путем. Человек растёт, развивается, становится профессионалом и хочет чего-то большего. А работая в найме, на большее рассчитывать сложно.

Тяжело ли было решиться заявить о себе как об экспертке?

Я сделала сайт на deal.by и применила знания по СЕО: прописала ключевые слова, чтобы лучше продвигаться. Первые заявки были оттуда. Я очень переживала, что клиентов не будет совсем или их будет мало. Что я тогда буду делать? Придётся вернуться в офис? Было сложно об этом думать, особенно, когда почувствовала свободный график и перестала вставать в 6-7 утра. 

В первое время работы на себя я делала холодные звонки. Это были одни из самых тяжелых моментов.

Но я была уверена в своем профессионализме. Еще два года назад я называла себя специалистом, а теперь говорю, что я – эксперт. Хотя это слово здорово обесценилось из-за людей, называющих себя так после условных двух курсов, но я опираюсь на образованию и практический опыт.

Раньше я думала, что если ты эксперт, то должен знать всё. Сейчас я понимаю, что ни один эксперт не может одинаково хорошо разбираться во всех вопросах, и спокойно могу сказать, что мне нужно время, чтобы почитать и разобраться. Но крепкий базовый уровень знаний должен быть, без него никуда.

Кто или что поддерживало тебя на старте?

Очень поддерживал будущий муж, друзья тоже нормально отнеслись. Родители спрашивали о причинах моего ухода с должности заместителя начальника. Я объяснила, что хочу попробовать работать на себя, чтобы больше заработать и иметь больше свободы. И успокаивала маму, что пойду учиться на СЕО: смотри, сколько сайтов, их все нужно продвигать. Вообще, если я что-то решила, то буду делать по-своему!

Расскажи о своих клиентах. С какими запросами к тебе обращаются?

В основном занимаюсь экологическим аутсорсингом. Я – внештатный эколог. Работаю с разными сферами: банки, аптеки, производства, объекты по использованию отходов, IT, оптовая торговля, кафе, рестораны. 

Запросы можно поделить на три группы. Первая – разовая разработка. Действующих документов нет или есть, но истекает срок действия, что-то изменилось и надо поменять. Вторая – экологический аутсорсинг. Это интересно организациям, потому что каждый должен заниматься своим делом. Зачем передавать это инженеру по охране труда или ещё кому-то? В итоге и человек страдает, и ошибок много. Третья – консультации. Обращаются или начинающие экологи и совместители, или действующие, чтобы быстренько решить возникающие вопросы.

Ко мне также обращаются за преподавательскими услугами. Я больше 9 лет работаю и настало время, когда хочется делиться знаниями, помочь большему количеству людей. От обучения я сильно заряжаюсь: даю знания, получаю обратную связь. Говорят, что у меня хорошо получается, слушателям всё понятно, стало легче разбираться в теме.

Как ты ищешь клиентов? Размещаешь где-то свою рекламу?

Есть два основных канала. Первый – сайт. В самом начале клиенты приходили именно оттуда. Примерно половина клиентов находят меня с помощью сарафанного радио. В начале пути я ещё регистрировалась на площадках, где люди в каталогах предоставляют свои услуги, но оттуда точно не было никаких клиентов. 

Рекламу никогда не давала. С точки зрения бизнеса это неправильно, конечно, но пока не было такой необходимости. До недавнего времени я вообще просто интуитивно росла. Работала, не думала о масштабировании. Мне было достаточно. Сейчас планирую запустить таргет в Instagram.

Моя сфера работы – экология – достаточно специфическая. Не каждый бизнес понимает, что она ему нужна, даже если увидит рекламу. Важно это учитывать, правильно доносить информацию и объяснять. 

Какой на твой взгляд самый эффективный способ для поиска клиентов в B2B?

В плане перехода из лида в клиента сарафан – самый эффективный инструмент: если тебя рекомендуют и к тебе обращаются, то в большинстве случаев вы начинаете работать. Как правило, единственная причина отказа в таком случае – не подходит цена.

