За дело!
Мария Макарова и KidsKnits
В декрете Мария начала вязать для своей дочки. Теперь у неё есть клиенты в разных уголках мира, а проект помогает другим мамам превратить хобби в профессию. Мы узнали у героини, как она развивает свой бизнес, растит команду, осваивает международный рынок и новые каналы продаж, и какие строит планы на будущее.
Мария Макарова
Основательница мастерской вязаных изделий KidsKnits
Как начинался проект KidsKnits?
Всё началось с другого проекта. Я вышла в декрет, родила старшую дочь Дашу и поняла, что мне не хватает красивой детской одежды: минималистичной, но из хороших материалов. Нам с подругой пришло в голову создать проект «Буба», в котором мы начали шить, а потом и вязать. Сначала вязала моя бабушка, потом я попробовала сама и прониклась. Я поняла, что вязание мне ближе и решила создать отдельный проект с моим видением. За несколько месяцев я придумала название, нарисовала логотип, создала пару моделей, завела аккаунт в Instagram. Так 2015 году появился KidsKnits.
Что было самым сложным в начале?
Говорят, что самое сложное в йоге — расстелить коврик. Так и здесь. Главное — начать. Придумать название, спросить мнение подруг, нарисовать логотип, подобрать пряжу, создать модели и вовремя остановиться. Когда пытаешься всё довести до идеала, то можно никогда не начать. Поэтому особых сложностей я не помню. Главное — просто начать делать.
Что тебе понадобилось на старте?
Спицы и пряжа. Я начинала работать с альпакой и продолжаю это делать до сих пор: очень люблю её нежность и пушистость. Первыми моими моделями были розовый и серый свитера с ассиметричными «бубочками» и бежевый кардиган с косами. Название, логотип, Instagram, фотографии — и процесс пошёл. Я стала писать посты, добавлять хэштеги. В 2015 году были совсем другие способы продвижения, рынок не был таким насыщенным. Ко мне в аккаунт стали добавляться подписчики, появились первые заказы. Конечно, нужно было находить время, потому что я была в декретном отпуске с маленьким ребёнком. Но для меня это было хобби, я занималась вязанием в свободное время и не считала это работой. Всё, что мне понадобилось для начала, — мои руки, свободное время и видение того, что я хочу.
Из названия следует, что проект ориентирован на детей, а сейчас ты делаешь и вещи для взрослых. Расскажи, как менялся твой бизнес?
Взрослые модели появились естественным образом: одна клиентка написала, что ей так нравится детский свитер, который она заказала, что она хочет себе такой же. У меня было время и я попробовала. Это был мой первый взрослый свитер. Результат клиентке понравился, я выложила фото в сеть, а через какое-то время поступил ещё один такой заказ. Потом я поняла, что не справлюсь одна и стала искать помощницу. Так на форуме витебских родителей я нашла свою Олю, теперь она — моя правая и левая рука.
Сейчас у меня возникают мысли разделить проект, но я вижу взрослую линейку не такой, какая она сейчас, не просто продолжением детских вещей. Поэтому пока это открытый вопрос.
Сейчас, в сентябре 2020 года, в твоем Instagram 10,8 тысяч подписчиков. Как ты развивала свой аккаунт?
Instagram изначально задумывался как основной канал продаж, поэтому я отношусь к нему очень бережно. Я никогда не использовала накрутки и ботов, весь прирост шел органическим путем. Сейчас я иногда использую таргет, сотрудничаю с блогерами. Делаю это очень аккуратно, по любви, если можно так сказать.
У меня никогда не стояло цели создать многотысячный аккаунт. Большое количество людей — это большие физические и моральные затраты для меня, а делегировать я не хочу. Instagram — это мой мир, через который я транслирую своё представление о бренде, рассказываю о пряже, о нашей внутренней работе. Я продвигаю блог постепенно, чтобы не испортить свою аудиторию, потому что дорожу подписчиками, атмосферой в аккаунте, у меня нет хейтеров. Раньше я много писала о личном, о детях, сейчас больше рассказываю о проекте. Я не вижу смысла раздувать аудиторию: примерно 30-40% заказов делают те, кто уже что-то покупал, поэтому мне не нужно наращивать подписчиков, чтобы получать новые заказы.
