Как вести переговоры о повышении зарплаты

Время говорить о повышении зарплаты приходит тогда, когда ты проработала в компании достаточно долго и уверена, что приносишь ей пользу и прибыль на большую сумму, чем та, в которую работодатель оценил твой труд при приёме на работу. Переработки, стресс и выгорание тоже могут привести к тому, что прежний уровень зарплаты перестанет тебя устраивать. 

Подготовка к переговорам

Для начала трезво оцени свои шансы на повышение зарплаты. Как долго ты работаешь в компании, какую пользу приносишь, насколько твои знания и навыки уникальны. Например, если ты работаешь меньше года, то, скорее всего, говорить о повышении зарплаты ещё рано.

После этого переходи к анализу и сбору метрик. Посмотри на свою историю работы в компании и ответь себе на вопросы: чего ты успела добиться за время работы здесь, что улучшила, кому помогла, как изменился проект с твоим приходом. Напиши список своих больших и малых достижений на текущем месте. Важно, чтобы приводимые результаты были измеримы. 

Собери обратную связь от коллег и клиентов. Их мнения и оценки ты сможешь использовать как метрику своей эффективности. Учись и сама давать фидбек, можешь напомнить коллегам о конкретных ситуациях в совместной работе, чтобы им было легче сформулировать свой отзыв.

Изучи рынок труда. Нужно знать, сколько ты стоишь как специалист и сколько получают специалисты твоего уровня в твоей локации. Тебе помогут такие сайты, как Glassdoor, Dev.by, LinkedIn и другие job-борды. Важно оценивать уровень заработка именно в своём регионе и на одном с тобой профессиональном уровне, потому что если ты новичок из Беларуси, а смотришь зарплаты тестировщиков с пятилетним опытом в США, то, скорее всего, такие результаты окажутся нерелевантными. 

Опираясь на рыночную стоимость, сформируй зарплатную вилку — диапазон возможного уровня оплаты, в рамках которого находится комфортная для тебя сумма. Верхняя граница вилки должна быть слегка завышена.

Планирование переговоров

Готовься заранее. К переговорам нужно готовиться минимум за два-три месяца. Для начала пропиши реально достижимые цели по методике SMART. Когда ты получишь какие-то результаты, сможешь использовать их как аргументы в свою пользу. К тому же, когда ты ставишь себе задачи и в короткий срок выполняешь их, растёт твоя вера в себя и в то, что ты действительно достойна повышения.

Соблюдай интересы всех сторон. В переговорах о повышении зарплаты есть две стороны: ты и работодатель. Интересы сторон могут быть явными и скрытыми. Успешными переговоры о повышении зарплаты могут быть только тогда, когда интересы обеих сторон частично совпали.

Твоими интересами могут быть: достойная оплата труда, хороший соцпакет, возможность обучаться за счёт компании, карьерный рост, работа с новейшими технологиями, интересные проекты. Вероятные интересы менеджера (или другого представителя работодателя) — одобрение начальства, хорошая работа подчинённых, довольные клиенты и экономия денег компании.

Например, твоё предложение повысить зарплату удовлетворит твой интерес получать достойную оплату труда. Но тратить больше денег — совсем не в интересах компании. Презентуй свою хорошую работу, покажи, насколько довольны твои клиенты и коллеги, расскажи о своих намерениях взять новые обязанности. Так ты поможешь менеджеру получить то, к чему он стремится: одобрение начальства, хорошую работу подчинённых, довольных клиентов. Смысл в том, чтобы донести до менеджера свою ценность через понимание его интересов.

Подумай заранее обо всех вариантах исхода беседы и о том как ты будешь на них реагировать. Тебе нужен план на идеальный исход (всё прошло даже лучше, чем ты надеялась), приемлемый исход (получила то, на что рассчитывала) и неприемлемый исход переговоров (тебе отказали).

Для каждого человека эти варианты будут разными. Например, для кого-то приемлемым окажется не получить повышение зарплаты, но перевестись на проект с возможностью попрактиковаться в роли лидера и вернуться к переговорам спустя время. 

