За дело!
Жанна Рыбаковская и Pozitanomebel

Расскажи немного о себе. Чем ты занималась до начала бизнеса?

Я окончила БГПУ имени М. Танка по специальности «Практическая психология и преподаватель иностранного языка». После университета работала переводчиком с немецкого в компании по установке окон, где доросла до руководителя технического отдела. Потом ушла в декретный отпуск и поняла, что не смогу совмещать воспитание ребёнка и работу, так как в офисе иногда приходилось задерживаться допоздна.

На тот момент супруг работал в компании, которая продавала мебельные комплектующие. Их клиенты могли самостоятельно собрать мебель, но сделать её красивой и функциональной не все умели. Супруг предложил перейти к ним на фирму и стать дизайнером мебели.

Я сомневалась, так как была далека от этого. Близкие и друзья решению о смене профессии были удивлены и не поддерживали. Муж — это единственный человек, который верил в меня. В итоге я решилась и записалась на курсы дизайна интерьера. Честно скажу, было очень сложно. Свою первую кухню я рисовала часов пять. Сейчас понимаю, что тот дизайн был несовершенен, но тогда в павильоне ко мне стояла очередь. Это была бесплатная услуга для клиентов, которые покупали комплектующие. Так фирма увеличивала продажи.

В компании супруга я проработала четыре года. Но потом поняла, что нужно обособиться и открыть своё дело, о котором всегда мечтала, но не знала в какой сфере. Мы с мужем уволились и создали компанию по производству мебели.

Как ты рассказываешь о концепции своего бизнеса?

Концепция нашего бизнеса простая — это качественная стильная мебель по доступным ценам.

Как давно существует компания? Почему решили заниматься именно производством мебели?

Компания существует с 2011 года. Благодаря опыту работы в другой фирме мы с супругом знали о мебели всё. Кроме того, в тот момент это было перспективное направление бизнеса.

Как сформировали стартовый капитал?

Больших вложений не потребовалось, так как у меня не было цели открыть салон, ведь специфика бизнеса заключается в том, что нужно приезжать к заказчику на объект. В 2011 году уже развивался бизнес в онлайн, работали коворкинги, где можно было встретиться с клиентом для подписания документов и согласования дизайна. Монтажники работают по договору подряда.

В складе мы также не нуждаемся. Все комплектующие для изготовления мебели закупаются у разных компаний и производств. В одном месте физически невозможно хранить весь материал: только одной фурнитуры несколько тысяч видов и постоянно появляются новинки. Чтобы человек понимал, за что он платит и что получит на выходе, мы выезжаем с ним и смотрим выставочные образцы материалов.

Поводом отказаться от офиса стали и непростые экономические условия в 2011 году, пережитый финансовый кризис в 2008-м.

Как бы ты описала особенности мебельного бизнеса? Были ли знания, которых не хватало? Можешь поделиться ошибками, которые сделали на старте и за годы работы?

Знаний нам хватало. Муж 10 лет работал с мебельной фурнитурой, он хорошо знает технологию производства. Я за 4 года работы в мебельном бизнесе тоже многому научилась. Самая распространённая ошибка в мебельных компаниях — это делать дизайн бесплатно. На программе «Точка роста» даже возникла идея проводить вебинары с дизайнерами мебели, чтобы поднять уровень их профессии не только в глазах клиентов, но, в первую очередь, руководителей салонов.

Я на своём опыте поняла, как обесценивается этот труд и всегда есть риск, что клиент с твоим дизайном может уйти к другому производителю мебели. Чтобы избежать этого, мы стали заключать договор на авторский дизайн. А дальше клиент уже решает: продолжать работать с нами по воплощению идеи или искать другую компанию. 

Одна из особенностей мебельного бизнеса — не всегда всё зависит от тебя. Можно сделать прекрасный дизайн, а производство, сборщики, монтажники мебели подведут. К сожалению, в нашей сфере работает много непрофессионалов. Из-за этого иногда сложно соблюсти сроки. Например, столешницу привезут другого размера или испортили фасад, реставрация которого может занимать до трёх недель. 

