За дело!
Виктория Сорокина и «Экаежа»

Расскажи о магазине и его концепции.

У нас интернет-магазин экологически чистых продуктов. Сейчас большинство сельскохозяйственной продукции проходит многократные этапы обработки химикатами и удобрениями, что в итоге сказывается на качестве продуктов, их составе и здоровье человека. Сегодня в Беларуси мало кто понимает значение словосочетания «экологически чистый продукт». Надписи «эко», «био», «органик» означают, что продукция была выращена и переработана с соблюдением всех принципов органического производства, без использования пестицидов и искусственных минеральных удобрений. Для выращивания животных не применяются антибиотики, стимуляторы роста и гормональные препараты. Также продукция прошла обязательную и очень строгую сертификацию.

Но часто производители ставят «эко» и «био» в названии, хотя ничего общего с органической продукцией такие товары не имеют. В Европе и России был введён закон, что такие пометки нельзя оставлять на продуктах без специальной сертификации.

«Экаежа» – розничный магазин, в котором продаются сертифицированные органические товары и фермерские продукты от проверенных поставщиков. У большинства фермеров были и есть органические сертификаты. Наша цель – сделать популярной органическую продукцию, доносить до людей её ценность.

Какие идеи и принципы вы вкладываете в свой бренд?

В первую очередь мы заботимся о здоровье людей, поставляя им свежие и полезные продукты. Также задумываемся об экологичности нашей упаковки, стараемся использовать её по минимуму. В планах – использовать оборачиваемую многоразовую тару для доставки продуктов.

Ещё один наш принцип – разумное потребление и этичность. Доставка продуктов раз в неделю приучает планировать свой рацион, не поддаваться импульсивным покупкам. Также мы сокращаем экослед от доставки продуктов, уменьшая количество выбросов в атмосферу. Продукция стоит дороже, следовательно, риски выбросить такую еду – меньше.

Ты присоединилась к проекту позже. Расскажи, как это получилось.

«Экаежу» создали Надежда Соболевская с мужем. Позднее присоединился Дмитрий Лутаев. Он долгое время занимался изучением органического сельского хозяйства в Европе и внёс большой вклад в развитие органики в Беларуси. Позже он ушел из проекта, стал заниматься развитием собственной фермы и полностью посвятил себя этому занятию. Я начала работу в проекте в 2017 году в качестве главного бухгалтера. После переезда хозяйки магазина в другую страну мы с напарницей Алёной купили ООО «Экаежа» и ООО «Кономор» (оптовое направление компании).

Мне очень нравился этот бизнес и я не хотелось передавать его в чужие руки. Сейчас в планах развивать большое сообщество людей, которые интересуются органическими продуктами и фермерством. Очень хочется создать Союз органического земледелия.

Как распределена работа в магазине между совладелицами? Кто за что отвечает?

У меня бухгалтерское образование, поэтому я занимаюсь финансами и документацией. Алёна отвечает за поиск фермеров и коммуникацию с ними.

Расскажи о своём опыте до «Экаежы».

После колледжа я работала бухгалтером, а позже получила высшее образование для работы аудитором. Но спустя время выгорела и начала задумываться о смене деятельности. У меня есть ещё одна фирма ООО «ГолденЭпл», где предоставляются услуги по обучению ведения бухгалтерского учёта. Компания является Центром поддержки предпринимательской деятельности. Там хорошо налажены бизнес-процессы и я выполняю роль соучредителя. В будущем хочу создать проект по поддержке фермерства в Беларуси и таким образом объединить два проекта, чтобы помогать фермерам переходить на органическое земледелие.

Вы получили уже готовый бизнес. Пришлось ли что-то менять? С какими трудностями вы столкнулись?