Ниже разберём алгоритм действий для всех сценариев.

Идеальный исход:
Что произошло? Ты озвучила свои пожелания и на них согласились.
Что делать? Порадоваться и поблагодарить.

Приемлемый исход:
Что произошло? Ты запросила желаемое, тебе дали чуть меньше или пообещали дать при соблюдения плана развития.
Что делать? Поблагодарить. Если не устраивает сумма, уточни, что ты можешь сделать ещё. Возможно, тебе дадут бонус или какой-то другой бенефит, который перекроет недополученную сумму. Если договорились о плане, обсуди чёткие сроки.

Неприемлемый исход:
Что произошло? Тебе отказали.
Что делать? Выводы.

У каждого варианта исхода событий есть плюсы. Как минимум, ты узнаешь, насколько компания ценит тебя как специалиста. Как максимум, ты получишь заслуженную прибавку. Любой исход переговоров лучше, чем отсутствие переговоров.

Процесс переговоров

Начини переговоры со small talk. Разряди обстановку: поговори о выходных, отпуске, еде и так далее. Найди общие точки соприкосновения и постепенно переходи к цели. 

Поблагодари за то, что встреча состоялась, и озвучь свою цель. Например: «Мне было важно с тобой поговорить о том, как я себя чувствую в компании, чего я успела добиться. Хочу с тобой обсудить, как мне дальше развиваться. Спасибо за возможность встретиться».

Продемонстрируй свою значимость для компании. Предоставь список достижений из SMART-целей, метрики, которые ты собрала. Озвучь отзывы коллег и клиентов. Расскажи, сколько получают специалисты твоего уровня на рынке труда. Например: «Специалисты моего уровня на рынке зарабатывают X, мне тоже хотелось бы получать соответствующую оплату труда, подскажи, как мы можем к этому прийти».

Сформулируй предложение. Например: «Метрики показывают, что за время работы в компании я достаточно выросла, я чувствую, что моя зарплата больше не соответствует моей роли и обязанностям. Комфортной для меня суммой будет…(назови вилку, которую ты для себя определила)».

Торгуйся и обсуждай условия. Менеджер экономит ресурсы компании, поэтому у него могут быть возражения. Задавай вопросы, ведь тот, кто задаёт вопросы, и руководит процессом: «А что мне сделать, чтобы получить такую зарплату? Как мы могли бы прийти к желаемой сумме?». На фазе торга можно ещё раз озвучить свою ценность в компании, уточнить, что можно улучшить в твоей работе. 

Выходи из переговоров грамотно. Нужно конкретно зафиксировать всё, что вы обсудили, и последующие шаги. Попроси озвучить планы и дедлайны. Всё фиксируй в письменном виде. Поблагодари.

Закрепи договорённости. Проговори всё, о чём договорились. Если намечена новая встреча, сразу занеси её в календарь.

Настраиваясь на переговоры, помни, что страх — это нормально, но слишком сильная скованность ещё никому не помогла. Ты уже работаешь в компании, тебя знают, уважают, видят твой вклад, коллеги дали обратную связь, ты выделила свои достижения. Теперь важно в дружественной и открытой форме донести это до человека, который принимает решение о твоём повышении. 

Если тебе сказали «Нет», всегда можно спросить: «А что я могу сделать, чтобы получить то, что хочу, и какие я ещё могу взять обязанности?». Покажи своё намерение расти. Однако соблюдай разумный баланс, чтобы не взять на себя слишком много и не выгореть.

Для переговоров выгодно иметь под рукой оффер другой компании. Использовать его можно лишь в том случае, если ты действительно готова его принять и все другие аргументы не сработали.

Когда говоришь о деньгах, не озвучивай конкретную сумму, а определи для себя вилку, в которой находится комфортная для тебя зарплата. Скорее всего, тебе не дадут максимум из того, что ты попросишь. Определённую тобой верхнюю планку зарплаты компания будет использовать, чтобы мотивировать тебя продолжать стараться и расти.