Удержаться на плаву: женский бизнес и COVID-19
Вместе с Международной финансовой корпорацией (IFC) мы провели исследование о том, как женский бизнес переживает пандемию. Делимся с тобой результатами.
Об исследовании
В июне 2020 года в партнёрстве с Международной финансовой корпорацией мы провели 35 интервью с предпринимательницами из Беларуси. Нам удалось обсудить 47 проектов: оказалось, что многие женщины вовлечены сразу в несколько бизнесов. Главные вопросы, которые мы задавали, касались того, как изменился бизнес во время пандемии и какие меры помогли адаптироваться к переменам.
Мы разбили 47 проектов на 5 отраслевых групп:
— производство — бизнесы, которые производят товары сами: косметику, одежду, игрушки, продукты питания (8 респонденток);
— бизнес-услуги: бухгалтерский учёт, аудит, графический дизайн, консультации для бизнеса, юридические услуги (13 предпринимательниц);
— образовательные услуги: профессиональные курсы для взрослых, частные школы, языковые курсы, бизнес-мероприятия (10 бизнесов);
— персональные услуги: детские сады и развивающие проекты для детей, туристические услуги, индустрия красоты, психологические услуги, танцевальная школа (9 предпринимательниц);
— розничная торговля и общепит: кафе, книжные магазины, магазины потребительских товаров (7 респонденток).
Выделили главные находки из интервью.
Положение дел по отраслям
Влияние пандемии почувствовали практически все опрошенные предпринимательницы. Лучше всех ситуация обстояла с бизнес-услугами: юридические, бухгалтерские услуги, графический дизайн практически не почувствовали падения спроса. Немного изменились запросы клиентов, появились просьбы о рассрочке, для некоторых — увеличилась дебиторская задолженность. Для тех, кто работает с частными клиентами, ситуация была сложнее: в какой-то момент (в основном, все называют вторую половину марта 2020) заказы практически прекратились.
Производство
Проседание продаж отметили почти все (6 из 8 предпринимательниц): пропали клиенты в офлайн-магазинах, остановились доставки за границу, офисы ушли на удалёнку.
Работу так или иначе продолжили все бизнесы. Те, кто не мог работать в привычном формате, искали новые пути: переходили на удалёнку, переносили мастерские домой, начинали шить маски и костюмы для медперсонала, переориентировались с продуктов для бизнеса на продукты для индивидуальных клиентов.
Что касается аренды, то бизнесы придерживались таких сценариев:
— отказ от площадей полностью или частично;
— отказ от переговоров о снижении арендной ставки из-за того, что она и так низкая;
— переговоры о снижении арендной ставки;
— отказ от идеи переезда, чтобы не тратить деньги на переезд и новый ремонт. Вкладывать деньги в переезд и ремонт оказалось ещё более затратно, чем остаться с прежними условиями договора.
После попытки пересмотреть арендные ставки предпринимательницы перешли к оптимизации расходов. Все бизнесы сократили расходы на рекламу и маркетинг: оставили только знакомые и работающие каналы продаж, отказались от выпуска новых коллекций и закупки материалов.
Часть бизнесов (4) искала новые рынки и новые форматы (например, переориентация на продукты для дома вместо офиса, пошив масок и СИЗ, производство на заказ).
Предпринимательницы старались оставлять цены на прежнем уровне, уменьшая свою прибыль. Но так как стоимость сырья повысилась, цены тоже будут меняться — после закупки материалов по новой цене или постепенно до конца 2020 года.
Внешнее финансирование респонденткам привлекать не пришлось. С разной степенью успешности все продолжили работу, никто не закрылся.
«В любой критической ситуации первое, что нужно сделать — отбросить эмоции, взять себя в руки и начать анализировать цифры».
Бизнес-услуги
Эта сфера пострадала меньше всего. Часть бизнесов отметила проседание продаж (5 из 13), но для большинства ничего не изменилось: новая стратегия не понадобилась, а переход на удалёнку прошёл бесшовно — всё было настроено и готово к дистанционной работе заранее.
Все пытались снизить издержки. У некоторых это получилось само собой: после того, как команда ушла на удалёнку, расходы на содержание офиса снизились. Остальные вели переговоры о снижении арендной ставки, распродавали лишнюю мебель после переезда, экономили на покупках товаров в офис. Те, кто не договорились о снижении арендной ставки, отказались от части площадей или переехали в офисы с меньшей ставкой, некоторые предложили свой офис в субаренду.
Предпринимательницы, которые работали из дома (4), оптимизировали личные затраты: отказались от оплаты ненужных сервисов, пересмотрели тарифы на интернет, уменьшили расходы на развлечения вне дома.