Было очень сложно, это как начать читать книгу с середины: вроде знаешь о чём, но периодически приходится возвращаться началу. Нам пришлось полностью менять команду, поскольку хотелось найти своих людей. Необходимо было получать новые знания, чтобы максимально разобраться в теме органической продукции. Мы много читали и учились, постепенно приходило более глубокое понимание концепции проекта. Знакомились с фермерами и новыми людьми.

Также мы столкнулись с трудностями по упаковке. Очень хочется уменьшить её количество и сделать более экологичной и перерабатываемой.

Что касается получения сертификации для фермеров, то сейчас сложности с европейской сертификацией. А по беларускому стандарту это не очень просто, так как сертификацию должен пройти не только участок земли, но и каждая выращиваемая культура, а это очень затратно. И со стороны государства нет желаемой поддержки.

Расскажи о вашей команде.

Помимо нас с Алёной есть менеджер, который общается с клиентами и обрабатывает заказы. Водитель отвечает за доставку продуктов от фермеров к покупателям.

Как вы находите фермеров и производителей для сотрудничества? Каким критериям должен соответствовать продукт, чтобы оказаться у вас на полке?

Все фермеры были собраны до нас и объединены в единую базу. У всех были органические сертификаты и они являлись лидерами в Беларуси.

Как организована работа магазина?

С понедельника по среду мы отгружаем со склада продукцию для гипермаркетов. В четверг водитель забирает от фермеров продукты, а менеджер обрабатывает заявки. В пятницу мы развозим заказы клиентам, чтобы обеспечить их максимально свежими продуктами.

Какие площадки и соцсети вы используете в работе для поиска клиентов?

Раньше мы иногда использовали таргетированную рекламу и покупали рекламу у блогеров, но особого эффекта это не принесло. Сейчас мы самостоятельно ведём наши соцсети и иногда точечно запускаем рекламу. В этом году есть планы больше работать с медиа. Хочу начать самостоятельно писать статьи. Но в основном новые клиенты находят нас по сарафанному радио и рекомендациям знакомых и друзей.

Расскажи о ваших клиентах. Есть ли постоянные покупатели и поклонники бренда?

Первая группа – молодые мамы. Я и сама прошла такой путь. У моего сына в детстве началась аллергия, поэтому я стала больше читать и узнавать про продукты, а затем самостоятельно выращивать их на своём участке. Мне просто хотелось, чтобы мой ребенок правильно питался. Вторая группа – взрослые люди, у которых есть проблемы со здоровьем и которые следят за своим питанием. Есть те, кто изучает тему правильного питания, глубже узнаёт про органику и ищет подходящие магазины. Как правило, это люди, для которых важен свежий и качественный продукт, которые выступают за экологичность и этичность.

Как ты оцениваешь спрос на экопродукты в Беларуси сейчас?

Очень низкий. Во всём мире рынок органических продуктов – один из самых динамично развивающихся. но Беларусь ещё в начале пути. Дело в том, что люди не знают, что такое экопродукт на самом деле и в чём его ценность. Очень распространён гринвошинг (маркетинговая уловка, когда продукты рекламируются как органические, хотя это не так).

Например, овсянка, мука – натуральный продукт, но вопрос в том, какое там зерно, где оно росло, чем обработано? К тому же, не все могут позволить себе такие продукты из-за стоимости. Фермеров, которые занимаются органическим земледелием немного, ведь это достаточно сложный процесс. Плюс на такие продукты маленький спрос, а государство не может позволить себе дополнительно финансировать фермерство.

Как вы доносите ценность своих продуктов до покупателей? Сталкиваетесь ли с возражениями?

Мы начинаем рассказывать и делиться информацией о сертификации и процессе выращивания, обосновывая работу фермеров и цену на продукты. Экологические продукты выращиваются не в таких масштабах, как в колхозе.Также у фермеров больше вероятность потери урожая и большой процент ручного труда. Соответственно, его стоимость становится выше. Если человек хочет это услышить и понять, то возраженией у него не будет. Хотя обычно к нам приходят люди, которые уже много знают о ценности таких продуктов.

