Продажа бизнеса: что учесть, покупая и продавая бизнес

При покупке или продаже бизнеса существует много нюансов, которые важно учесть. Катерина Кубрак помогла разобраться, как провести сделку максимально прозрачно для обеих сторон, какие механизмы защищают продавца и покупателя и помогают избежать рисков и проблем в будущем.

Готовый бизнес: достоинства и недостатки

Если ты решила покупать готовый бизнес, то в первую очередь нужно оценить плюсы и минусы такого приобретения и убедиться, что это имеет смысл.

Плюсы:

– возможность оценить бизнес по истории его развития и документам;
Можно посмотреть бухгалтерский баланс, отзывы в интернете, оценить, насколько бизнес популярен в социальных сетях и так далее. И отталкиваться от этого в своих прогнозах.

– наличие необходимых помещений, оборудования, лицензий, сертификатов;
В некоторых сферах получить необходимые лицензии сложно или невозможно, а покупка бизнеса это упрощает (например, сфера медицины).

– готовый штат сотрудников;
Это поможет стартовать не с нуля, однако нужно учитывать, что сотрудники могут не захотеть с тобой работать. Есть бизнесы, наличие профессионалов в команде которых – условие работы проекта.

– отлаженные каналы сбыта;
При этом перед покупкой необходимо продумать, будут ли они с тобой работать, на чью личность они завязаны и готов ли собственник передать эти контакты.

– свой продукт/услуга, возможно – известный бренд;
Поможет расти и развиваться быстрее.

– реальный спрос на продукцию/услугу, возможность анализировать изменения спроса;
Благодаря этому легче прогнозировать спрос.

– наличие детализированных отчётов по финансам;
Это даст понять, как работала компания, какова была выручка, какие были расходы.

Минусы:

– изношенное/устаревшее оборудование и технологические процессы;
Хорошо, когда есть оборудование, но нельзя быть уверенной, что оно в порядке.

– возможные проблемы с арендодателем;
Имеющийся договор аренды – не панацея. Если арендодатель не захочет сотрудничать, то у него есть механизмы, как прекратить договорные отношения.

– низкоквалифицированный/нелояльный штат сотрудников;
Одна из самых больших проблем. Бизнес строится на людях, это ключевая позиция в любом бизнесе. Обязательно нужно поговорить с персоналом и прояснить ситуацию.

– слабые связи с контрагентами (поставщиками и покупателями); Нужно задаться вопросами о каналах сбыта и дополнительных составляющих.

– скрываемые долговые обязательства (неуплаченные налоги, штрафные санкции, счета поставщикам, аренда, телефонная связь и так далее);
Без должного внимания можно получить много проблем, ведь в документации такой информации можно не найти. Если у компании есть долги, то не обязательно отказываться от покупки, но это может стать поводом уменьшить стоимость.

– юридическая «неграмотность»;
Это самый распространенный аспект, на который люди часто не обращают должного внимания. Нужно это учитывать и подходить к вопросу покупки ответственно.

Алгоритм действий покупателя

Считается, что покупатель – самая незащищённая сторона в сделке. Он знает меньше всего, он должен доверять полученной информации и его легче обмануть, поэтому находится в менее выгодном положении.

При покупке бизнеса стоит придерживаться алгоритма из четырёх шагов.

1. Выбрать тип бизнеса.

На этом шаге нужно определить:
– что лучше всего соответствует твоим знаниям, навыкам, опыту прошлых лет;
– какая сферу и направление бизнеса тебе нужны: производство, опт, розница, оказание услуг или какая-то другая сфера;
– на каких рынках ты планируешь работать: национальном или международном рынке, есть ли перспектива выхода на другие рынки;
– масштабируемый это бизнес или семейный.

Приобретаемый бизнес нужно оценить на основе этих критериев.

2. Рассчитать бюджет.

Для этого нужно ответить на вопросы:
– Сколько ты готова потратить?
– Готова ли брать заёмные средства?
– Какой срок окупаемости?
– Что такое успех и провал в этом проекте?

Что касается заёмных средств, то необходимо подумать не только про кредиты и фонды, но и про привлечение инвесторов.

Посчитай со всеми условными и постоянными затратами, через сколько бизнес начнет приносить доход и вернёт деньги, которые в него вложили.

Найди максимум, который ты готова тратить на проект и когда должна остановиться.

3. Навести справки.

На этом этапе нужно выяснить причины продажи выбранных компаний, оценить все варианты, выбрать бизнес и всё детально изучить.

Чем больше ты будешь знать, что покупаешь, на какие риски идёшь, какие есть плюсы и минусы, тем успешнее будет приобретение. Так бизнес будет иметь больше перспектив.

Поспрашивай у собственников и сотрудников компании, проверь в специальных сервисах проверки контрагентов, почитай отзывы в интернете, посмотри, какие у бизнеса УТП и показатели. Так ты сможешь понять, на что обращать внимание.

4. Минимизировать риски.

Чтобы минимизировать риски при покупке бизнеса, создай детальный план и найми консультанта. План должен быть согласован с продавцом и покупателем.

Как навести справки

Тут хороши все средства. Давай разберем способы получить больше информации о покупаемом бизнесе.