Тем, чей бизнес был связан с организацией мероприятий, пришлось приостановить работу. Конференции перенесли на осень, рискуя собственными деньгами. Так как выручка за проданные билеты уже потрачена на работу подрядчиков и промо, возвращать деньги клиентам в случае отказа некоторым пришлось из личных сбережений.
В основном в сфере бизнес-услуг произошло два главных изменения: перевод услуги в онлайн и создание новых продуктов, актуальных во время пандемии (антикризисные пакеты, консалтинг, услуги по ликвидации бизнеса и другие).
Большинство бизнесов не меняли цену на свои услуги. Некоторые предпринимательницы столкнулись с повышением дебиторской задолженности или просьбами клиентов о рассрочках платежей.
«Карантин — хорошее время для новых проектов и проб, так как аудитория более лояльна к промахам и провалам».
Образовательные услуги
В этой сфере 9 из 10 бизнесов столкнулись с падением продаж и уходом клиентов.
Предпринимательницы отказались от офлайн-услуг: те, кто не мог или не хотел уходить в онлайн, поставили проекты на паузу, остальные с разной степенью успешности перевели услуги в онлайн. Выяснилось, что взрослым перейти к онлайн-обучению было сложнее, чем детям. Чтобы доказать родителям, что от перехода в онлайн эффективность обучения не изменится, предпринимательницам пришлось делать открытые уроки, снижать стоимость и даже проводить совместные занятия для взрослых и детей.
Легче всего перешли в онлайн те, кто готовил запуск этого направления ещё до пандемии.
Новые форматы искали 7 из 10 бизнесов: создавали цифровые продукты, предлагали недорогие курсы, гранты и рассрочки на обучение, дробили программы на более короткие. Два проекта получили клиентов из других стран благодаря выходу в онлайн.
Как и другим бизнесам, образовательным проектам пришлось сокращать затраты: предпринимательницы отказались от прибыли и зарплаты, вкладывали деньги от другой занятости, пытались сократить аренду либо отказывались от неё. А вот зарплаты сотрудников никто не сокращал.
Два бизнеса сейчас работают полностью онлайн. Остальные частично ушли в онлайн, но не рассматривают эту стратегию как постоянную. По прогнозам предпринимательниц, к сентябрю взрослые и дети вернутся в офлайн.
Большинству бизнесов (9 из 10) выход в онлайн не принёс больших доходов и позволил покрывать только текущие расходы.
«Пандемия помогла нам убедиться, что дистанционное образование будет востребовано, и наша ставка на микс офлайн и онлайн образования — правильная. Сейчас это уже не УТП, а must have».
Персональные услуги
Массовый отток клиентов и рекордное снижение выручки почувствовали 9 бизнесов из 10.
Как и в других сферах, предпринимательницы в первую очередь сократили расходы: отказались от своей зарплаты, попытались договориться о снижении арендной ставки, отправляли сотрудников в неоплачиваемые отпуска или сокращали зарплату.
Так как для многих услуги перестали быть актуальными, предпринимательницы работали на удержание: общались с клиентами в чатах, давали задания для самостоятельной работы, предлагали рассрочку и покупку электронных сертификатов, пытались упаковать услугу в коробку и предложить её с доставкой на дом. Два бизнеса попробовали вести занятия онлайн, что помогло снизить цены на услуги.
Для бизнесов в этой категории онлайн не стал новой стратегией. Только 2 проекта оставят себе онлайн-услуги в будущем, остальные ждут возвращения в офлайн.
«Коронакризис показал вещи, которые мы не замечали раньше. Оказалось, что у нас сплочённая команда, инициативные сотрудники и очень поддерживающие и любящие клиенты».
Кафе и магазины
Все респондентки отметили падение продаж и попытались оптимизировать расходы.
Самыми частыми стратегиями были: переговоры о снижении арендной ставки, отказ от выпуска новой коллекции/новых закупок, пересмотр работы с поставщиками и подрядчиками (поиск более дешёвых альтернатив).
Чтобы усилить свои позиции, кафе подключились к агрегаторам доставки, а магазины развивали онлайн-направление. При этом часть предпринимательниц полностью ушла в онлайн, отказавшись от офлайн-точек.
«Фокус на онлайн, высокие меры безопасности, сохранение всех скидок, бесплатная доставка — то, что помогло нам выжить и сохранить объём продаж».
Интересные находки
В ходе интервью мы обратили внимание на интересные стратегии и взгляды предпринимательниц, а также сценарии, которые повторялись чаще всего.
