Скрытые резервы: как увеличить продажи

Как ты представляешь продукт клиенту

Можешь ли ты кратко рассказать потенциальному покупателю о том, что предлагаешь?

Ведь важно не только знать продукт до мелочей, но и уметь презентовать его клиенту. Подготовь elevator pitch ― короткое выступление, в котором ты быстро и понятно объясняешь особенности продукта. И не забудь: говорить надо не о товаре, а о выгодах для клиента.

Знаешь ли ты, как реагировать на запросы клиента?

Внимательно слушай запросы, с которыми аудитория к тебе обращается. Если некоторые из них постоянно повторяются, это может быть сигналом, что твой продукт действительно нужно доработать и добавить к нему нужную клиенту характеристику. Ты и твоя команда должны знать, как реагировать на просьбы клиентов. Разреши сотрудникам действовать без твоего разрешения в той или иной ситуации, пропиши алгоритмы работы, постоянно улучшай сервис и сам продукт. Задай себе вопрос: если бы к тебе пришёл или позвонил тайный покупатель, какое впечатление оставил бы твой бизнес?

Как настроена работа с клиентами

По статистике, привлечь нового клиента стоит в 6-7 раз дороже, чем продать продукт тому, кто уже совершал покупку. Вероятность, что у тебя получится продать товар или услугу повторному покупателю ― 60-70%. В то время как для нового клиента этот показатель равен 5-20%. Надо ли ещё приводить цифры, чтобы убедить тебя, насколько важно правильно построить систему работы с клиентами в твоём бизнесе?

Собираешь ли ты клиентскую базу?

Она содержит телефоны и электронные адреса тех, кто совершал покупку? Собери все данные клиентов в одном месте, чтобы потом максимально персонализировать своё предложение. Чем больше информации о клиенте у тебя есть, тем лучше ты сможешь сегментировать свою аудиторию. Например, используй сегментирование клиент-продукт, чтобы определённой категории клиентов продавать определённый товар или услугу.

Сравни сколько в базе контрагентов и клиентов. Чтобы увеличить продажи, тебе необходимо, чтобы контактов клиентов было больше. Также обрати внимание, какая категория клиентов приносит тебе больше всего доходов. Построй маркетинговую стратегию так, чтобы привлекать больше покупателей из этой категории.

Ты используешь эту базу для рассылок?

Оцени, сколько времени тебе необходимо, чтобы настроить рассылку по всем клиентам. Можешь ли ты быстро проинформировать аудиторию о специальном предложении или новом продукте? Сервис, с помощью которого ты делаешь рассылку, должен быть максимально удобным и для тебя, и для пользователя: понятный интерфейс, простая механика подготовки рассылки, возможность отписки.

У тебя есть план регулярных коммуникаций с клиентами?

Ты должна не только собрать базу клиентов, но и знать, как дальше с ней работать. Составь план, как и когда ты будешь напоминать аудитории о себе.

Как ты находишь потенциальных клиентов

Твой бизнес генерирует лиды?

Лиды ― это потенциальные клиенты, которым интересен твой продукт. Подумай, что может заинтересовать пользователя, чтобы он оставил свои данные. Это может быть специальный бонус, запись на тест-драйв, полезные материалы на сайте. Чем больше лидов ты сможешь прилечь, тем больше клиентов получишь.

Как ты работаешь с лидами?

Важно не просто собирать все лиды, но и правильно с ними работать, чтобы как можно больше пользователей конвертировать в покупателей. Изучай аудиторию, чтобы понимать, что хочет твой клиент и сделать предложение, которое бы решало его проблему.

Как ты работаешь со скидками

Ты делаешь скидки?

Определи свою политику на этот счёт. C одной стороны, это может привлечь внимание к твоему бизнесу и, например, помочь избавиться от излишка товара. С другой, это может обесценить твой продукт, ведь для покупателя это значит, что обычная цена завышена. Если ты приняла решение использовать скидки в своём деле, тебе нужно знать, сколько ты на этом зарабатываешь.

Знаешь ли ты, кому и за что предлагаешь скидки?

Помни, что «минус 20% для всех в эту пятницу» ― это не программа лояльности, это просто скидка, потому что ты не смогла продать по полной цене, а значит, потеряла деньги.

Ты выстраиваешь лояльность клиентов?

Важно получить лояльность клиентов, чтобы они покупали больше и с удовольствием. Ответь на вопросы: какие у тебя сегменты клиентов, какие правила для каждого сегмента, как ты можешь продавать этим клиентам больше?

Все ли возможности ты используешь?

Чтобы убедиться, что ты ничего не упускаешь, ответь на несколько вопросов.

Ты знаешь, в какой момент и почему теряешь клиента?

Если ты поймёшь, почему клиент уходит, так и не совершив покупку, то сможешь улучшить продукт и соответственно увеличить доход.

Ты ведёшь учёт лидов?

Знаешь ли ты откуда и с какой потребностью пришёл тот или иной пользователь? Может быть, сейчас ты не можешь предоставить продукт под его запрос, но используешь ли ты этот контакт, если нужная ему вещь у тебя появится? Записывай все входящие запросы и периодически их просматривай.

Ты знаешь 10 потенциальных мест / источников, в которых можно получить клиентов?

Подумай, где ещё бывает твоя потенциальная аудитория. Может быть, ты сможешь привлечь новых клиентов с помощью рекламы у блогера или коллаборации с каким-то брендом? Постоянно ищи новые способы продвижения, чтобы увеличить доход.