На цену продукции в гипермаркетах возражения в принципе не закроешь. У нас была идея представить стенд с экологическими товарами, но это потребовало очень больших вложений и магазины были не готовы нас услышать. 

Ситуация в мире сильно повлияла на работу многих проектов. Что-то изменилось в работе вашего бизнеса?

2022 год был очень сложный. Многие продукты, которые мы поставляли (шоколад, сухофрукты, орехи), попали под эмбарго. В феврале 2022 возникли сложности с поставками из Европы. Полгода мы были без продукции и продавали только остатки. Возникли проблемы с логистикой, в данный момент стоимость перевозки выросла в 3,5 раза. Чтобы продержаться, пришлось брать кредит и не выплачивать себе заработную плату. Кроме того, закрылись крупные поставщики косметики и бытовой химии, поэтому ассортимент сократился.

Есть ли у вас конкуренты?

На данный момент конкуренция очень маленькая. Есть похожий проект с хорошим ассортиментом органического товара, но у них нет фермерской продукции

А у тех проектов, которые занимаются продажей фермерской продукцией, нет таких требований, как у нас, по органическим стандартам.

В Беларуси с фермерской продукцией очень сложно работать. Нужно много документов и справок, есть проблемы со стабильностью поставок: могут заказать три килограмма салата, а приедет один.

Что самое сложное в бизнесе, построенном на доставке продуктов?

Сложность заключается в том, что некоторые фермеры живут за 300 км, но у них хорошие и качественные продукты. Это усложняет доставку и увеличивает цену на товар. С покупателями мы согласовываем график, обзванивая всех, подстраиваемся под удобное время и доставляем продукты прямо до двери. 

Каким ты видишь «Экаежу» в будущем? Есть ли в планах масштабирование?

Мы хотим открыть собственное производство экопродуктов: закупать органическое сырье и самим упаковывать. Также хочется открыть свою ферму и выращивать всё самим, но для начало нужно выйти из кризиса. 

В планах также расширять ассортимент, открыть представительство в России и больше поставлять продукции туда. Сейчас расширяем поставки в Казахстан.

Поделись, чем тебя привлекает предпринимательство.

Мой путь в предпринимательство начинался постепенно. Вначале я работала бухгалтером в компании, затем у меня родилась дочка и мы как раз построили дом. Когда пришло время выходить на работу, то мне очень не захотелось покидать место, в котором мне хорошо и красиво, поэтому я начала искать возможности повысить квалификацию и работать на себя. Стала индивидуальным предпринимателем, взяла на аутсорс «Кономор» и «Экаежу» и ещё пару проектов. Мне понравилось работать в свободном графике. Появилось время на дом и семью: можно было поработать ночью или вечером, а утром отдохнуть или провести весь день с близкими. Поэтому в предпринимательстве меня больше всего привлекает свобода. 

А как ты отдыхаешь? Где ищешь вдохновение?

У меня есть небольшой участок и огородик. Каждое лето я решаю, что в следующем году не буду столько всего сажать, но потом всё равно возвращаюсь к большому количеству грядок. Хотя когда этот участок только появился и мама уговаривала меня сделать пару грядок, я отказывалась. Отвечала, что мне проще сделать несколько отчетов, чем заниматься огородом. Потом я попробовала и теперь не могу остановится. Ещё мы любим всей семьёй путешествовать по Беларуси. 

Моя работа по сути и есть моё хобби и отдых, потому что я постоянно читаю и изучаю всё про фермерство и органику. Это уже стиль жизни. Мы всей семьей следим не только за питанием, но и поддерживаем принципы экологичности, сортируем мусор. 

Какие советы ты могла бы дать начинающим предпринимательницам?

Больше общаться и читать. В общении можно получить советы, а в книгах – знания. Самообразование очень важно. Ещё должна быть цель, к которой ты стремишься и постепенно идешь по плану.