Выход на рынок другой страны может вывести бизнес на новый уровень, увеличить продажи и прибыль, повысить узнаваемость бренда. Но любому старту предшествуют исследования и тесты, так как нет смысла выводить на рынок продукт, который неинтересен потребителю.

Методы, которыми я поделюсь, подходят для любого бизнеса.

Начать стоит с анализа рынка. На сайте statista.com можно посмотреть аналитику и прогнозы по отрасли и рынкам в более чем 190 странах, результаты опросов потребителей и информацию о потенциальных компаниях-конкурентах. Google Keyword Planner и Yandex Wordstat представляют собой большую базу данных, где содержится вся информация по поисковым запросам. С помощью этих сервисов легко оценить спрос на твой продукт, наличие или отсутствие сезонности. Ресурс Similarweb проанализирует сайты конкурентов на объём и источники трафика. А библиотеки рекламы Google Ads и Facebook Ads подскажут, какие рекламные объявления твои конкуренты показывают клиентам.

Когда есть вводные данные о рынке, нужно оценить, как клиенты примут твой продукт и нужен ли он им. Это можно сделать с помощью опросов — так называемая методика cust dev. Здесь главное помнить, что, прежде чем перейти к сути интервью и глубинным вопросам, необходимо задать несколько вопросов для проверки: тебе важно понять, обладает ли респондент компетенциями, о которых ты хочешь спрашивать.

Если продукт создаётся для маркетологов, а перед тобой оказался продавец, поблагодари человека за отклик и не трать его и своё время, так как он не ответит на вопросы, которые тебя интересуют, или будет отвечать из разряда «мне кажется», и данные будут нерепрезентативны.

Если респондент оказался целевым, то следующим шагом помести его в контекст ситуации, чтобы понять, есть ли у него проблема, которую ты собираешься решить своим продуктом. Не рассказывай конкретно о своей идее. Можно глобально описать сферу, в которой ты планируешь что-то делать. Задавай открытые вопросы и никаких наталкивающих. Спрашивать: «А вы бы купили? А вам бы понравилось?», не стоит. Людям сложно, сидя напротив, ответить: «Нет, мне не нравится. Идея у вас ужасная». Поэтому правильнее будет формулировать вопросы про конкретный опыт человека в прошлом: «Когда вы покупали в последний раз…?», «Как вы решили проблему…?», «Сколько вы заплатили за…?», «С какими сложностями столкнулись при…?». Задавай вопросы, которые помогут тебе подтвердить или изменить выбранную стратегию развития. Книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму» поможет тебе при подготовке cust dev опросов.

Дальше переходи к проверке гипотез. Чтобы не тратить деньги и время на создание лендинга, я запускаю рекламу двух видов на Facebook:

1. С оптимизацией на «лиды», используя при этом встроенную форму рекламной системы для сбора контактов потенциальных клиентов.

2. С оптимизацией на «клик по ссылке», при этом ссылка ведёт либо на Google Форму, либо в никуда (но лучше всё-таки использовать одну из форм и собирать данные!). Так я тестирую конверсию на мою идею, смотрю, какое количество людей переходит по ссылке, сколько стоит клик, и могу получить первые лиды.

Чтобы протестировать гипотезу глубже, можно создать лендинг на несуществующий продукт. На этом этапе я стараюсь максимально смоделировать поведение пользователя. Для простоты и скорости использую конструктор сайтов Tilda. Запускаю рекламу, по которой человек переходит на сайт, смотрю, какое количество людей кликнули на кнопку «оформить заказ» и только потом показываю им сообщение: «Спасибо большое, что вы хотите заказать наш товар. Проект пока находится в процессе запуска. Мы обязательно с вами свяжемся».

И только после получения подтверждения спроса на твой продукт в ходе каждого из этапов анализа рынка, переходи к созданию MVP и первым продажам. Если следовать принципу стартапов «Fake it, until you make it» («Сымитируй это, пока не сделаешь это»), можно сэкономить время и бюджет на старте и быстро скорректировать продукт после первой обратной связи. Пойми, какая одна-единственная функция, услуга или товар максимально закроют боль твоих потенциальных клиентов, с которой ты хочешь дальше работать, и попробуй продать их.

Удачи в запуске! И помни, что у японцев существует поговорка: «Неважно, сколько раз ты падал, важно — сколько раз поднялся». Поэтому не опускай руки и смело меняй или адаптируй свою идею под рынок на основе полученных в ходе анализа данных.