За дело!
Алла Спиридонова и «Абажурчик»

Алла, как возникла идея создать детский книжный клуб-магазин?

Всё началось с домашнего театра теней, который мы с мужем создали для собственных детей. Одну из постановок увидела моя подруга Надежда Аксёненко. Надя живёт в Минске, но периодически приезжает в родной город со своим проектом «Эколаборатория», организует здесь мероприятия для детей и родителей. Она пригласила нас выступить на «Детском Weekend-е». Впервые мы показали свой маленький спектакль на большую публику, 60 человек. Без сложностей не обошлось. Спектакль хотели поставить по книге «Груффало» Джулии Дональдсон. В Витебске её не нашли — пришлось ехать в Минск.

И тогда задумались о том, что ниша свободна: есть спрос на хорошие детские книги, которые в нашем городе не достать. Так мы с мужем решились на собственное дело.

Сколько денег понадобилось, чтобы открыть книжный магазин?

Мы открылись в 2015 году. Цена входа на книжный рынок была низкой — три тысячи долларов. На эти деньги мы сняли павильон с ремонтом, закупили книги.

У магазина «недетское» расположение — пятый этаж бизнес-центра. Почему именно здесь?

Мы планировали не только продавать книги, но и проводить мероприятия в магазине. Помещение искали побольше, но за меньшие деньги. В бизнес-центре очень низкая арендная ставка за квадратный метр. Казалось, будем деньги грести лопатой, но ошиблись. Место непроходимое: из-за неудачного расположения случайных посетителей с улицы у нас не бывает. Это сказывается на продажах. Надо переезжать, но финансово пока не можем позволить себе другой вариант.

Кто придумал название «Абажурчик»?

Муж. Хотели, чтобы название магазина ассоциировалось с уютом и обязательно начиналось на букву «А». Не разбирались в SEO, наивно полагая, что, раз буква — первая в алфавите, то поисковые системы будут наш книжный магазин верхним в выдаче отображать.

На открытии магазина было много людей?

Громко заявить о себе не хватило смелости, казалось, мы такие маленькие. Объявление об открытии магазина разместили Вконтакте, пригласили знакомых. Пришло около 30 человек. Мы торжественно перерезали красную ленточку и презентовали себя как магазин доступных цен на недоступные книги, место, где детям помогут полюбить книгу.

Какие инструменты продаж, рекламы используете?

У магазина есть страница Вконтакте и Instagram, канал на YouTube, группа в Viber. Активно принимаем участие в городских праздниках: показываем спектакли, организуем мастер-классы, раздаём листовки с информацией о нас. На мероприятиях в летних лагерях всегда оставляем детям на память книжные закладки — больше вероятность, что они их не выбросят, как флаеры, и родители узнают про «Абажурчик».

Проводим акцию «Приведи друга». Каждому покупателю вместе с книгой даём купоны со скидкой на 5 рублей и 20%, которые можно передать знакомому. Интересно, что люди приходят и чаще используют купон на 5 рублей, но, если хорошо посчитать — 20% скидка выгоднее.

Однажды, чтобы привлечь подписчиков на страницу магазина Вконтакте, я сделала пост-провокацию, пообещав подобрать такую книгу для нечитающего ребёнка, которая ему понравится. Подписчиков больше не стало, но люди пришли в магазин и купили книгу.

О чём контент в социальных сетях?

Контент-план я не составляю. Всё получается стихийно. Стараюсь рассказывать о новинках, которые у нас появляются. Выкладываю фотоотчёты с мероприятий. Составляю для родителей памятки, о чём и как поговорить с ребёнком после прочтения книги. Даю рекомендации по выбору литературы.

Можно назвать магазин успешным с точки зрения бизнеса? Он прибыльный?

Пока нет. Мы сделали много ошибок, которые предстоит исправить. Но мне нравится то, что я делаю. Закрываться не собираюсь.

Регионы заказывают книги?

Заказывают не только из регионов, но и из Минска. Иногда у нас можно найти редкие издания, которые выходили небольшим тиражом пару лет назад.

Есть периоды в году, когда книги покупают больше?

В праздники — Новый год, 8 Марта. И второй период связан с внеклассным чтением или сборами детей в садик, когда воспитатели просят принести развивающие книги в группы. Родители ищут подешевле и в твёрдой обложке.

Секрет успешного бизнеса — хороший сервис. Как работаете с клиентами?

Я даю индивидуальные консультации по выбору книги. В магазине хорошая конверсия — 80%. Ведём работу над созданием базы клиентов. Планируем накануне дня рождения ребёнка отправлять родителям рекомендации по выбору книги в подарок, учитывая возраст, интересы.

Приносят ли деньги мероприятия, мастер-классы или это пока больше способ рассказать о себе, привлечь новых покупателей?

Пока больше второе. У нас есть бесплатные мероприятия, когда мы читаем, играем с детьми. Проводим мастер-классы за небольшую плату, в которую входит стоимость расходных материалов и угощения для совместного чаепития. Аренду мы никогда не закладываем в цену.

Кто самый выгодный клиент?

Тот, который заботится о развитии своего ребёнка.

Где покупаете книги? Каким тиражом?

Книги покупаем напрямую у издательств, за исключением крупных игроков книжного рынка типа «Эксмо», «Росмэн». С ними выгоднее работать через официальных дистрибьюторов в Минске, которые уже уплатили ввозной налог. Ассортимент стараюсь сделать широким, но небольшим по тиражу.

В чём ваши сильные стороны в бизнесе и в чём уступаете конкурентам?

Сильные — консультирование, грамотный подбор книги, хороший ассортимент и цена. Уступаем местоположением и продвижением.

Какие ценности несёшь в своей работе, как мама, а не только предпринимательница?

Я хочу, чтобы росло поколение хороших достойных людей, чтобы родители дарили детям эмоции и воспоминания, укрепляли семейные связи.

Какая дальнейшая перспектива развития у «Абажурчика»?

Стремимся к тому, чтобы «Абажурчик» стал знаковым местом на карте Витебска. Местом, которое рекомендовали бы к обязательному посещению вместе с детьми.

Интервью подготовлено в рамках проекта «Продвижение женского предпринимательства в Беларуси». Проект реализуется при поддержке Программы малых грантов посольства США в Республике Беларусь. Удостоверение о регистрации иностранной безвозмездной помощи №03-08/102 от 12.04.2019.