B2B: как продавать бизнесу

Для начала разберёмся, чем отличаются продажи в сфере B2C и B2B.

При B2C продажах (Business to Consumer) бизнес продаёт физическому лицу. В этом случае основная цель покупки – удовлетворить ту или иную потребность.

При B2B продажах (Business to Business) бизнес продаёт бизнесу. При этом покупателю важно получить от сделки прибыль, то есть то, что покупает бизнес должно так или иначе помогать компании зарабатывать.

B2B продажа может оказывать прямое и опосредованное влияние на получение прибыли. Например, завод закупает сырьё для производства и здесь важны качество и цена – это будет напрямую влиять на прибыль от продукции. Или, к примеру, компания покупает принтер и, если он работает исправно и вовремя печатает важные документы, контракты компании не срываются и это опосредованно влияет на прибыль.

Особенности B2B продаж

Основное отличие в B2B продажах – это способ принятия решений.

Чем крупнее покупка, тем больше участников могут принимать решение. Соответственно, тебе нужно провести переговоры не с одним потребителем, а с группой и найти подход к каждому из них, донести ценность и особенность твоего товара или услуги.

Очень многое зависит от того, как ведётся диалог с компанией. Необходимо выстроить доверительные отношения, донести уникальность и ценность твоего товара до покупателя и постоянно поддерживать с ним контакт до момента заключения сделки.

Другая особенность заключается в том, как выстраивается процесс продаж в B2B. Как правило, когда ты продаёшь товар или услугу физическим лицам, ты размещаешь рекламу, активно продвигаешь бизнес в социальных сетях, тем самым, выстраивая практически автоматизированную систему продаж.

В B2B это тоже работает, но важное место занимают прямые продажи, то есть в непосредственном контакте с корпоративным клиентом. Это помогает понять мотивы, потребности, реакцию на твой товар или услугу, выяснить, при каких условиях бизнес может стать твоим клиентом, на что согласен и на что нет.

Также в B2B секторе неотъемлемой частью общения с клиентом является презентация товара или услуги. Именно это приведёт к заключению сделки или покупке у твоего бизнеса.

Как выстроить работу с юрлицами

При работе с юрлицами важно учесть несколько моментов.

Подготовить договор

Для начала поработай над договором, по которому ты будешь взаимодействовать с корпоративным клиентом. Обрати внимание на следующие пункты:

– отсрочка или предоплата. Это зависит от того, какой именно товар или услугу ты продаёшь и на каком рынке ты работаешь.

– срок действия договора. Он может быть годовым, на месяц или разовым в зависимости от того, какую услугу или товар ты продаёшь.

– каким образом будет принято, что сделка выполнена, товар доставлен, услуга оказана. Например, подтверждающим документом может быть акт выполненных работ или накладная на отгруженный товар.

– каким образом ты будешь взаимодействовать с корпоративным клиентом, если будут претензии с его/твоей стороны или будут не соблюдены какие-либо договоренности.

Все эти пункты важно предусмотреть, потому что именно договор регулирует работу с бизнес-клиентом и помогает разрешать все конфликтные ситуации. Подходящую форму договора ты можешь найти в интернете или заказать у юриста, который учтёт все пожелания и нюансы и подготовит нужные шаблоны.

Важно, чтобы твой потенциальный клиент понимал, что заключение договора с тобой – это очень простая и понятная процедура.

Продумать систему учёта клиентов и сделок

Реши, каким образом ты будешь фиксировать все точки взаимодействия с клиентом.

Сделки с корпоративными клиентами не происходят день в день. Есть определённые процедуры, которые компании нужно пройти, прежде чем заключить с тобой сделку и совершить оплату. Поэтому важно иметь заранее спланированную систему, где фиксируется первый контакт (например, звонок или рассылка) и все дальнейшие действия по ведению клиента.

Если у тебя есть команда менеджеров по продажам, важно контролировать, что они делают, каким образом ведут клиента по цепочке и как завершают сделку.

Например, это может быть система Битрикс 24 или другой сервис с CRM (Customer Relationship Management) — системой, которая помогает контролировать все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизировать продажи. Если подключать CRM ты пока не готова, можешь фиксировать всё в Excel-таблице.

Найти корпоративных клиентов

Всё зависит от того, какую продукцию ты продаёшь. Например, для кофейной компании портрет – это все офисы, потому что кофе по утрам пьют везде. При этом основное внимание можно уделить IT-компаниям, так как в этой сфере много людей с ненормированным графиком работы и кофе они пьют много. Это значит, что отличным источником корпоративных клиентов может стать сайт dev.by, где есть большой список IT-компаний.

