ЦЕНОВАЯ ЛИХОРАДКА: НУЖНЫ ЛИ СКИДКИ БИЗНЕСУ

Поделиться:

Ценовая акция — один из сильных инструментов привлечения клиентов. Пользуясь им, можно продать залежавшийся товар, расширить круг клиентов, сделать дневную выручку, равную предыдущей месячной. 

А ещё с помощью ценовых акций ты можешь потерять клиентов. Нет, не всех. Цифра потери зависит от вида акции и частоты контактов твоего бизнеса с клиентом. Все из-за того, что бизнес часто не соотносит понятия «акция» и «система обслуживания». 

Тактика акции

Например, ты анонсируешь скидки на определённую услугу. Рассчитала, что клиенты купят по акции и придут к тебе ещё не раз. Придут, если понравилась услуга и сервис. Но с какими ожиданиями и лояльностью — зависит от акции. 

alevtina

АЛЕВТИНА НОВИКОВА

Директор Центра по привлечению клиентов и регионального сайта объявлений «Моя реклама», входящего в международную группу moyareklama.ru. Руководит digital-продвижением группы. Сертифицированный тренер по продажам. Практик маркетинга. Мотивационный спикер. 

Пусть ты хочешь увеличить базу клиентов услуги премиум-класса. Решила на месяц снизить на нее цену. Не секрет — многие премиальные услуги обязаны своей стоимостью маркетингу. Их себестоимость не выше других услуг. А что, если снизить цену до минимальной?

Пришла пора определиться с тактикой акции:

1) Услуга останется в премиальной зоне? Для некоторых услуг высокая цена гарантия ее качества для покупателей. Скидка может пошатнуть веру покупателя в продукт.

2) Расширить поток клиентов до какой цифры? Да, низкие цены умножат на время количество покупателей, но большинство из них не станут твоими постоянными клиентами и не принесут желаемую прибыль.

3) Выручку по услуге хочешь увеличить, удержать в том же объеме или допустимо снижение? Трезвый расчет точки безубыточности акции поможет тебе понять ее целесообразность и принять адекватное решение по величине скидки.

Теперь определяй привлекательный уровень цены для новых потребителей. Учти, что целевая аудитория твоей акции — клиенты, которые смогут покупать услугу без скидки. Пусть реже, чем обычный сегмент клиентов, но за полную цену. И прими за аксиому: условия акции – это твой стиль коммуникации с клиентом. Клиент не должен чувствовать себя обманутым ни в период акции, ни по ее завершению. Акция должна быть корректно встроена в твою систему обслуживания.

Еще один популярный вид акций – всеобъемлющее и неотвратимое снижение цен на все. Хит акций этой категории великая «Черная пятница». Вступая в коалицию Black Friday, сразу ответь на вопросы «Зачем?», «Что мне с этого?» и «Как?».

Бессмысленно включать ценовую акцию для подогрева длительного спроса на постоянный ассортимент товара или получения обратной связи по новому продукту. Спрос, подогретый скидкой, остывает мгновенно при ее отмене. Обратная связь релевантна цене. Торты, получившие лестные отзывы в рамках акционной цены, по полной цене могут не удовлетворить ожидания покупателей.

Сроки акции

Если акция разовая и клиент чётко это понял, второй раз он идёт к тебе за понравившейся услугой. 

Предположим, ты анонсируешь «летом каждый четверг стрижка за полцены». Или «до 12:00 скидка на товар 20%». Клиент постригся по акции не один, а три раза. Акция закончилась. Даже если клиенту нравилось качество стрижки, по окончании акции он уйдёт. Уйдет потому, что почувствует разочарование. Он успел привыкнуть и принять твою акцию как систему обслуживания. Он выстроил свою картину соотношения цена/качество, свой режим получения услуги. Даже если твоя неакционная цена соответствует рыночной, лояльность клиента на тебя больше не распространится.

Так же и в продаже товаров. Если акция позволяет сделать в своих рамках две и более серии закупок — это принимается покупателем как система. Изменение системы ломает его лояльность. Определи, где для твоих клиентов заканчивается акция и начинается система обслуживания. Разовая акция имеет ограниченный срок, в который клиент обычно не получает более одной услуги. 

Прими факт, что заканчивая длительную акцию, ты теряешь бóльшую часть клиентов, которые ей пользовались. И если уж ты включила длительную акцию, и она пользовалась спросом, — подумай, возможно, имеет смысл утвердить ее как систему. Получай с неё приток клиентов и развивай дальше посредством апсейла и сервиса.

Системой может стать и постоянство включения акций. Тогда установи ясные правила и соблюдай их. Чем понятнее периодичность скидочных программ, принцип подбора акционных товаров, тем лучше решается задача акции быть элементом системы обслуживания.

Акция не формирует в клиенте лояльность, она всего лишь разовый инструмент привлечения. То, как ты встраиваешь акции в свой сервис, и будет решать, получаешь ты преданных клиентов или теряешь.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. 

Если у тебя есть знания в сфере ведения бизнеса или опыт в создании своего дела, ты можешь поделиться этим с нашей аудиторией, опубликовав статью на сайте. Каждая статья — это вклад в развитие нового бизнеса и твой профессиональный рост.
К тому же мы подготовили специальные закрытые встречи для авторов сайта и бонусные баллы, которые можно обменять на посещение любых наших мероприятий. Как стать автором ProWomen By, читай тут.