За дело!
Надежда Анисенко и Lovedressmagic

Надя, почему после окончания вуза ты не захотела работать по найму, а открыла своё дело?

Я выросла в семье предпринимателей, поэтому изначально планировала работать на себя. После университета год не могла определиться, металась. Думала открывать автомойку, потом решила продавать палки для скандинавской ходьбы. Идей было много, но всё, что могла позволить себе выделить на развитие бизнеса, — это 1500 долларов, которые у меня были от продажи подарка родителей — машины. Большой бизнес на эти деньги не откроешь.

Однажды ехала за рулем и попала в пробку у салона свадебных платьев. На вывеске было написано «продажа и прокат». Стало интересно, а есть ли у нас прокат коктейльных платьев? После окончания университета сама столкнулась с проблемой: негде взять платье, которое будет недорогим, но красивым, чтобы можно было сходить в нём на выпускной вечер.

Выяснилось, что в Минске на тот момент был только один прокат. Но их платья я бы не выбрала для себя — очень пышные и дорогие. Аренда стоила около двухсот долларов. Соответственно, конкурентов у меня не было, и я решила, что это хороший знак, открыла ИП и закупила первые платья.

Не было соблазна попросить денег на развитие бизнеса у родителей?

Родители даже настаивали на этом, когда узнали, что прокат я открываю в своей квартире: другого варианта не было. Предложили переоборудовать для меня одно из своих помещений. Было приятно осознавать, что есть подушка безопасности — моральная и финансовая. Но отказалась категорически, так как с детства была установка, что должна добиться всего сама. Юношеский максимализм не позволял взять у родителей деньги.

Под студию я выделила комнату 9 квадратных метров и очень старалась произвести хорошее впечатление на клиенток. По квартире ходила в обуви, одеваться старалась официально.

Сколько нужно платьев, чтобы открыть студию проката? И как часто стоит обновлять ассортимент?

Можно начать и с трех, но это будет смешно и неудобно. Первая моя закупка — 20 платьев, еще 5 сшила сама и несколько купила с рук у девочек. К цифре 50 пришла за первый месяц работы. Сейчас у нас более двухсот платьев.

Со временем поняла, что неважно, как часто обновляется ассортимент, главное, насколько качественно ты это делаешь. Я лучше подожду и обновлю ассортимент проката раз в полгода, чем буду делать каждый месяц закупки, которые не будут пользоваться спросом.

Что входит в стоимость аренды платья? Какой примерно средний чек?

Средний чек 65-70 рублей, а в стоимость аренды входят три дня проката, мелкий ремонт, химчистка до и после проката. Также мы бесплатно предоставляем аксессуары: серьги, подвески, клатчи.

Есть ли у LoveDressMagic репутационный рейтинг клиенток? Например, чем чаще человек пользуется сервисом или аккуратнее обращается с одеждой, тем выше скидка.

У нас достаточно большая база лояльных клиенток, которые приходят сами несколько раз в год или приводят своих знакомых. Если человек берёт у нас второй раз платье, действует 5% скидка, если третий — 10%. У постоянных клиенток скидка может дойти до 20%.

По целевой аудитории: на какой возраст рассчитаны коллекции? Закупаете все размеры?

Аудитория от 16 до 55 лет. Нет такого, что на одну модель будет весь размерный ряд. Но в среднем платья представлены в размерах от 40 до 50. Совсем оверсайз-линейки у нас нет.

Как скоро бизнес по прокату платьев вышел на самоокупаемость и можно было двигаться дальше?

Это произошло очень быстро. Через полгода мои затраты окупились, но они изначально были очень маленькими. То, что я находилась в квартире, избавило меня от эксплуатационных услуг и всего прочего. Через два года после старта работать в квартире стало тесно. Я понимала, что надо расширяться.

Здание завода «Горизонт» рассматривала целенаправленно. Во-первых, оно близко к дому, ателье, химчистке, с которыми я начала сотрудничать. Во-вторых, расположение удобное: до метро 10 минут пешком. В-третьих, здесь относительно низкая аренда в отличие от схожих помещений в центре Минска.

Когда решила открыть дополнительно шоу-рум? И что сегодня приносит больше выручки — студия проката или шоу-рум?

