ПУСТЬ ГОВОРЯТ: КАК ВКЛЮЧИТЬ «САРАФАННОЕ РАДИО»
Поделиться:
ЛЮБАЯ КОМПАНИЯ, ОСОБЕННО МОЛОДАЯ И НЕ ИМЕЮЩАЯ БОЛЬШОГО БЮДЖЕТА, ХОТЕЛА БЫ НЕ ТРАТИТЬ СРЕДСТВА НА РЕКЛАМУ И ПРОДВИЖЕНИЕ, А СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ЛЮДИ САМИ РАССКАЗЫВАЛИ ДРУГ ДРУГУ О НЕЙ. НО КАК ЖЕ ЭТО СДЕЛАТЬ?
ДИАНА КАЛЕНИК –
Консультант по маркетингу, продвижению и PR. Опыт в маркетинге более 10 лет. Помогает компаниям, в основном малого и среднего бизнеса, найти и применить новые каналы продвижения, усовершенствовать точки контакта, запустить работу с социальными сетями, писать и публиковать статьи в различных изданиях. Проводит оценку сервиса посредством Mistery Shopping.
ПРЕДЛАГАЙ ТО, ЧЕГО НЕТ У ТВОИХ КОНКУРЕНТОВ
У продукта должно быть УТП – уникальное торговое предложение. Но как быть, если твоя услуга неэксклюзивна? Если ты – сотый в городе установщик окон или двадцатая автомойка?
Подумай, что ты можешь предложить клиентам: бесплатную уборку после установки окна или чашечку кофе, пока моется автомобиль. Это и может стать той зацепкой, которая даст повод клиенту упомянуть о твоей услуге своим друзьям и знакомым.
КОНТРОЛИРУЙ И УЛУЧШАЙ КАЧЕСТВО ТОВАРА И СЕРВИСА
Люди рекомендуют то, что им понравилось или впечатлило. Не просто обслуживай клиента, а вызывай у него чувство удовольствия от твоего продукта или услуги. Старайся превзойти ожидания клиента.
Важно, чтобы все сотрудники твоей компании разделяли этот подход. Если улыбаются клиентам только продавцы, а сердитая уборщица в это время моет пол в зале – это уже минус твоему заведению.
Хороший сервис – это философия всей компании.
ВЫДЕЛЯЙСЯ СРЕДИ КОНКУРЕНТОВ
Даже если у тебя рядовой товар, всегда можно сделать так, чтобы он выделялся среди общей массы.
История знает такие примеры: нестандартная упаковка товара, выделяющая его на полке (все делают цветную упаковку, а твоя – черно-белая); непривычная реклама, которую будут фотографировать и показывать друзьям (вспомните недавнюю историю с бигбордом на улице Руссиянова, который висел вверх ногами).
Создай повод, который даст возможность рассказать о тебе.
ЗАВОЕВЫВАЙ ЛОЯЛЬНОСТЬ НЕ ТОЛЬКО КЛИЕНТОВ, НО И СОТРУДНИКОВ
Сложно внушить клиентам любовь к твоему продукту, если сотрудники компании будут кривить от него лицо. В данном случае не помогут никакие вложения в маркетинг – продажи если и будут, то разовые.
Лучшие «евангелисты» твоего продукта – персонал. Если они любят то, что продают или производят, то будут рассказывать об этом своим близким и знакомым, писать в социальные сети.
Поэтому имеет смысл делать так, чтобы сотрудники ощущали твою заботу о них и в ответ проявляли максимальную заботу о клиентах.
ЛУЧШИЕ «ЕВАНГЕЛИСТЫ» ТВОЕГО ПРОДУКТА – ПЕРСОНАЛ. ЕСЛИ ОНИ ЛЮБЯТ ТО, ЧТО ПРОДАЮТ ИЛИ ПРОИЗВОДЯТ, ТО БУДУТ РАССКАЗЫВАТЬ ОБ ЭТОМ СВОИМ БЛИЗКИМ И ЗНАКОМЫМ.
ПРИВЛЕКАЙ ПАРТНЕРОВ К ПРОДВИЖЕНИЮ ТВОЕГО БРЕНДА
Наверняка ты работаешь с различными поставщиками, которые также могут стать хорошими «промоутерами» твоего товара. Обычно этот канал условно «бесплатный», то есть взамен на то, что поставщик рекомендует тебя, ты рекомендуешь его. Также за деньги информацию о тебе могут распространять компании, оказывающие услуги другим компаниям. Пиццерия при доставке заказа клиентам принесет и твое предложение по доставке тортов. Компания бутилированной воды оставит твоилистовки в каждом офисе, куда она возит свой товар.
Сейчас есть интернет и социальные сети, где можно поделиться информацией о твоем партнере и порекомендовать его своим клиентам.