– Узнай причины продажи. Общайся напрямую с собственником, гугли, спрашивай у персонала и «соседей»;
– Используй Due Diligence (финансовый, технический и юридический аудит);
– Воспользуйся методом «тайный покупатель», чтобы посмотреть на бизнес глазами клиента;
– Проверь бизнес по государственным базам данных. Воспользуйся бесплатными сервисами проверки контрагентов или купи доступ, к примеру, на kartoteka.by и внимательно изучи всю возможную информацию;
– Поищи в интернете. Читай всё не только про конкретный бизнес, а про сферу в целом;
– Предложи продавцу провести инвентаризацию активов и обязательств и ознакомить тебя с её результатами.

Риски покупателя

Самый незащищённый субъект в сделке «купли-продажи» бизнеса – это покупатель, поэтому необходимо проверить все возможные риски.

Перед покупкой нужно:
– проверить долги (перед контрагентами, государством, по заработной плате и так далее);
– узнать, есть ли у компании судебные процессы (проверить на сайте Верховного Суда);
– проверить исполнительные производства. Они могут парализовать со старта деятельность компании, может быть наложен арест на расчетные счета, имущество и так далее;
– узнать об интеллектуальной собственности. Проверить товарные знаки и патенты, доменные имена, контент в соцсетях, а также соблюдение рекламного законодательства и авторского права;
– просмотреть документальное оформление (заключённые договоры и трудовые контракты, каждый актив бизнеса должен числиться в учёте);
– выяснить, есть ли корпоративные конфликты между собственниками. Если в бизнесе несколько собственников и ты покупаешь долю, то постарайся узнать не против ли совладельцы новых людей в команде, и оцени не приведет ли покупка доли к корпоративному конфликту.

Если ты хочешь, чтобы бизнес приносил доход, удовольствие и был интересен, то все эти аспекты нужно учитывать. Говоря о сроках, с покупкой малого/среднего бизнеса с хорошей командой можно справиться за месяц.

Алгоритм действий продавца

Разберём в нескольких пунктах, что нужно сделать продавцу перед продажей бизнеса.

1. Наведи порядок. Проверь, что и как оформлено, проведи инвентаризацию активов и обязательств, наведи порядок в учредительных документах, в имуществе и его оформлении, в трудовых отношениях, в интеллектуальной собственности, с партнёрами, с госорганами. Это поможет тебе получить ответы на вопросы, которые будут задавать покупатели.

2. Посчитай бюджет. Определи для себя, сколько ты хочешь получить от продажи, сколько готова потратить на оформление. Важно помнить, что с продажей бизнеса возникают налоги, это тоже стоит обсудить с консультантом.

3. Раскрой всю информацию. Приготовь всю необходимую информацию для ознакомления покупателю и подпиши с покупателем соглашение о неразглашении.

4. Минимизируй риски. Составь детальный план продажи и найми консультанта.

Важно рассмотреть собственный бизнес со всех сторон и отнестись к этому как к продукту, который ты продаёшь.

Способы продажи

Существуют разные механизмы оформления сделки:
– купля-продажа контрольного пакета долей (акций) в уставном фонде компании;
– купля-продажа отдельных активов (покупка бизнеса по составляющим его частям (оборудование, технологии и так далее);
– реорганизация;
– другие способы.

Юридических способов покупки-продажи бизнеса довольно много. Для каждого случая можно подобрать свой. Обратись к консультанту, который сможет учесть все нюансы и подсказать тебе лучший вариант.

Риски продавца

Коммерческий шпионаж. Под видом покупателя к тебе может обратиться конкурент, который получит доступ ко всей информации о твоём бизнесе, причём бесплатно. Соглашение о неразглашении в такой ситуации поможет только частично.

Репутация. С бизнесом могут начать происходить абсолютно любые «приключения», а бизнес-сообщество будет приписывать эти «заслуги» бывшему владельцу. Репутацию, которая бережно создавалась в течение долгого времени, новые владельцы могут испортить очень быстро.

Корпоративные конфликты. Если у бизнеса несколько собственников, то несогласные с продажей могут тормозить сделку. Важно предварительно оценить риски, партнёров и постараться минимизировать конфликты с помощью юристов.

Продешевить. Вместе с тем, если вовремя не продать бизнес, на который нет ресурсов, можно обанкротиться.

Попасть в неприятные истории с контролирующими органами. После продажи с бизнесом могут происходить разные странные истории, поэтому первое время лучше периодически интересоваться, как дела у проекта с новым владельцем.

Если владелец бизнеса – индивидуальный предприниматель

Нельзя купить бизнес индивидуального предпринимателя, он неразрывно связан с личностью и тут нет предмета продажи. Можно только приобрести имущество, клиентскую базу, доступ к соцсетям и другое. Это вопрос о составляющих, которые делают бизнес индивидуального предпринимателя бизнесом. Можно забрать товары и остатки со склада, но как такового бизнеса, который можно купить, в этом случае нет.

В любом случае при покупке или продаже бизнеса старательно проверяй продавца и покупателя в зависимости от того, на какой стороне ты выступаешь. Своевременно привлекай специалистов, доверяй документам и фактам, но не забывай прислушиваться к своей интуиции.

Работа с текстом:
Анна Юркова, Катерина Кубрак

Редактор:
Юлия Капустина

Верстка:
Ирина Голубицкая

Иллюстрация:
unsplash.com

Читай также

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. 

Если у тебя есть знания в сфере ведения бизнеса или опыт в создании своего дела, ты можешь поделиться этим с нашей аудиторией, опубликовав статью на сайте. Каждая статья — это вклад в развитие нового бизнеса и твой профессиональный рост.

К тому же мы подготовили специальные закрытые встречи для авторов сайта и бонусные баллы, которые можно обменять на посещение любых наших мероприятий. Как стать автором ProWomen By, читай тут.