Расскажи о нише, в которой работаешь, и конкуренции в ней.
Я буду рассуждать в рамках Instagram, потому что большая часть вязальщиц находится там. Самостоятельные вязальщицы либо вяжут всё, либо специализируются на чём-то конкретном. Тех, кто занимается детским ручным вязанием, очень мало и у меня нет ощущения большой конкуренции. К тому же авторский продукт всегда чем-то отличается от других. Бывает, меня просят повторить изделие, а я в ответ отправляю ссылку на мастера. Я не хочу его повторять, это неэтично.
Не могу сказать, что сильно слежу за модой вязания. Я вижу, что меняется пряжа, цвета, фактура, есть тенденции ведения страницы, но я устаю следить за конкурентами, мне интересно вдохновляться другим. Например, аккаунтами винтажных изделий, старых квартир. В вязании я ориентируюсь на европейские бренды — мастерские, где больше 100 мастеров, полноценные фэшн бренды с коллекциями, заготовками, логистикой. Это совсем другой уровень. На постсоветском пространстве много талантливых мастериц, но полноценных брендов ручного вязания для детей почти нет.
Ты считаешь себя дизайнером или ремесленницей?
Себя я вижу где-то посередине. Ремесленник — тот, кто разбирается в технических деталях. Дизайнер работает с концептом, идеей. Думаю, это можно совмещать. В основном, мир ручного вязания — это, прежде всего, использование различных техник и узоров. У дизайнера может быть интересный крой, сложный заложенный концепт, а мы не занимаемся концептом: ценителей найти сложно. К тому же мы продаём вещи дистанционно, без возможности примерки, а сложная по крою вещь может просто не сесть. Поэтому у нас максимально простой крой, а сейчас, к счастью, мода на оверсайз. Если в моду войдут приталенные вещи, то воплотить это будет сложнее.
Что привлекает покупателей в твоих вещах? Почему покупают у тебя?
Мы всегда стараемся найти интересные материалы. Основная пряжа у нас — альпака, но я люблю поискать что-то новое и необычное по составу. Среднестатистический клиент знает очень мало о шерсти, немного о кашемире и достаточно о колючих бабушкиных свитерах. Мы предлагаем альпаку и меринос, но у меня есть в наличии и более необычная пряжа: меринос с шиншиллой, як, буретный шёлк, крапива. Наша мастерская знакомит людей с миром пряжи. Люди в отзывах пишут, что и подумать не могли, что вязаная вещь может быть такой нежной, мягкой, согревающей и не жаркой.
Радовать должен не только свитер, но и весь процесс покупки, первая встреча. В нашу упаковку входит бумага, мешочек для хранения и инструкция, которая помогает ухаживать за изделием. Например, многие боятся стирать свитера, но с ними ничего не случится, если всё сделать правильно. Совокупность выбора пряжи, модели и тактильное ощущение от вещи выделяют нас среди остальных.
Что важно уметь, чтобы заниматься таким проектом, как твой?
Уметь вязать на уверенном уровне. Хотя, если ты дизайнер одежды и хочешь сделать коллекцию ручного вязания, можно найти подходящих людей. На начальном этапе важно понимать, что ты не можешь закрыть все вопросы сама: быть и фотографом, и дизайнером, и контент-менеджером.
Прошли времена, когда достаточно сфотографировать изделие «на коленке». Теперь, чтобы клиент понял, что вещь классная, её нужно правильно преподнести: сделать хорошее фото, поработать над текстом, продумать упаковку. Важно понимать, что один человек не всегда может с этим справиться. По первому образованию я дизайнер со специализацией фотографика, по второму — менеджер по рекламе, поэтому могу сама разработать визитки, сфотографировать готовые вещи. Но, если чего-то не умеешь, нужно объединяться или вкладываться финансово. Можно делать совместные съемки, когда несколько дизайнеров покупают работу фотографа, или работать с ним по бартеру. Главное — сделать всё максимально качественно. Любая проблема решаема, нужно воспринимать это как вызов.