Личная стратегия
Одна из первых вещей, которую пришлось сделать многим предпринимательницам — отказаться от зарплаты или существенно её урезать. При этом некоторые вложили в бизнес свои личные деньги или были готовы это сделать.
Как выход из ситуации чаще всего предпринимательницы использовали одну из трех стратегий: уходили в найм или искали подработку, использовали личные накопления или прибегали к помощи семьи/партнёра.
Одним из вызовов, с которым столкнулись предпринимательницы, была необходимость организации работы из дома, сложнее пришлось женщинам с детьми. Говоря о влиянии пандемии на личную жизнь, предпринимательницы называли необходимость корректировать свои планы (отказ от путешествий и отпуска, удалённое обучение детей, сокращение личных расходов). Несмотря на это, многим удалось найти время на отдых и саморазвитие. Когда в марте открылись возможности для онлайн-образования, многие из респонденток воспользовались ими, чтобы узнать что-то новое или улучшить свои профессиональные навыки.
«Я ушла в неоплачиваемый отпуск и урезала свои личные расходы. Сейчас зарабатываю за счёт проектной подработки».
Интересующие темы, форматы, образование
Больше всего предпринимательниц интересовал обмен опытом и обсуждение реальных кейсов. Кстати, среди респонденток были женщины, у которых в числе знакомых было много предпринимателей. Во время пандемии они держали связь друг с другом, советовались и обсуждали ситуации в бизнесе. Для тех, у кого такого ресурса не было, необходимость общения с другими предпринимателями выходила на одно из первых мест. Они старались узнать, как дела у других, что делают бизнесы, чтобы остаться на плаву.
К моменту, когда мы проводили интервью (июнь 2020), многие уже устали от онлайн-формата и не рассматривали дополнительные возможности для обучения. Если говорить о темах, то по-прежнему актуальны маркетинг и продвижение онлайн, теперь к этому добавилось и финансовое планирование.
«Хочется встретиться и поговорить с людьми из своей ниши, чтобы поделиться своим опытом и услышать опыт других».
Закрытие бизнеса
Большинство предпринимательниц не рассматривают вариант закрытия бизнеса или допускают такую возможность, но готовы бороться за бизнес до последнего.
Им помогает:
— если у бизнеса низкие постоянные расходы, предпринимательницы чувствуют достаточную свободу, чтобы поставить проект на паузу или содержать его за счёт других источников дохода;
— точка невозврата — понимание конкретной даты, когда именно нужно закрыть бизнес, если ситуация не наладится;
— оптимизация расходов и формата работы, например, отказ от офлайн-точки.
«Я не могу себе позволить отказаться от проекта, в который так много вложено. Эмоционально, интеллектуально и физически».
Команда
Сотрудники — важная часть бизнеса, которую предпринимательницы хотели сохранить.
Причин было несколько:
— хорошая команда профессионалов, долгий подбор сотрудников в команду;
— личная ответственность перед людьми, которые работают в компании;
— понимание, что после пандемии придётся возвращать быстрые темпы, а сделать это можно только с обученными, готовыми сотрудниками.
«Самой главной задачей для нас стало сохранить команду. Мы понимали, что когда-нибудь вернёмся к докризисной точке и важно, чтобы в это время мы не тратили силы на обучение и адаптацию персонала, а продолжили работу в том же русле, как это было до пандемии».
Устойчивость бизнеса
Исследование хорошо продемонстрировало, что устойчивее оказались бизнесы, которые:
— имели несколько направлений работы или работали с несколькими сегментами аудитории (например, комбинировали B2B и B2C);
— работают давно и пережили несколько кризисов, из которых вынесли определённые уроки;
— всерьёз отнеслись к угрозе коронавируса и очень рано начали изучать опыт и действия других стран;
— развивали онлайн-направление в своём бизнесе ещё до пандемии.
Предпринимательницы также рассматривали несколько необычных решений:
— пересмотр ассортимента в пользу локальных товаров и отказ от продуктов с маленькой маржинальностью;
— в сегменте B2B поиск новых клиентов в отраслях, которые наименее пострадали от кризиса;
— партнёрство с другими бизнесами: реализация продуктов сторонних брендов.
«Мы советовались с коллегами из Европы, узнавали, как проходит карантин там, какие рекомендации есть, какие схемы работают, какие изменения появились на рынке, какие новые научные факты стали известны. Это помогло начать подготовку ещё в начале февраля».
Подушка безопасности
Финансовая подушка безопасности была примерно у половины бизнесов (25 — да, 22 — нет).