Конечно, я не могу говорить, что сарафанное радио – это круто для всего В2В бизнеса, поскольку ничего другого я не пробовала. 

Расскажи о своем аккаунте в Instagram. Всегда ли удается найти идеи для постов? Есть ли сложности с ведением аккаунта на такую непростую тему? 

Я собиралась его заводить еще 2 года назад. Но всё сомневалась, что аккаунт по экологии кому-то нужен. И вот в конце мая прошлого года я его завела. Для меня аккаунт в Instagram изначально был площадкой для продаж. Сейчас я понимаю, что это интересно ещё и для общения, особенно с коллегами. Именно через Instagram я с ними познакомилась. 

Основная сложность в ведении аккаунта – большие временные затраты. С темами сложности нет, потому что про экологию, отходы я могу говорить часами. Но оформление поста и, особенно, сторис требует много времени.

Ты не рассматривала возможность делегировать что-то?

Я заказывала копирайтеру продающие посты для продвижения вебинара, на постоянной основе не планирую это делать. Важен мой личный бренд – то, как я говорю и пишу. Считаю неправильным, что оказываю услуги я, а размещает информацию или отвечает в личных сообщениях кто-то другой.

Если клиент приходит ко мне из Instagram, это значит, что он выбрал меня и разделяет со мной видение законодательства. Я готова делегировать только рерайт постов, потому что понимаю, что иногда пишу сухо и сложно. 

Сейчас у меня есть помощница по Instagram. Она актуализирует вечные сторис, приводит то, что есть, в красивый, читаемый вид. 

Идей у меня миллион – только успевай реализовывать, но я хочу, чтобы стержень аккаунта, в котором отражена личность, остался только моим.

Как ты выстраиваешь отношения с клиентами? Есть ли правила, которых обязательно придерживаешься?

Правила есть. К сожалению, они основаны на печальном опыте. Я работаю по предоплате в независимости от того, обращалась организация ко мне раньше или нет.

Ещё я не отвечаю на звонки после 19.00 за редким исключением. Я завела отдельный рабочий телефон и очень рекомендую всем так сделать!

Общение всегда и со всеми исключительно деловое. Считаю, что субординация должна соблюдаться. 

Как правило, я в самом начале разговора понимаю, буду работать с клиентом или нет. Предлагаю сначала пообщаться, затем выставляю счёт и после оплаты выезжаю на место. Если понимаю, что клиент будет сложный, то могу отказаться от сотрудничества и перенаправить к другому специалисту. Свобода выбирать тех, с кем будешь работать, дорогого стоит.

Было пару ситуаций, когда клиент не хотел платить, но я быстро научилась с этим бороться.

Есть ли у тебя офис или ты работаешь из дома? Почему выбрала этот вариант?

Я работаю из дома и езжу к клиентам сама. Чтобы сделать документы, в 95% случаев надо приехать, провести обследование, особенно на производство. Клиенты ко мне не приезжают, а офис – это лишние расходы. Если надо провести консультацию, то обычно делаю это в офисе клиента или удалённо. Могу забронировать переговорную в коворкинге банка.

Я организованный человек и у меня нет сложности начать работать. В первой половине дня стараюсь справляться со сложными задачами, разрабатывать документы, писать статьи. Утро – моё самое продуктивное время. В это время я стараюсь не отвечать на звонки. Периодически делаю перерывы, могу выйти на прогулку, пообщаться с мужем, потому что он тоже работает из дома, езжу на запланированные встречи.

Иногда понимаю, что очень устала и тогда в какой-то день могу не работать. Но с 9 до 6 за компьютером я не сижу.

Мне хочется, чтобы мой график был более интуитивный. Вообще, у меня на этот год такие планы – прислушаться к себе. Если меня кто-то смотрит, читает и работает на себя – прислушивайтесь к себе. Вы обязаны себя слушать. У нас есть такая возможность, которую мы сами себе дали. У нас есть такие условия и это преступление – ими не пользоваться.