И ещё нужно любить то, чем занимаешься. Я не устаю на работе и счастлива, когда у меня есть возможность поработать.
Где ты ищешь вдохновение?
Я дизайнер по образованию и моё отношение к вдохновению — рабочее, поэтому просто сажусь и придумываю модель, ищу пути решения задачи. Креатив, хоть я и не люблю это слово, — это тоже технология.
Если у меня есть начальная идея, то я работаю с аналогами, просматриваю, как связаны детали, отсматриваю выставки, подиумные показы, чтобы быть в курсе. Слежу за тем, что связано с детским миром, очень люблю международную выставку детских товаров Playtime. Все это откладывается в голове, а потом появляется идея, которую можно воплотить. Бывает, я вижу пряжу и отталкиваюсь от неё при поиске модели.
Я люблю возвращаться к старым мотивам. Тот же свитер в «бубочку» — это очень старый узор, мы просто сделали его новое прочтение в альпаке. Вышивка по трикотажу — тоже старая техника, её можно найти на свитерах 70-х годов.
Индустрия трикотажа сейчас адаптируется под современные запросы маркетинга. Производители начинают работать со вторсырьём, появляется новая пряжа. Например, пряжа из бумаги, крапивы. Сама индустрия развивается семимильными шагами. Я слежу за всем этим и получаю мощный толчок к действиям. Поэтому для меня вдохновение — это насмотренность.
Помимо дизайна я люблю графический дизайн, плакаты, логотипы, авторское русское кино, керамику, винтажные вещи. Все это не влияет непосредственно на работу, но служит для меня источниками вдохновения. А к работе я подхожу очень технически.
Какие каналы продаж ты используешь и какие из них приносят основную прибыль?
Основным остаётся Instagram, но это не совсем правильно: нельзя класть все яйца в одну корзину. Долгое время это было моим хобби, поэтому я уделяла внимание только аккаунту в Instagram.
С рождением второго ребёнка почему-то появилось больше времени и мы вышли на Etsy. Было сложно, потому что я не владею английским языком в совершенстве. Но меня это не останавливало, хотя проблемы были, особенно с пересылкой. Я считаю, в моей сфере язык не должен быть барьером.
С прошлого года мы начали сотрудничать с магазином «Пряная луна» в Минске. До этого мы никогда не выходили в офлайн, не участвовали в выставках. Мне понравился этот опыт, это стало отдельной строкой в развитии проекта, новым опытом взаимодействия с клиентом. Сейчас магазин не работает офлайн, но я надеюсь, мы продолжим сотрудничество в следующем году.
В офлайн я привезла изделия, которые пользовались самым большим спросом, но в магазине покупатели стали требовать другую размерную сетку. Мы смогли приспособиться, ведь быстрое реагирование на запрос рынка — фишка современного маркетинга. Большие производства не могут похвастаться такой реакцией.
Я не видела себя в офлайн, но всё получилось. А прошлым летом наша команда расширилась и большая часть мастеров сейчас работает в Минске. Это было особенно удобно при сотрудничестве с «Пряной луной».
Как ты выбираешь магазины, с которыми хочешь работать?
Раньше мы находились только в Витебске, но нашей целевой аудитории здесь было очень мало. Поэтому я не планировала ни выходить в офлайн, ни открывать мастерскую. Потом я поняла, что витебских сил не хватает, в Минске нашлись новые вязальщицы и мы начали работать. Владельцы «Пряной луны» поделились, что ищут тех, кто делает свитера. Для меня это стало знаком, я откликнулась и всё сошлось. Я привезла в Минск свитера, шапки, детские вещи. Мне очень понравилось такое сотрудничество, было продуктивно и интересно. Для многих покупка онлайн означает отсутствие возможности примерки. Этот вопрос для нас и закрывал магазин. Свитер хочется потрогать перед покупкой, чувствительность ведь у всех разная. Личное тактильное ощущение — залог того, что клиент будет доволен.
С 2020 года у нас появилась мастерская в Витебске. К моему удивлению, здесь тоже нашлись желающие прийти и примерить вещи.