РАССКАЗЫВАЙ ИСТОРИИ
Лучше продаются те товары, о которых людям хочется поговорить. Например, компания Tom’s, которая продает обувь. Идея их бизнеса очень проста: при покупке пары обуви компания дарит еще одну пару детям из бедных стран. С 2006 года компания подарила уже более 35 миллионов пар обуви нуждающимся детям.
Такая история может быть у любого бизнеса. Расскажи, что рецепты в твоем кафе передаются из поколения в поколение, сюжет книги пришел к тебе во сне, а клининговое агентство ты открыла потому, что всегда ненавидела убирать и только так могла избавиться от уборки.
ПОЛУЧАЙ ОТ КЛИЕНТОВ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
Самый простой способ повысить качество твоей продукции – спросить у клиентов, что они о ней думают, и попросить совета, как ее улучшить. Это же очевидно, верно? Но совсем немногие компании так поступают. Гораздо проще не знать, что у клиента проблемы с купленной у тебя мебелью. Это же придется к нему ехать и чинить! А то, что этот самый клиент больше никогда к тебе не придет и всем своим знакомым даст о тебе отрицательные отзывы – неужели это тебе нравится?
Весь тот негатив, который клиент не высказал компании, он непременно выскажет другим. А благодаря социальным сетям и сайтам отзывов это может негативно повлиять на твою репутацию и на желание других людей воспользоваться твоим продуктом.
ВОВЛЕКАЙ КЛИЕНТОВ В СОЗДАНИЕ ТВОЕГО ПРОДУКТА
Есть много вариантов, как именно клиенты могут повлиять на твой продукт. Организуй голосование по поводу новой модели одежды, которую ты собираешься выпустить. Предложи прислать варианты рекламных слоганов и выбери лучший, премировав его создателя. Устрой конкурс идей нетрадиционного применения твоего продукта (один из вопросов для проверки креативности в одной из белорусских компаний «Назовите 10 альтернативных способов применения «Виагры»).
Ощутив свою причастность к твоему продукту, люди не останутся к нему равнодушными.
ВЕДИ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И ОБНОВЛЯЙ СВОЙ САЙТ
Есть много вариантов, как именно клиенты могут повлиять на твой продукт. Организуй голосование по поводу новой модели одежды, которую ты собираешься выпустить. Предложи прислать варианты рекламных слоганов и выбери лучший, премировав его создателя. Устрой конкурс идей нетрадиционного применения твоего продукта (один из вопросов для проверки креативности в одной из белорусских компаний «Назовите 10 альтернативных способов применения «Виагры»).
Ощутив свою причастность к твоему продукту, люди не останутся к нему равнодушными.
ОБЩАЙСЯ СО СМИ И ПРЕССОЙ
Самый простой способ сделать так, чтобы твоя компания была на слуху – общаться с прессой, давать интервью и экспертные комментарии по твоей теме.
Если ты еще и харизматичный руководитель, который может стать лицом компании – вообще замечательно.
УСТРАИВАЙ ТЕСТ-ДРАЙВ
Пусть твою услугу или продукт смогут попробовать те, кто еще его не знает. У тебя гончарная мастерская? Устрой мастер-класс или открытый урок. Ты занимаешься лизингом? Проведи лекцию о том, в чем отличие кредита от лизинга и на что нужно обратить внимание.
ПОДДЕРЖИВАЙ РЕПУТАЦИЮ ЭКСПЕРТА
Помогай своим клиентам в той сфере, которую ты знаешь. Это могут быть советы на сайте или в социальных сетях или рекомендации во время покупки. Вроде несложно? Но как часто у нас можно услышать ответ на вопрос, что лучше купить: «Девушка, все на витрине!»
БУДЬ ЧЕСТНА СО СВОИМИ КЛИЕНТАМИ
Если у тебя не получается доставить товар вовремя или ты сомневаешься в том, что твой товар – именно то, что ищет клиент – не бойся сказать об этом. Честность – лучшая политика. Не нужно ждать, когда клиент сам заметит недостатки в твоем товаре, или прятаться от него, если доставка задерживается.
Всегда лучше предупредить о том, что что-то может пойти не так, чем иметь дело с недовольным клиентом после того, как все уже случилось.
НЕ РАБОТАЙ ТОЛЬКО РАДИ ДЕНЕГ
Генри Форд говорил: «Бизнес, который приносит только деньги – плохой бизнес». Если ты сама не любишь свой продукт и не пользуешься им – как ты сможешь увлечь им окружающих? Да, какое-то время твой бизнес просуществует, но только настоящая одержимость своим продуктом способна сделать так, чтобы его полюбили и остальные.
ДЛЯ ПРОЧТЕНИЯ И НОВЫХ ИДЕЙ:
Эмануил Розен «Анатомия сарафанного маркетинга»
Энди Серновиц «Сарафанный маркетинг»