Есть три основных этапа, которые проходит клиент, принимая решение о покупке услуги у эксперта. Первый — это понимание того, получит ли он желаемый результат после совместной работы. Если клиент ищет карьерного консультанта, чтобы сменить профессию, то в первую очередь он будет рассматривать экспертов, у которых были в практике похожие успешные кейсы, есть отзывы.

Дальше наступает этап выбора, сомнений и сравнения предложений на рынке. Чтобы отстроиться от конкурентов и вызвать доверие у клиента, важно обозначить свою экспертность, убедить, что ты обладаешь знаниями, владеешь нужными инструментами. Продемонстрируй на реальных примерах свой опыт и результаты решения похожих проблем. Донеси ценность услуги, покажи, что есть спрос на продукт и у тебя покупают.

Третий этап — отработка возражений. Частая ошибка, которую допускают эксперты при работе с возражениями, это размытый ответ на вопрос: «Что я получу за свои деньги?» Важно максимально прозрачно отразить формат совместной работы и конечный результат. Например, это будут три офлайн-сессии, либо одна личная встреча плюс конспект с материалами для самостоятельного изучения, пошаговым алгоритмом действий.

Я обещаю клиенту только тот результат, который действительно могу ему дать. Я не могу гарантировать, что он будет работать в крупной международной компании, ведь, даже обладая всеми инструментами, он может не сходить ни на одно интервью. И это ответственность клиента, а не моя. Результатом моей работы будет передача знаний, которые помогают вести переговоры, упрощают и ускоряют поиск работы. Клиенту, разочарованному в профессии, обещаю дать понимание того, как и в какой сфере он может развиваться и достойно зарабатывать, при этом не начиная с нуля и не вкладывая много средств в обучение.

Для подтверждения, что мои методы работают, привожу в пример кейсы, когда клиенты получали повышение, меняли работу, за год вырастали в доходе в десять раз. Но всегда подчёркиваю, что это итог совместной работы. Результата, лёжа на диване, не будет. С клиентами, которые хотят «волшебную таблетку», я не работаю.

Типичное возражение: «Страшно. А вдруг не получится?» На самом деле, действительно, идти в неизведанное, совершать новые действия, перестраивать свой образ жизни — это страшно. Если не отработать возражение, человек застрянет в своём страхе и не пойдёт дальше. Покажи, что ты готова его поддерживать на всём пути, и что правильное действие доведёт до результата в любом случае.

Алгоритм работы с клиентом, чтобы у тебя покупали:

1. Выясни, какую «боль» должна решить твоя услуга или товар. Задавай все интересующие вопросы, самый первый и простой: «Какая проблема вас ко мне привела?».

2. Пойми причины появления проблемы. Уточни, как клиент пытался решить её самостоятельно, что получилось, а что нет.

3. Спроси его ожидания, какой результат он хочет получить от вашей совместной работы.

4. Покажи, как ты можешь помочь, и какой результат клиент получит. Продавай свой опыт, работающие инструменты.

5. Договаривайся на конкретную работу и не давай необоснованных гарантий.

Чтобы успешно продавать, транслируй клиенту результат своего продукта или услуги. Показывай свои ценности, опыт и продавай экологично, не давая пустых обещаний.