Год назад, когда поняла, что знаю хороших поставщиков и увидела запрос: девушки хотят не только торжественные платья, но и что-то попроще, стильное, чтобы надеть на вечеринку или пойти на работу. Но основная выручка, конечно же, прокат.

Хотелось бы узнать про подход к каждой клиентке. Помогаете в выборе одежды тем, кто не может определиться?

Из тех, кто приходит на примерку, около 70% заключают договора. Мы умеем найти подход к клиентке, знаем, как ненавязчиво предложить лучший вариант. Бывает, девушка приходит за красным пышным, а уходит с чёрным, коротким, лаконичным платьем. Наша задача — заключить договор на такое платье, которое вызовет положительные эмоции не только у клиентки, но и у людей вокруг неё. Если всучить то, что не подходит, окружение с осуждением скажет: «Ну ты даёшь, Катька, и где такое взяла!». Это будет для нас худшей рекомендацией.

Что изменилось с приходом на рынок других игроков?

Когда я начинала, мой прокат был единственным. Потом пришла украинская франшиза. В отличие от меня, у них были деньги на рекламу, и они изо всех щелей трубили про аренду платьев. Тогда многие люди впервые узнали, что есть такой сервис, можно ввести в гугл запрос «прокат платья». Это и мне сыграло на руку: через год примерки были расписаны на неделю вперёд.

Мы наблюдали за украинской франшизой: она уже закрылась. Я не могу сказать, что сейчас у нас есть конкуренты. Одна девушка полностью скопировала наш бизнес: сайт, закупила похожие платья. Но, насколько я знаю, дела идут не очень хорошо. В здании «Горизонта» помимо нас находится три проката платьев и еще один скоро откроется. Все мы мирно сосуществуем и отличаемся друг от друга. У кого-то платья для фотосессий — более пышные, у кого-то лаконичные на каждый день, у нас — вечерние коктейльные.

Какие шаги предпринимаешь для увеличения продаж? Какие виды трафика для привлечения клиенток используешь? Есть ли специально выделенный бюджет на рекламу и продвижение?

Используем SEO, контекстную рекламу, у нас есть два аккаунта в Instagram — проката и шоу-рума. Мы убрали из подписчиков всех ботов, поэтому наши посты видят, реклама хорошо заходит. Я изначально определила, что 100-150 долларов буду тратить на продвижение. Сейчас на контекстную рекламу уходит 150 долларов в месяц. На рекламу в Instagram — 50-100 долларов.

Периодически мы проводим вечеринки, распродажи с фуршетом, шампанским. Есть опция — провести девичник или день рождения. На таких вечеринках девушки могут примерять неограниченное количество платьев и фотографироваться в них. Услугу можно заказать до 12.00 или после 20.00, в нерабочие часы проката.

Хорошо работает сарафанное радио. Правда, прокат одежды у нас всё ещё щепетильная тема. Кто-то с радостью отмечает нас на фотографиях, а кто-то приходит и говорит: «Ой, такое было классное платье, так всё хорошо прошло. Я никому не сказала, что это из проката». Боятся, что подумают: «Не может позволить себе купить». Это ложные блоки, которые стоит устранять в обществе.

Как выбираешь партнёров и часто ли меняешь их?

У нас есть ателье, с которым работаем с первого дня. Были попытки уйти, найти ближе, дешевле, но там есть специалистка, которая нам подходит, и, если она перейдёт в другое ателье, то тогда и мы уйдём вместе с ней.

По поводу поставщиков одежды. Делаем сначала самую малую поставку — 5-7 платьев, это зависит от условий оптовых производителей, и тестируем. Сразу отдаём платье в химчистку, смотрим, как сидит после, что вылезло, расплавилось. Работаем только с теми, чья фурнитура проживает как минимум год.

Сотрудничаем с Беларусью, Россией, Англией, Польшей. Не только мы, но и поставщики ищут нас, пишут на почту. Много предложений из Украины, но с ними сложнее работать по ввозу.

Что касается персонала. Как проходит отбор и обучение девушек, которые работают с клиентками?

Долго и мучительно. Важно, чтобы сотрудники были дружелюбными, легко обучаемыми, ответственными. В прошлом году было проще месяц работать самой, чем взять на работу не того человека. Я лично провожу обучение, передаю свой опыт.