Ты работаешь одна?

Сейчас я выбираю помощника, потому что работаю одна, а желающих на услуги по экологии много. Есть задачи, которые я могу делегировать, и заниматься тем, что больше нравится. 

Как ты планируешь свой день?

У меня есть клиенты на аутсорсинге и график работы с ними, на который я навешиваю текущие и разовые задачи. Планирую работу на неделю или на две вперёд. И на каждый день у меня тоже есть список дел. 

Каких задач больше в твоей работе? Профессиональных, маркетинговых, административных?

50 на 50. Делю задачи на «я – эколог» и «я – не эколог» (маркетинг, администрирование, продажи, предварительное общение с клиентами). Знаю, на что уходит сколько времени, отслеживаю это в специальной программе. Это помогает, в том числе, формировать стоимость услуг и нагрузку.

Случались у тебя переломные моменты в бизнесе? Была ли когда-нибудь мысль закрыть свой бизнес?

В любой работе есть определённые сложности, у меня они тоже случались. 

Переломный момент произошёл не в бизнесе, а в сознании. Раньше я просто работала, без какого-то конкретного плана и масштабирования. Года два назад, когда я внедрила фиксацию рабочего времени, то начала больше понимать, на что трачу время, анализировать, что мне больше приносит дохода, а что – меньше. Это был крутой скачок в плане увеличения моего дохода и эффективности. 

В том году, например, я проходила обучение «Точка роста» в ProWomen By. Оно очень помогло мне открыть глаза на то, как устроена вся система бизнеса. Сейчас я более осознанный предприниматель, чем раньше.

А вообще у меня есть история, когда я стояла на бирже труда как безработная и делала там общественную работу – сдавала макулатуру. Эту историю я планирую рассказать, когда буду давать интервью для Forbes.

Какие качества ты открыла в себе благодаря бизнесу?

Я поняла, что продажи – это интересно и даже приятно. Раньше я думала, что предлагать услуги или товары – это навязывать себя. А сейчас я понимаю, что, наоборот, не говоря о себе и своих компетенциях, я лишаю людей помощи, более эффективного решения задач в экологии, возможности обезопасить себя от штрафов. 

Считаю, что предпринимателем становится человек с набором определённых качеств. Что-то можно и нужно приобрести, но есть изначальные предпосылки. Я знаю много классных экспертов, но они не хотят работать на себя. Им комфортнее, чтобы какие-то задачи за них решали.

Ещё я стала более настойчивой. Не нужно складывать руки, когда у тебя первый раз что-то не получилось. Чем больше сделаешь попыток, тем больше вероятность, что дойдёшь до цели.

Например, когда я начала читать лекции более масштабно, я просто позвонила в организацию, которая организовывает лекции и сказала: «Я – эколог Мария Войтович, могу рассказать об обращении с отходами в организации и так далее. Хочу быть у вас лектором» и они сказали: «О, отлично, давайте».

То есть нужно не стоять в сторонке, а проявляться. Этот навык я точно приобрела благодаря своему делу. 

После «Точки роста» я посмотрела на бизнес как на набор инструментов и правил, которые нужно применять, пробовать. Раньше я думала, что там есть ещё какое-то волшебство. Оказалось, что тут про твоё желание и то, что ты делаешь.

Чем ты руководствуешься, когда принимаешь решения?

Когда я вижу, что мы с клиентом по-разному понимаем мою работу, то отказываю. Тут я руководствуюсь тем, что неэффективно потрачу много сил, в том числе эмоциональных. 

Как предприниматель я руководствуюсь, прежде всего, прибылью, а сложность задачи и временные затраты оцениваю в цифрах. Цифры – это очень классная вещь! Когда они есть, многие решения легче принимаются. 