Падает платёжеспособность клиентов. Стараемся сразу обсудить бюджет и вписаться в него. Можно подобрать более дешёвые комплектующие, но на внешнем виде и функциональности это не скажется.

Сколько сотрудников в компании? Какую роль выполняешь лично ты?

У нас семейная компания. Я занимаюсь дизайном. Как руководитель понимаю, что нужно делегировать свои обязанности, но не могу, так мне нравится создавать дизайн мебели. Получаю огромное удовольствие, когда придумываю его, а потом вижу результат своей работы. За столько лет у меня собралась большая база клиентов, ценителей моего «почерка» в дизайне мебели.

Супруг контролирует и отвечает за все технические процессы, начиная от составления документации до контроля на этапе сборки и монтажа. Старшая дочь учится на архитектора и помогает вести страницу в Instagram. Тексты пишу я, а обработка фотографий и визуал — на ней.

С заказчиками по телефону общаюсь я или супруг. На обмер выезжаем всегда вдвоём, так как на этом этапе нужен и дизайнер и технолог, который оценит помещение, например, на предмет неровности стен, углов. 50% успеха встроенной мебели зависит от обмера.

Со сборщиками и монтажниками мебели работаем по договорам подряда.

Расскажи, как устроено производство. Какое оборудование вы используете?

Чтобы качественно обрабатывать мебель, нужны дорогие станки, которые, если работать на одну небольшую компанию, себя не окупают. Поэтому в Минске есть всего несколько крупных производителей, у которых стоит хорошее оборудование для обработки ДСП по всем европейским стандартам. Частник не может себе этого позволить. Фасады — это тоже всегда отдельное производство. 

Вначале мы заказывали комплектующие и отдавали сборку мебели на аутсорс. Сейчас есть свой небольшой сборочный цех с присадочными станками. Большие площади не нужны, так как мы работаем только по индивидуальному заказу и готовая мебель сразу уезжает на объект к клиенту. 

Вы продаёте мебель собственного дизайна или делаете её на заказ по эскизам заказчика?

Мы делаем мебель собственного дизайна. Это каждый раз уникальный проект, нет ни одного похожего. За это я и люблю свою работу, что нет рутины. На мебельной фабрике, где производят серийные модульные кухни, я бы не смогла работать.

Как клиенту лучше рассказать о своих пожеланиях? Просите ли вы фото, референсы?

Есть разные категории клиентов. Некоторые приходят со своим проектом, где просто технически надо кое-что исправить. А бывает, что клиент не знает, чего хочет. Тогда на первой встрече я внимательно его слушаю, прошу рассказать подробнее про образ жизни, увлечения, привычки, смотрю помещение. Потом прошу сбросить фото мебели, которая ему нравится. Она может быть в разных стилях и даже не подходить под площадь квартиры. Так мне легче понять, в каком направлении двигаться. С такими проектами всегда интересно работать, хотя они и занимают больше времени. 

Расскажи, что вы можете производить. Какая мебель наиболее популярна у клиентов?

В основном это сделанная по индивидуальным проектам корпусная мебель: кухни, шкафы, прихожие, детские, спальни, санузлы. Единственное, за что мы не берёмся — мягкая мебель.

Появляется ли у клиентов запрос на экологичную мебель? Спрашивают ли у вас, из каких материалов она сделана?

Да, клиенты спрашивают про материал и мы используем в производстве только те комплектующие, которые имеют экологический сертификат и разрешение использовать в жилых помещениях. Все края мебели, даже на задних стенках, мы обязательно закрываем кромкой, чтобы не выделялось никаких вредных веществ.

Как проходит работа над проектом, начиная от первой встречи, до установки мебели? Сколько времени занимает производство?

Если в помещении сделан ремонт, то от первой встречи до создания дизайн-проекта мебели проходит примерно две недели. В новой квартире процесс займёт больше времени: надо дождаться окончания ремонта, а он может затянуться.

