За дело! Анна Костина и архитектурное бюро BRAMA

Раньше клиенты приходили на встречу к дизайнеру с фотографиями квартир из глянцевых журналов, домов знакомых, а сегодня просят «свой» интерьер. На волне спроса открываются дизайнерские и архитектурные бюро, студии. Как работать с клиентом, что включить в стоимость услуги и зачем необходим авторский надзор? Об этом рассказала руководитель архитектурного бюро в Бресте Анна Костина.

anna

АННА КОСТИНА

дизайнер, архитектор, руководитель архитектурного бюро BRAMA в Бресте.

Анна, ты дизайнер интерьера или больше руководитель?

Для меня важно быть не просто управленцем, а специалистом — архитектором, дизайнером интерьера. Сегодня люди предпочитают работать с конкретным человеком.
Расскажи, с чего ты начинала?
По образованию я архитектор и в бизнес пришла в 2011 году, на пятом курсе университета. Первые проекты делала для родственников, знакомых, брала заказы на фрилансе: не было другого выхода, кроме как работать самостоятельно, потому что находилась в отпуске по уходу за ребенком. После вуза планировала работать по распределению на полставки, но работодатель не согласился: сказали приходить после декрета. Но после самой стало неинтересно: появился опыт, клиенты.
Сколько человек в твоей команде? Как собрать вокруг себя сильных и талантливых?
Нас четверо. На аутсорсинг берем людей по необходимости. У меня нет алгоритма, как найти своего человека в команду. Со многими приходилось расставаться: не сходились в вопросах дисциплины, аккуратности выполнения работ, соблюдении сроков. Год назад я разработала тестовое задание, которое позволяет и нам, и потенциальному сотруднику посмотреть — подходим ли друг другу. И это хорошо, если человек на тестовом сообщает, что не будет работать, а не пропадает, когда надо реальный заказ выполнять.
У тебя есть правила работы с клиентом?
Мы не делаем проекты меньше 40 квадратных метров. Клиент должен серьезно относиться к утверждению каждого этапа проекта. Первая встреча проходит в формате консультации и клиент за нее платит. Если заказывает дизайн-проект, то сумма вычитается из стоимости. Стратегического планирования по работе с клиентом нет. Если заказчику понравилась работа, вернется, порекомендует знакомым. У нас есть клиенты, с которыми сделали больше семи объектов и продолжаем работать до сих пор.
Где и как ты показываешь свой продукт клиенту?
Наше портфолио размещено на сайте и в Instagram. В таргетированную рекламу в Instagram только недавно стали вкладывать деньги. За полгода потратили 130 долларов, нашли клиентку из Люксембурга.

Все хотят больше зарабатывать. Делаете больше проектов или оцениваете их дороже?

Несколько раз, когда было мало заказов, опускали планку и снижали цену. Но я убедилась, что не стоит так делать. Во-первых, не чувствую равновесной отдачи — объемы те же, но за меньшие деньги. Во-вторых, на низкую цену приходят клиенты, с которыми сложнее работать.

Есть четыре способа определения цены: стоимость квадрата, срок исполнения, сложность, срочность. Используешь все четыре?

Из перечисленных способов применяем только два — стоимость квадрата и срок исполнения. Сложность и срочность ни разу не включали в стоимость. Есть работы, которые нельзя сделать быстрее. В стоимость проекта всегда закладываем три выезда в магазин вместе с клиентом и два выезда на авторский надзор.

Какие услуги твое архитектурное бюро предлагает клиенту?

Дизайн интерьера с подробной спецификацией, архитектурное проектирование жилых и коммерческих объектов, консультации по перепланировке, авторский надзор.

Создаешь ли ты новые продукты или нет необходимости в расширении услуг?

Не все могут и хотят платить за индивидуальный дизайн, поэтому в этом году мы разработали три универсальных базовых концепта, которые в три раза дешевле. Отделочные материалы уже подобраны и есть в продаже за разумную цену.

Предлагала застройщикам в обмен на рекламу сделать визуализацию будущих квартир?

В Бресте нет конкуренции среди застройщиков, продажи квартир хорошо идут и без дополнительных бонусов для покупателей.

Почему дизайн интерьера люди должны заказывать в твоем бюро? Вообще легко продаешь услуги?

Люди сравнивают цены, смотрят, что и почем делают другие, но не всегда замечают ошибки. Указывать на промахи конкурентов — не наш вариант. Я не люблю работать с возражениями: мне сложно объяснить, почему стоит заказать дизайн именно у нас, обосновать, почему цена выше. Пришла к выводу, что этим должен заниматься специалист.

Получаешь ли ты процент от поставщиков мебели, предметов интерьера, строительных фирм, с которыми сотрудничаешь?

Это стихийный заработок. Спецификацию закладываем, но клиент вправе сделать свой выбор и не купить то, что предлагаем мы, обратиться в другую строительную фирму.

Подсматриваешь за другими дизайнерами в Бресте?

Скорее ориентируюсь на зарубежных дизайнеров и слежу за работой минских. Смотрю тенденции, кто с кем работает, стоимость услуг.

Участвует ли твое бюро в профессиональных конкурсах?
Участвовали в разработке квартала в районе Брестской крепости и жилой застройки вдоль гребного канала, но не выиграли. Плюс таких конкурсов — видишь сильных конкурентов и стремишься к росту.

Занимаешься «доделками» за другими дизайнерами?

Нет, мало пространства для маневра и непонятно, чье авторство будет в итоге.
В чем основная составляющая твоего успеха?
В том, что я — руководитель в профессии, и для меня дизайн — это не просто работа, это дело жизни.

Интервью подготовлено в рамках проекта “Продвижение женского предпринимательства в Беларуси”. Проект реализуется при поддержке Программы малых грантов посольства США в Республике Беларусь. Удостоверение о регистрации иностранной безвозмездной помощи №03-08/102 от 12.04.2019.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. 

Если у тебя есть знания в сфере ведения бизнеса или опыт в создании своего дела, ты можешь поделиться этим с нашей аудиторией, опубликовав статью на сайте. Каждая статья — это вклад в развитие нового бизнеса и твой профессиональный рост.
К тому же мы подготовили специальные закрытые встречи для авторов сайта и бонусные баллы, которые можно обменять на посещение любых наших мероприятий. Как стать автором ProWomen By, читай тут.