Сила роста: как увеличить продажи

Я – продавец 2000-х. В те годы потенциальных клиентов искали, участвуя в выставках, разъезжая по бесконечным командировкам и общаясь с каждым клиентом лично. Поиск целевой аудитории велся медленно и вручную. Количество клиентов и их потенциал зависел только от результата твоей работы с ними. С одной стороны, продажи росли медленно, с другой – конкуренция была слабая и наценка была выше.

Сегодня в каждой компании есть менеджеры по продажам, маркетологи, специалисты по SMM. Маркетинг ведется на высоком уровне, компания продвигается в интернете, а продаж так же мало, как и в 2000-х. Почему и как этого избежать? Разбираемся в статье.

Почему продажи не растут

1. Интернет-технологии значительно расширили охват рынка, но и увеличили конкурентное предложение.

2. Клиент стал профессиональным покупателем. Он выбирает, у кого покупать. Он знает, что хочет, ориентируется в большом количестве предложений и хочет получить лучший продукт по самой минимальной цене. Он ценит сервис.

3. Отдел продаж работает неэффективно.

Если ты осознаешь, что ты предлагаешь качественный продукт по конкурентной цене, а все инструменты продвижения работают правильно, стоит разобраться в продажах. Личная продажа стоит в конце цепочки продвижения продукта и определяет успех твоего бизнеса.

Как ты продаешь продукт новому клиенту? Какие эмоции ты вызываешь? Как оказываешь сервис? Твои клиенты возвращаются к тебе? Какую долю в обороте составляют продажи новым и постоянным клиентам? Ответы на эти вопросы помогут понять, есть ли ошибки в продажах. Проанализируй и ты поймешь, что с новыми клиентами работать сложнее.

Новый клиент подвергает сомнению тебя и твой продукт, рискует и поэтому ему нужны гарантии того, что твое предложение ему подходит. С другой стороны, новый клиент может дать новый толчок в развитии твоего бизнеса, натолкнуть на новые идеи. Работай одинаково упорно с каждым, ведь человек раскрывается по мере повышения доверия к тебе.

Постоянные клиенты – это твоя каменная стена. Они уже лояльны к тебе, они покупают твой продукт регулярно и с ними тоже нужно работать регулярно.

Как сделать так, чтобы клиенты возвращались снова и снова

1. Будь профессионалом в своем деле
Ответь на все вопросы клиента, помоги ему решить проблему в определенный срок, расскажи о вариантах развития события. Если не знаешь ответы на ряд вопросов, запиши их и обязательно ответь. Слушай клиента внимательно. Твоя задача – услышать потребность клиента и предложить наиболее выгодный для него продукт.

2. Будь гибкой
Бери паузу или научись с улыбкой переключаться, если переговоры идут не по заготовленному тобой плану. Если переговоры зашли в тупик, и ты ушла с отказом, напоминай о себе спустя неделю / месяц/ полгода. Все меняется, и ты получишь возможность предложить свои услуги еще раз, если клиент запомнил тебя и оценил твое упорство.

3. Будь пунктуальна и верна своему слову
Выполняй в срок все, что пообещала, потому что клиент на это рассчитывает. Порой бывает, что обещаешь одно, а получается другое. Клиент имеет право знать о любом развитии дела. Может быть, другой вариант его устроит больше, и все останутся в выигрыше. Если выполнить обещанное не получается, то скажи об этом честно, извинись и спроси у клиента совета, как лучше поступить.

4. Общайся с клиентом
Рассказывай ему о новинках, помогай решить вопросы и проблемы, связанные с использованием твоего продукта. Общение не всегда может быть приятным, но проблемы нужно решать сообща. Это называется сервисом. Клиент всегда будет помнить хороший сервис, даже если он был связан с претензией или убытками.

5. Дружи с клиентом
Поздравления с днем рождения и небольшие подарки к новому году повышают личное доверие к тебе.

Помни, в личных продажах ты являешься последним звеном, и от тебя зависит, состоится ли сделка. Мастерство личных продаж приходит с опытом. Не бойся продавать себя и свои продукты, верь в себя и постоянно повышай свое мастерство.