Всегда прошу приглашать нас на этапе «бетона», когда в помещении нет отделки, потому что мы делаем схему электрики и вентиляции, выкладки плитки. Это помогает клиенту в будущем сэкономить деньги и время на дополнительные работы, например, перенос вытяжки на метр. Когда приходишь к клиенту с уже выведенной электрикой, то в девяносто девяти процентах случаев надо исправлять.

Срок изготовления мебели зависит от её комплектующих. Если фасады из массива, то это полтора, два месяца. В договоре на дизайн-проект прописано, что я делаю три варианта дизайна и правки вносятся не больше трёх раз. Иначе править работу можно до бесконечности!

Случаются расхождения во взглядах с заказчиками? Как сглаживаете острые углы?

Мебель делают минимум на десять лет, поэтому нужно, чтобы было удобно клиенту, а не так, как скажет дизайнер. В большинстве случаев я прислушиваюсь, когда вносим правки в дизайн-проект, ориентируюсь на запрос и пожелания заказчика. Но это касается только технически возможных правок. Если есть причина, по которой нельзя изменить проект — прямо говорю о ней. Иногда на первой встрече понятно, что мы не сходимся с клиентом. На этом знакомство заканчивается.

Опиши портрет вашего покупателя.

Наши клиенты — это люди от 25 до 55 лет, большая часть из них — возраста 30-40 лет. Это предприниматели, фрилансеры, много заказчиков из сектора IT. У них уже сформированы жизненные ценности. Люблю фразу: «Целевая аудитория — это отражение тебя».

Встречаются среди клиентов и совсем молодые люди, которым ремонт помогают делать родители. А иногда дети заказывают мебель родителям. Это небольшой пласт клиентов, которые живут за границей.

Какие способы привлечения и удержания клиентов работают у вас лучше всего? Заказывают ли клиенты повторно?

При последующем заказе мы даём скидки, бонусы, чтобы заинтересовать клиента. У нас мебельный рынок перенасыщен, но качественно делают далеко не все. Поэтому качество, соблюдение сроков и ответственность на всех этапах производства, начиная от первой встречи с заказчиком и до монтажа, лучше всего работает на удержание клиентов.

Считаю, что клиента не должны волновать наши внутренние проблемы, например, если подвело производство. Ответственность мы всегда берём на себя, решаем проблему и предупреждаем человека заранее, а не в последний момент, что сроки могут на день-два сдвинуться.

Аккаунт Pozitanomebel в Instagram ведётся на беларуском языке. Почему вы пришли к такому решению и как ты оцениваешь результат?

Среди наших клиентов многие говорят на беларуском языке, поэтому переход был логичным. Я давно хотела так сделать, но супруг не поддерживал, говорил, что странно будут звучать термины из мебельной лексики. Однако мы получили много положительных отзывов, появились подписчики, которые ведут беларускамоўныя аккаунты. Это активная аудитория, которая пишет комментарии, оставляет реакции на посты в директ, расположена к общению. 

Из уважения к заказчикам, которые не говорят на беларуском, я дублирую текст и на русском языке.  

Каким образом ведёте поиск и выбор поставщиков материалов? Как выстраиваете отношения с ними?

В Беларуси достаточно хорошо развит рынок мебельных комплектующих, не уступающих мировому уровню. Я не использую дешёвую некачественную фурнитуру — предпочитаю фурнитуру австрийского бренда Blum, в Минске есть его официальные представители. У нас хорошие материалы можно купить гораздо дешевле, чем в ЕС или США. Некоторые мои знакомые жалуются, что не могут заказать в Беларуси и привезти к себе в страну.  

Как вы сотрудничаете с дизайн-студиями?

Есть в мечтах создать отдельный продукт с дизайн-студиями, но сейчас наше сотрудничество осуществляется на устных договорённостях: они рекомендуют нас как производителей мебели, а мы делимся их контактами со своими клиентами.

Кто главный конкурент вашего производства? Это крупные мебельные фабрики, где производство поставлено на поток, или другие фирмы, которые делают мебель под заказ?

