Когда мы начинаем проект, вкладываем в него свои силы, энергию и деньги, то хотим получить прибыль, но это происходит не всегда.

Чтобы убедиться, что проект не будет убыточным, необходимо следовать следующему алгоритму:

1. Провести анализ конкурентов с точки зрения их финансового состояния, то есть выполнить бенчмаркинг. Для этого нужно изучить бухгалтерскую отчётность конкурентов. Есть много сервисов, где можно её получить, например, скачать с сервиса kartoteka.by. Тебе важно посмотреть на выручку, прибыль, долю прибыли в выручке, а также понять норму прибыли в этой сфере бизнеса. Если конкуренты зарабатывают, значит, услуги или товар пользуются спросом, есть сформированный рынок и потребители понимают, для чего им нужен этот продукт. Продавать и заходить на рынок будет легко.

2. Рассчитать Unit-экономику продукта. Unit-экономика (от английского unit economics) — это набор показателей, которые позволяют оценить прибыльность одного клиента или одного юнита продукта или услуги.

Для этого тебе нужно рассчитать несколько показателей:
— Доход с одного клиента (ARPU) — средний доход, который компания получает от одного клиента.
— Переменные затраты на одного клиента (CPA) — средние затраты, которые компания несёт на одного клиента. Эти расходы растут вместе с ростом объёма продаж.
— Маржинальная прибыль на одного клиента (CM) — разница между доходом и переменными затратами на одного клиента.
— Стоимость привлечения клиента (CAC) — затраты, которые компания несёт на привлечение одного клиента.

Есть общее правило, что проект можно масштабировать только в том случае, когда маржинальная прибыль на одного клиента больше стоимости привлечения клиента в три раза. Если это соотношение меньше трёх, то модель будет убыточной.

3. Составить укрупнённо финансовую модель. Это Excel-форма, которая помогает оценить финансовое состояние будущего проекта. Она включает в себя выручку (деньги, которые компания получает от продажи товаров или услуг), расходы (средства, которые компания тратит на производство и реализацию товаров или услуг) и чистую прибыль, то есть разницу между выручкой и расходами.

Для расчёта финансовой модели тебе понадобится прогноз объёма продаж товаров или услуг в будущем, прогноз цен на товары или услуги и прогноз затрат на производство и реализацию товаров или услуг.

Важно оценить в финансовой модели срок, когда бизнес начнёт приносить положительную чистую прибыль, потому что на старте проекта обычно расходы превышают доходы. При росте объёма продаж выручка от продажи перекрывает все расходы, и бизнес начинает зарабатывать. Если проект не начинает приносить прибыль через год после старта, то следует задуматься, стоит ли начинать такой бизнес, ведь срок окупаемости увеличивается, а это несёт большие риски. Я не рекомендую своим клиентам начинать такой проект, потому что вероятность провала очень высокая.

Ещё несколько полезных советов:

— Используй для расчётов достоверные данные: бери цены конкурентов, обзванивай поставщиков и уточняй, по какой цене они тебе продадут товар и так далее.
— Будь консервативна в своих прогнозах. Не стоит слишком оптимистично прогнозировать продажи и доходы.
— Рассчитай все показатели с учётом нескольких сценариев, чтобы оценить риски проекта.