При этом для тех, кто работает в одиночку, она была в виде личных финансовых накоплений, которыми можно воспользоваться в период отсутствия клиентов. Те, у кого финансовая подушка была, говорили, что по расчётам смогут продержаться от 1 до 3 месяцев (максимальный ответ был 6 месяцев).
Самые частые ситуации:
— запасов не было у тех, кто либо активно растёт и инвестирует деньги в развитие, либо у тех, кто находится на этапе становления и выходит на самоокупаемость (откладывать было не из чего);
— подушка была у тех, у кого есть спад спроса из-за сезонности (например, услуги для детей, которые не оказывают летом) либо у тех, кто целенаправленно откладывает деньги в резервный фонд или имеет дополнительные бонусы.
К заёмным средствам прибегало меньшинство бизнесов, причём в основном этими финансовыми инструментами они пользовались и так (лизинг, кредитная линия, овердрафт).
«Как собственник компании я практически не получаю дивиденды в их классическом понимании. Я зарабатываю деньги как обычный наёмный сотрудник, по той же системе мотивации».
Прогнозы
Многие предпринимательницы ожидают возврат к прежнему формату работы к сентябрю. Это связано с тем, что по прогнозам респонденток дети пойдут в школу (офлайн), а, значит, многие родители вернутся к привычному образу жизни. Многие оценили онлайн как способ сделать бизнес более устойчивым и планируют оставить это направление в своём бизнесе и заниматься им больше.
Если обобщить, то большинство респонденток готовы быстро переключаться между онлайн и офлайн форматами, потому что ожидают вторую волну пандемии, которая может вмешаться в их бизнес.
Многие ожидают, что пандемия повлечёт за собой экономический кризис, влияние которого они ощутят на себе осенью 2020.
«Эмоциональный фон изменился, люди выходят из первой волны вымотанными и с финансовыми проблемами. Мы готовимся к худшему, ожидаем падения объёма продаж и спада интереса к нашему бизнесу».
Что взять в свой бизнес
Для большинства бизнесов всё началось с трезвого просчёта. Разрабатывая план выхода из кризиса, отбрось эмоции в сторону и начни считать: от каких расходов ты сможешь отказаться, чтобы дольше продержаться на плаву. Отказывайся от того, что не принесёт клиентов прямо сейчас, оставляй проверенные рабочие инструменты рекламы.
Работай над лояльностью клиентов. Лояльные клиенты проще относились к экспериментам и ошибкам бизнеса во время пандемии, поддерживали и помогали любимым брендам.
Сочетание онлайна и офлайна уже не просто сильная сторона бизнеса, а обязательное требование. Учитывая, что мы не знаем, ожидает ли нас вторая волна пандемии, микс двух форматов поможет тебе быстро переключаться и адаптироваться к новым условиям.
Команда — важная часть бизнеса, которую предпринимательницы спасают до последнего. Речь идёт не только о личных отношениях и ответственности перед людьми, которые работают в бизнесе, но и о стартовых позициях после пандемии. Чем лучше команда, тем быстрее вы начнёте работу после вынужденного снижения темпов.
Работай над устойчивостью бизнеса. Прогнозы предпринимательниц в большей мере не оптимистичны. Разрабатывай план, который поможет тебе продержаться. В зависимости от специфики бизнеса он будет разным: выход на другие рынки, фокус на локальном производстве и сырье, создание резервного фонда, полный переход в онлайн. Не жди вторую волну пандемии, работай над этим уже сейчас. Наши интервью ещё раз доказали: устойчивее оказались те, кто начал готовиться к кризису заранее.
Исследование проведено при поддержке Представительства Международной финансовой корпорации (IFC) в Беларуси.
IFC — международный финансовый институт, входящий в структуру Всемирного банка — является одним их ведущих инвесторов в частный сектор Беларуси, который уже вложил свыше 850 миллионов долларов в реализацию 60 проектов. Краткосрочное и долгосрочное финансирование IFC способствовало открытию новых рынков, развитию внешней торговли и повышению доступности финансирования для беларуского бизнеса. При этом IFC содействует созданию таких рынков для частного сектора, где экономические и социальные возможности в равной степени предоставлены женщинам и мужчинам.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.
Если у тебя есть знания в сфере ведения бизнеса или опыт в создании своего дела, ты можешь поделиться этим с нашей аудиторией, опубликовав статью на сайте. Каждая статья — это вклад в развитие нового бизнеса и твой профессиональный рост.
К тому же мы подготовили специальные закрытые встречи для авторов сайта и бонусные баллы, которые можно обменять на посещение любых наших мероприятий. Как стать автором ProWomen By, читай тут.