Цели найти офлайн-магазин не было, но теперь я буду работать над тем, чтобы появлялось больше мест, где можно пощупать наши изделия. Эти места должны совпадать с нами по духу. Я хотела бы найти такие площадки в Москве и Питере, но понимаю, что наша мастерская пока не сможет справиться с такими масштабами. Вязание — очень затратное по времени занятие.
Как ты выходила на международный рынок? Что было самым сложным?
Международный рынок появился сам по себе. У меня было хобби, были клиенты, а потом поступили заказы из других стран. Это были русскоязычные клиенты, которые живут за границей, американцы, которые заинтересовались моей страницей, или иностранцы, которые пользуются переводчиком. От таких людей пришли иностранные блогеры. Потом родилась идея Etsy.
Наша Ярмарка мастеров, аналог Etsy в СНГ, мне не подошла, я даже не стала регистрироваться, решила, что моей целевой аудитории там нет. На Etsy я просмотрела вязальные аккаунты, но они мне не понравились. Я решила, что хочу попробовать и пошла на курс по Etsy к Ане Левкович, на котором зарегистрировала магазин и прошла все шаги. Самой главной сложностью для меня был английский язык, но я разобралась. Пришёл первый заказ: клиентка хотела заплатить подарочными картами, мне нужно было ей ответить. И она меня поняла! Потом я разбиралась с PayPal, начались заказы, вопросы доставки. И не зная английского, я как-то всё решала, со всем справилась.
Ведение магазина занимает ежедневно много времени. У меня нет такого ресурса, тем более сейчас, когда мастерская расширилась. Поэтому в 2020 году я нашла Катю, которая помогает мне со всеми сложностями по Etsy.
Какие особенности есть у клиентов из Беларуси и покупателей из других стран?
Из Америки в основном приходят заказы на белые детские свитера в «бубочку», вещи светлых бежевых оттенков. Русскоязычный рынок предпочитает горчичные цвета, насыщенный синий. Если взрослые модели, то это много бежевого, серого, цвета пыльной розы, белого меньше. В Китай заказывают детские вещи с вышивкой, цвета выбирают очень разные.
Иностранный клиент очень просто подходит к выбору изделия: спрашивает про модель, цвет, размер и уточняет что-то по доставке. Наши клиенты выбирают очень долго. Я даже могу отличить клиентов из Беларуси и России. Беларусы очень придирчивые, переспрашивают, уточняют, могут поменять цвет, выясняют, как стирать вещь, какой состав, не появятся ли катышки, с россиянами чуть проще.
Что ты посоветуешь ремесленницам, которые хотят выйти на Etsy?
Для начала важно познакомиться с платформой, понять специфику. Недостаточно просто выложить товар, нужно реально заниматься продвижением каждый день, анализировать нишу, конкурентов.
Для меня Etsy не стал основной площадкой: я вижу потенциал, но это ресурсозатратно. Кроме этого, бывают проблемы на стороне служб доставки, особенно в пандемию. Иногда нужно проявить чудеса дипломатии, чтобы убедить клиента подождать заказ подольше. Мои коллеги, у которых Etsy был единственной площадкой, испытывают большие трудности. Поэтому я советую не ограничиваться только одним каналом продаж.
Не стоит обесценивать свой труд, демпинговать. Зарубежные клиенты не понимают, как качественная вещь может стоить дёшево. Высокая цена для них — это ещё и возможность удержать собственные ремесленные бренды.
И еще нужно следить за мировыми новостями. Если что-то случается в какой-то стране, то участники платформы поддерживают местных производителей, чтобы помочь бизнесу выжить. Поэтому важно быть в курсе происходящего, чтобы понимать, почему иностранцы покупают не у тебя, а у своих соотечественниц.
И не нужно бояться. Воспринимай всё как опыт, пробуй, учись и делай.
Расскажи о своей команде. Как ты выбираешь, с кем работать? На что обращаешь внимание?
Наши феи — самая большая ценность KidsKnits. Сейчас в витебской команде работает 10 человек, в минской — 6, ещё один человек занимается Etsy. И ещё я, руковожу феями и занимаюсь вышивкой.