Мебельные фабрики производят серийную мебель — это не наша ниша. В основном мы конкурируем с такими же небольшими компаниями, которые работают с индивидуальными заказами. Их много, и есть очень достойные, у которых можно чему-то поучиться. Слежу за их успехами в Instagram. Меня радует, что есть люди, которые достойно делают свою работу на протяжении долгого времени.

Участвуете ли вы в профильных выставках?

В выставках мы никогда не участвовали — это больше имиджевая реклама. Я горжусь тем, что много клиентов приходит к нам посредством сарафанного радио. Именно поэтому мы долгое время не уделяли должного внимания продвижению в соцсетях. Сейчас, когда часть наших клиентов из IT-сектора релоцировалась, стараемся привлечь новую аудиторию через Instagram, работаем с контентом. Таргетированную рекламу используем нерегулярно: пока клиенты приходят без неё, не расходуем бюджет. 

В Instagram немного подписчиков, но это все наши клиенты и аудитория, которая хотя бы  раз соприкасалась с нами. Работаем над одностраничным сайтом. 

Работаете только в Беларуси или удалось выйти на другие рынки?

Только с Беларусью, и это в основном Минск и Минская область. Есть желание работать с регионами, но это пока на стадии идеи.

За столько лет работы вы успели столкнуться с несколькими кризисами. Какие решения помогли сохранить бизнес?

Нас всегда выручала клиентоориентированность и возможность гибкого ценообразования. Снизить цены удаётся за счёт того, что у нас нет аренды офиса и мы работаем по договорам подряда. Помогает и то, что многие процессы мы закрываем без привлечения сторонних специалистов: дизайн, разработка технической документации, соцсети. Комплектующие заказываем у разных производителей. И, самое главное, мы знаем весь процесс создания мебели изнутри.

На каком этапе бизнес сейчас? Как планируете развивать проект?

Стараемся подстроиться к сегодняшней экономической ситуации. Помогает сообщество мебельщиков, где коллеги делятся советами. Из-за нестабильности во всём мире о масштабировании речь не идёт. Цель — остаться на том уровне, на котором сейчас находимся, не опуститься ниже. 

Какой стиль в мебели предпочитаешь сама?

Современную классику, которая ближе к модерну. Нравится скандинавский стиль с его лёгкостью и не перегруженностью деталями. Хочу сказать, что у дизайнеров со временем вкус меняется. Ты работаешь, смотришь тренды, впитываешь новое. То, что нравилось мне лет пять назад, сейчас воспринимаю совсем иначе. Да, технологически всё сделано правильно, но уже что-то не то.

Чем ты вдохновляешься?

Новые тенденции представляет и задаёт Миланский мебельный салон. Слежу за iSalone онлайн. Всегда вдохновляет и мотивирует реакция клиента на готовую мебель. А для меня каждый воплощённый дизайн — как новорожденный ребёнок, которого ты видишь впервые. Когда рисую, то представляю результат, но всё равно волнительно каждый раз.

Как выглядит твой рабочий день?

У  меня ненормированный график, иногда могу прерваться на семейные и бытовые дела в течение рабочего дня, а поработать вечером или рано утром. Субботы обычно рабочие, в будние у клиентов не всегда получается отпроситься с работы, чтобы съездить на объект.

Много времени занимает разработка дизайна, обсуждение, созвон с производством и обсуждение технических моментов с технологом. Иногда езжу сама в сборочный цех, чтобы убедиться, что мебель собрана качественно. В дни, когда сделан монтаж, встречаемся с клиентами, делаем фотосессию. 

Какие способы поддерживать продуктивность работают для тебя?

Отдых и смена деятельности. Вдохновляюсь поездками, временем, проведённым с семьей. Помогают переключиться прогулки на свежем воздухе и спорт. Люблю смотреть фильмы с красивым визуалом. И если дизайнеры одежды замечают, как одеты герои, то я всегда подмечаю, как выглядит и сделана мебель.