Мне ещё важно соотносить себя с тем, куда я двигаюсь. Сейчас меня часто зовут работать экологом прямо в штат. Я отказываюсь, потому что это не приведёт меня туда, куда я хотела бы.

Какой совет ты бы дала себе 10 лет назад?

Надо делать, пробовать, не бояться ошибок. Концентрироваться на том, что ты хочешь получить. И если есть возможность купить чужой опыт, его нужно покупать, чтобы быстрее достичь того, что ты хочешь.

10 лет назад я бы посоветовала себе меньше бояться, быть смелее. Если бы я начала проявляться раньше, то сейчас была бы на другом этапе. Раньше начнёшь – раньше получишь то, что хочешь.

Все ограничения находятся, в основном, в голове. Рекомендую идти к психологу и их прорабатывать. 

Посоветуй любимую книгу о бизнесе.

Есть книга, которая меня очень впечатлила. Это «Атлант расправил плечи» Айн Рэнд. В каких-то списках её относят к бизнес-литературе, в каких-то – нет. Книга показывает, какую важную роль занимают предприниматели в обществе. И в принципе философия Айн Рэнд мне интересна. Я даже потом читала про неё. У неё нет автобиографии, но есть рассказы о ней. 

Из последнего прочитанного мне понравилась книга «Спроси маму» Роба Фитцпатрика. Она о том, как понимать потребности клиентов. 

Есть довольно распространённое, но ошибочное мнение в бизнесе: если что-то нужно мне, то это нужно и всем остальным. Ещё в книге показано, как правильно задавать вопросы, чтобы с большей вероятность получить правдивый ответ. 

Расскажи, какими мобильными приложениями ты чаще всего пользуешься для работы?

Word, Excel, в них я делаю документы. Бывает AutoCAD для схем в инструкциях по обращению с отходами. 

Фотокамера, потому что очень много фотографирую, когда езжу в организации, чтобы всё точно запомнить, не упустить. С разрешения организации я фотографирую производственные процессы, отходы. Поэтому на досуге мне есть чем заняться: всегда можно почистить память телефона, например.

Для учёта времени я пользуюсь программой Redmine. В ней я также веду учёт и приоритизацию всех моих проектов и клиентов. 

Я считаю, что такая программа нужна. Когда работаешь с большим количеством организаций, то держать всё в голове сложно. И когда решаешь, взять ещё какую-то работу или нет, то всегда можешь оценить степень своей загрузки. 

Ещё я использую Canva для Instagram. Там можно делать красивые презентации, чек-листы, опросники. 

Что тебя вдохновляет?

В работе меня очень вдохновляет, когда я вижу, что мотивировала организацию. Вижу, что мы с ними поработали, сделали документы, я им помогла заключить договоры на передачу отходов и они это делают, занимаются обращением с отходами и после нашей работы.

Недавно зашла в гости в фирму, с которой раньше работала. И директор мне начал рассказать, что они и договоры заключили, и журналы ведут, и всё остальное делают, и отходы сдают. Я вижу, что он рассказывает это с гордостью. И мне очень приятно, что документы у них не остались просто лежать в сейфе для галочки. 

Ещё вдохновляет чтение лекций и проведение обучения. Когда я понимаю, что могу помочь здесь и сейчас и облегчить жизнь людям.

А помимо работы?

Зависит от уровня моей усталости. Если взять сезон статистики (январь), то там я просто не хочу никого видеть и слышать. Чтобы даже телефон не моргал. 

А в основном мне нравится общаться с людьми. Люблю прогулки на природе. Могу посмотреть сериал, созвониться с подружкой или почитать книгу, поиграть на пианино.

Путешествия – самое большое вдохновение, помогают перезагрузиться. Но с ними в последнее время сложности. Остаются путешествия по Беларуси.

Ещё, даже если я устала от работы, меня мотивируют результаты моего труда. Сравниваю себя с той, кем я была в профессиональном плане 5 лет назад, 9 лет назад и очень горжусь. Всё, что было сделано за эти годы – источник моего вдохновения.