Началось всё с того, что мне нужна была помощь и я нашла Олю. А сейчас она — наш локомотив и технолог. У неё самые быстрые руки, а ещё она мама 4 детей.
Девочки в Витебске работают уже несколько лет, в Минске — около года. Текучка небольшая, но были и те, кто уходил. Не могу сказать, что у меня есть список требований к новым сотрудницам, у каждой свой опыт, свои направления в вязании. Например, Алина любит вязать носки, благодаря ей они и появились в продаже.
Мы работаем дистанционно, у нас есть внутренняя система построения проектов в Google Таблицах. Я выставляю задачу онлайн, вязальщица видит все её параметры, работает, оставляет комментарии. Это очень удобно: старое ремесло на современных рельсах.
Если девочки говорят, что пряжа им не нравится, с ней сложно работать, я прислушиваюсь. Мы всегда обсуждаем модели, но если мнения расходятся, то я принимаю решение сама. Вязальщицы должны разделять мои вкусы и не падать в обморок от моих идей. Моему человеку должно нравиться то, что мы делаем, бренды, которые нас вдохновляют, наша стилистика. Я работаю не только на клиента, но и на наш коллектив. Это я считаю нашей сильной стороной, это помогает девочкам двигаться дальше.
Большая часть вязальщиц — мамы в декрете. Для них вязание — отдушина. Я вижу KidsKnits проектом социального предпринимательства, считаю, что мама в декрете должна иметь возможность реализовываться. Мне хочется развить проект до таких масштабов, чтобы женщина, выходя из декрета, могла остаться со мной, поддерживать себя финансово и одновременно быть с ребенком. Я хочу, чтобы вязание было не просто хобби, но и полноценной работой, которая бы их полностью обеспечивала. Я сейчас занимаюсь проектом, но беру с собой на работу детей. У меня есть возможность совмещать и это для меня очень важно. Я бы хотела, чтобы все мои девочки могли себе позволить подобное, хочу, чтобы проект давал финансовую независимость женщинам. Но для этого нам нужно ещё подрасти.
Вместе с нами работает моя бабушка, ей 79 лет. С самого начала она нам помогала, вязала шапочки, научила вязать меня. Сейчас бабушка отвечает за упаковку, шьёт мешочки, в которых мы отправляем заказы. Она не просто помогает, а работает, переживает за проект, следит, как мы развиваемся. А мне приятно, что она может дополнять свою пенсию. Когда KidsKnits начинался, на заработанные деньги я купила ей поездку в санаторий. Мне очень тепло от того, что наш проект помогает ещё и моему близкому человеку.
У тебя есть мастерская. В какой момент появилась идея её создания? Что тебе в ней нравится больше всего?
Как-то с мужем мы обсуждали будущее проекта, он спросил, каким я его вижу, и мы подумали о вязальных машинах. Я стала их искать, но для установки нужно было помещение. Первое наше помещение было в историческом здании из красного кирпича, с высокими потолками. Мы покрасили стены, поставили машину, но потом пришлось от него отказаться: это было офисное помещение, там не было воды, а изделие обязательно нужно стирать. Сейчас у нас другое место недалеко от моего дома, с окнами на юг и несколькими комнатами. Здесь комфортно находиться с детьми.
Вязальщицы в мастерской не работают, там хранится пряжа и стоит машина, хотя я до сих пор не нашла к ней подход. В мастерской мы встречаемся, чтобы обсудить рабочие моменты, сюда же заходят клиенты, чтобы посмотреть и потрогать наши модели. Здесь красивый вид из окна, много света. Мастерская меня очень вдохновляет.
Какие у KidsKnits планы на будущее?
Я не люблю планировать, но хотела бы, чтобы появились варианты сотрудничества с магазинами в России и за рубежом. В Беларуси хотелось бы сотрудничать с мультибрендовыми магазинами. Возможно, открыть свой интернет-магазин, чтобы можно было оформить покупку онлайн. Сейчас мы не можем позволить себе иметь 50-100 единиц в наличии, но хотелось бы дорасти до этого, нарастить мощности.