Подумай, где можно найти твоих корпоративных клиентов, с кем можно объединиться для партнёрства и презентовать товары и услуги.

Определить, кто в компании ЛПР

ЛПР – лицо, которое принимает решение. Заблуждение, что им может быть только директор или учредитель компании и, если общаться с ними, то ты гарантированно закроешь сделку.

Часто бывает, что у тебя может быть хороший контакт с директором или учредителем, но если ты не найдёшь подход к тому наёмному сотруднику, который занимается покупкой услуги или товара, то тебе будет сложно продвинуться. У работника может быть своё мнение о покупке и он может донести до директора, с какой компанией стоит работать.

Не забывай, что любой B2C клиент может в будущем стать и корпоративным заказчиком. И он должен знать о такой возможности. Поэтому нужно вести коммуникацию так, чтобы B2C клиенты знали, что ты работаешь и с корпоративными клиентами тоже.

Есть ситуации, когда ЛПР – это несколько людей. В этом случае нужно чётко понимать, кто и какую роль играет в переговорах. Например, у тебя на встрече 3 человека. Один будет отвечать за финансы, значит тебе важно предоставить ему серьезные аргументы, почему эта покупка выгодна. Для другого человека будет важна визуальная составляющая: например, какие кофемашины получит клиент, как именно они будут смотреться в офисе, какие эмоции получат люди, когда будут пить кофе, какие дополнительные бонусы могут от этого быть.

Отправить коммерческое предложение (КП)

Сегодня люди не хотят читать и разбираться в сложных текстах, поэтому фразы «взаимовыгодное сотрудничество» и «мы лучше всех» в письме не дают обратной связи.

По сути коммерческое предложение – это презентация твоего продукта или услуги, в котором обязательно делается ставка на пожелания клиента.

Ты должна максимально сжато, красиво и презентабельно рассказать, кто ты, что ты делаешь хорошо, в чём ценность твоего товара или услуги и только в конце познакомить клиента со стоимостью.

Например, в коммерческом предложении кофейной компании можно немного рассказать о кофе и о том, чем он будет отличаться. Важно сделать это тезисно и с картинками: люди читают очень быстро, за 10-15 секунд могут пролистать всё коммерческое предложение, и, если ничего не зацепило, просто его закрыть.

Также важно заранее продумать, какие возражения могут быть у клиента и сделать на этом акцент в презентации. Например, если заказчик хочет необычную кофемашину, но не дотягивает по цене, нужно обязательно прописать, что такой вариант возможен, но будет дороже, и предложить альтернативный вариант, подходящий по бюджету.

Научиться работать в мессенджерах

Это значит не забывать лишний раз поздороваться, перечитывать сообщения, разделять свой текст на абзацы, делать акцент на главных мыслях. Как и в презентации, в мессенджерах посыл должен быть кратким, чётким и понятным.

Не забыть про повторный звонок

Итак, ты отправила коммерческое предложение и дала один-два дня человеку ознакомиться с материалом. После этого нужно обязательно позвонить ещё раз.

Если человек не может ответить, уточни в мессенджере, удалось ли просмотреть презентацию, какие есть замечания, что хотелось бы обсудить или улучшить. Задавай открытые, чёткие и понятные вопросы.

Если человек долго не отвечает, то нормально задать прямой вопрос: «Вам что-то не понравилось? Что-то не устроило? Цена оказалась не той, что вы ожидали?».

Если тебе ответили согласием, нужно быть активной, быстро подготовить счета и договор и двигаться к заключению сделки.

Поддерживать контакт с клиентом

Это ещё один важный фактор при работе с корпоративными клиентами. Ты должна знать, что клиент делает, какой бизнес ведёт, чем ты можешь быть полезной.

Будь открытой и внимательно слушай. Заказчикам нравится внимание. Не теряй связь, напоминай, что клиент важен для тебя.

Если тебе отказали

Если вдруг в какой-то момент тебе в чём-то отказали, то это не значит, что компании не понравился твой товар или услуга. Возможно, конкретно этот сотрудник, с которым ты ведёшь коммуникацию, остался чем-то недоволен.

И если тебе отказали в заключении сделки сейчас, то через месяц на месте этого человека может оказаться совсем другой. Поэтому очень важно не принимать отказ на свой счёт и напомнить о своём предложении чуть позже.