Когда наняла первых людей, столкнулась с тем, что уменьшилось количество заключённых договоров. Поняла, что невозможно рассказать за неделю то, что наработала за 2-3 года. Сейчас несколько недель работаю вместе с администратором, чтобы она увидела, как делаю я, а я — как она, сразу корректирую ошибки.

На данный момент у нас два администратора-стилиста и три позиции на аутсорсинге — smm-менеджер, человек, который занимается seo-продвижением, и дизайнер. Администратор-стилист ведёт всю операционную деятельность, выставляет счета на оплату, следит, вернулись ли платья из химчистки, помогает гостям выбрать наряд.

Какой ты руководитель? Приходилось расставаться с сотрудниками?

Требовательный, но лояльный. Если вижу, что мой бизнес будет страдать, прощаюсь с сотрудником быстро. В этом плане я достаточно жёсткая. Но такое случилось только однажды. У нас приятная атмосфера в коллективе.

Часть процессов ты делегировала, часть — автоматизировала. Какие обязанности, как у собственника бизнеса, остались сейчас? Не думаешь запустить франшизу?

Нужно приезжать, контролировать процесс. Минимум раз в месяц я стараюсь брать полноценный рабочий день, чтобы держать руку на пульсе. Сама веду бухгалтерию, подаю все отчёты, занимаюсь закупкой, прогнозированием. Доставка может быть долгой, планировать надо на два-три месяца вперёд. Всегда есть что подправить и на сайте, и в рассылке.

Идею франшизы не рассматриваю, но запрос есть, причём не мы его инициировали. Это очень ответственно: чтобы прийти к франшизе, все процессы должны быть отлажены на 100%.

Учитывая специфику бизнеса, большой ли у тебя гардероб?

Небольшой. Более того, в нём отсутствуют платья и услугами собственного проката я воспользовалась всего несколько раз. Как-то никто не звал на свадьбы. Но иногда устраиваю себе фотосессии в наших платьях.

У меня есть мечта, чтобы такие бренды как Zara, Bershka, Stradivarius, Mango сделали прокат своих вещей. От одних и тех же вещей устаёшь, а захламлять гардероб не хочется. Не знаю, как это можно реализовать, но брать одежду напрокат — это экологично, и sharing economy развивается во всём мире: Airbnb, Uber, велошеринг, прокат бытовой техники.

Какие пути масштабирования своей ниши видишь? Планируешь рост?

Я думаю над этим. Что делать, чтобы масштабироваться, знаю, сколько денег — знаю, как скоро это произойдёт и произойдёт ли — размышляю.

Любой бизнес — это набитые шишки. Какие ошибки никогда бы не совершила, будь возможность вернуть время назад?

С самого начала использовала бы грамотный, правильно составленный договор. К нему мы пришли только через полтора года. Я не знала, пойдёт ли бизнес, и жалела денег на юриста. Скачала договор из интернета, подстроила его под себя и оказалась не защищена от того, что платье могут не вернуть, просрочить на несколько дней.

Не была бы пряником, который старается всем понравиться. Когда работала на квартире, не хватало уверенности в своих силах и хотелось сделать всё, чтобы клиентка осталась довольна. Боялась брать штрафы. Принесли платье с огромной дырой — ничего страшного, починим. Вернули грязное, в пятнах от вина, травы — отстираем. И клиентки к этому привыкли.

Сейчас все администраторы обучены стандарту общения и у нас есть правила: что входит в чистку и ремонт, а за что клиентке придётся доплатить, и с этим прейскурантом цен мы знакомим перед подписанием договора. Девушки, которые помнят меня прежней, могут обижаться и чувствовать себя оскорблёнными, когда их просят оплатить ремонт или вешалку, которую забыли вернуть.

Почему этот бизнес может не получиться?

За 4,5 года моей работы открылось десять прокатов. И восемь из них уже закрылись. Со стороны может показаться, что это легко — завести страничку в Instagram, купить платье и сдать его в аренду. Но в этом бизнесе надо уметь хорошо планировать и считать.

Интервью подготовлено в рамках проекта «Продвижение женского предпринимательства в Беларуси». Проект реализуется при поддержке Программы малых грантов посольства США в Республике Беларусь. Удостоверение о регистрации иностранной безвозмездной помощи №03-08/102 от 12.04.2019.