Есть разные ценовые стратегии выхода на рынок: с низкой или, наоборот, высокой ценой. Это может быть обусловлено позиционированием, регионом продаж или другими факторами. Но может настать момент, когда внешние обстоятельства влияют на формирование цены и её приходится повышать.

Аргументируя рост цены, мы в «Yearee» /йéри/ стараемся всегда донести до потребителей ценность своего продукта. А в общении с клиентами придерживаемся принципа открытости и честности. За счёт этого клиент нам доверяет и остаётся с нами. Например, в 2021 году после кризиса, вызванного COVID-19, мы столкнулись с тем, что стоимость сырья существенно увеличилась. Мы объяснили клиентам, что использование этично произведённой бумаги экстракачества — одна из ценностей нашей компании.

Помимо этого, мы показываем процесс создания нашего продукта не только в производственной части, но и творческой. Например, мы стремимся, чтобы все иллюстрации, сюжеты в календаре были уникальными. Когда мы рассказываем, как художник работает над ними целый год, у аудитории растёт не только интерес, но и понимание ценности такой работы.

Мы вкладываемся в долгосрочное взаимодействие с клиентами, собираем и анализируем обратную связь. Очевидно, что когда растёт цена, для кого-то это может стать сдерживающим фактором для покупки. Мы всегда даём своим покупателям возможность купить продукт на стадии производства по самой низкой цене. Таким образом, мы не только сохраняем клиентов, но за счёт предпродаж снижаем финансовую нагрузку на производство.

Если ты что-то дорабатываешь и улучшаешь в продукте, что влечёт рост цены, информируй об этом свою аудиторию. Например: «Мы видели, что вы пользуетесь нашими блокнотами, собрали обратную связь и поняли то, что вы хотите писать на бумаге Moleskine. Со следующего года мы будем стоить дороже, но вы получите больше удовольствия от пользования нашими блокнотами. А сейчас для вас есть специальное предложение и вы можете им воспользоваться».

Уже на старте думай о том, как будешь аргументировать рост цен. Когда ты только начинаешь бизнес, продумай разные стратегии развития, насколько ты хочешь масштабироваться, какая ценовая политика будет, если твой продукт выйдет на мировой уровень — это будут единые цены или для каждой страны своя. Если компания выходит с локального на глобальный уровень (с новыми налогами и прочими издержками), проще сделать перепозиционирование. Это может быть ребрендинг, смена упаковки.

Мои рекомендации:
— Выбери на старте свою ценовую стратегию и придерживайся её.
— Будь гибкой, реагируй на изменения рынка и меняйся вместе с ним.
— Показывай на примерах, почему повышаешь цену, аргументируй своё решение.
— Научись правильно и открыто доносить ценности своего продукта.