Не так давно у нас случился первый оптовый заказ. Это новая ступень и хочется, чтобы таких заказов стало больше. Нужно растить команду, выстроить работу под опт, научиться делать одинаковые вещи. Это сложно, потому что у каждой вязальщицы получается индивидуальное изделие.
В планах у меня было разделить детское и взрослое вязание, но сейчас на это нет ресурса. Возможно, мы займёмся этим позже и придадим линейке для взрослых другой вид.
Ещё я хотела бы линейку шитья для детей. Это моя мечта, потому что мы очень привязаны к сезону. Я не люблю летнюю пряжу, поэтому у нас спад продаж в конце весны и летом. Вязанием из хлопка я не хочу заниматься. На данный момент мы чувствуем себя комфортно, заказов хватает, чтобы покрывать все расходы, но хочется предложить людям что-то ещё. Года 2 назад мы шили из льна, но закончили, потому что моих ресурсов не хватило. Возможно, получится найти швею, близкую нашей стилистике.
Оглядываясь назад, какой совет ты бы дала себе на старте проекта?
Больше верить в себя, в то, что ты делаешь, не скромничать. Понять социальную значимость проекта. Не бояться, что не знаешь английского. Раньше превратить хобби в бизнес. Я развивалась очень медленно, можно было всё сделать быстрее, раньше найти вязальщиц, пряжу. Глобальных ошибок в проекте я не помню, но хотела бы больше понимать стратегию развития бизнеса. Я могу видеть проект стилистически, но у меня нет понимания, видения, куда идти и как расти.
И ещё я бы посоветовала себе не бояться пробовать. Спасибо мужу, который меня очень поддерживает и повторяет: «Давай, делай, у тебя всё получится!». Поэтому, даже если раньше ты вязала только для себя — пробуй! И ничего не бойся.
Твой аккаунт в Instagram не похож на привычный интернет-магазин. Ты пишешь посты от первого лица, выкладываешь личные фотографии. Как ты пришла к такому формату?
Мой аккаунт в Instagram, как и проект, вылились из моей отдушины во время декрета — вязания. Опыт первого материнства — это всегда бессонные ночи и много бытовых дел. Мама должна быть в ресурсе, чтобы не сойти с ума. Таким ресурсом для меня стало вязание. Я кормила старшую дочь Дашу и сидела в Instagram, читала. Так во многом появился мой проект.
Я хотела сделать его душевнее других магазинов. Бренды от первого лица мне ближе. Маникюр, фото обедов и слишком личные моменты жизни для меня перебор, но я стараюсь рассказывать, что мне интересно, где я бываю, делюсь находками как мама, как человек. О пряже я пишу так, что мне кажется, я уже готова её продавать. Клиенты говорят, что я очень интересно рассказываю и что они хотят научиться вязать, как я.
Опиши свой рабочий день.
Это день среднестатистической мамы. Просыпаюсь, пью горячий травяной чай, без него не могу начать утро. Собираю детей в школу и садик, еду в мастерскую. Вяжу я сейчас мало, в основном общаюсь с вязальщицами, клиентами и поставщиками, разматываю и заказываю пряжу, проверяю готовые изделия, упаковываю заказы, хожу на почту. Потом обед, дела по дому. По вечерам стараюсь быть максимально с детьми, иногда вышиваю. Раньше вязала по ночам, сейчас прекратила: это очень вредно для глаз.
Интервью:
Александра Вильчинская
Работа с текстом:
Ирина Голубицкая
Редактор:
Юлия Капустина
Верстка:
Ирина Голубицкая
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.
Если у тебя есть знания в сфере ведения бизнеса или опыт в создании своего дела, ты можешь поделиться этим с нашей аудиторией, опубликовав статью на сайте. Каждая статья — это вклад в развитие нового бизнеса и твой профессиональный рост.
К тому же мы подготовили специальные закрытые встречи для авторов сайта и бонусные баллы, которые можно обменять на посещение любых наших мероприятий. Как стать автором ProWomen By, читай тут.